2022年是人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，但是，保險(xiǎn)代理人數(shù)量依舊呈下滑趨勢。同時(shí)，困擾個(gè)險(xiǎn)營銷渠道多年的產(chǎn)能低、費(fèi)用率高、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)與需求錯(cuò)配等諸多問題仍未見改善。推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。

壽險(xiǎn)改革周期需要多長？代理人渠道如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)增優(yōu)育？為深入研究行業(yè)變化，11月9日，《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》聯(lián)合波士頓咨詢發(fā)布《壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型手冊》（以下簡稱《轉(zhuǎn)型手冊》）。

在過去的模式下，險(xiǎn)企多采取“大進(jìn)大出”模式：大量吸引新人而后再大批量淘汰，依靠高于脫落率的增員率維持人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于過去行業(yè)普遍采用粗放式增員，《轉(zhuǎn)型手冊》指出，依賴高增員率換取短期業(yè)績增長，但往往后繼乏力，隊(duì)伍長期成長性較差，即使險(xiǎn)企精心打造培育體系，也難以將隊(duì)伍培養(yǎng)成材。

高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)的建立不只依靠人才的選拔與招募，后期人才的持續(xù)培育與管理同樣重要。在《轉(zhuǎn)型手冊》中，波士頓咨詢提出，保險(xiǎn)公司可在薪酬考核與激勵(lì)上重視留存及業(yè)務(wù)品質(zhì)。

在具體舉措方面，波士頓咨詢認(rèn)為，建立長期且嚴(yán)格的培育體系，完善考核激勵(lì)制度促進(jìn)代理人留存及業(yè)務(wù)品質(zhì)的提升，將更加有利于高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的建立。除在代理人的教育與培訓(xùn)上持續(xù)投入之外，險(xiǎn)企還需通過改革激勵(lì)與薪酬制度來進(jìn)一步保障高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型?！掇D(zhuǎn)型手冊》舉例表示，日本壽險(xiǎn)公司通過建立準(zhǔn)固定薪資+浮動(dòng)薪資雙重體系，在隊(duì)伍收入和成本中找到平衡點(diǎn)，達(dá)到更高的隊(duì)伍留存率和更好的業(yè)務(wù)品質(zhì)。

北京商報(bào)記者了解到，在當(dāng)前保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員數(shù)量“跌跌不休”的背景下，整個(gè)行業(yè)也在探索如何提升營銷人員留存率。比如，近日，銀保監(jiān)會(huì)向業(yè)內(nèi)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），提出要完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制，優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制等舉措。

從《征求意見稿》具體內(nèi)容來看，要求保險(xiǎn)公司合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長期留存。對(duì)于各類銷售人員，建議公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。這與《轉(zhuǎn)型手冊》提出的改革激勵(lì)與薪酬制度有相似的提議。

除了傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制改革，《轉(zhuǎn)型手冊》和《征求意見稿》也都提到了通過多元化的產(chǎn)品服務(wù)為個(gè)險(xiǎn)渠道賦能。

波士頓咨詢認(rèn)為，發(fā)展綜合金融和多元產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)于險(xiǎn)企當(dāng)前的代理人團(tuán)隊(duì)就能產(chǎn)生很好的增益效果。一方面，能加深代理人與客戶的關(guān)系，代理人由過去僅提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，變?yōu)橄蚩蛻籼峁└采w全生命周期的保障與財(cái)富規(guī)劃的專家，做到相伴客戶終身。另一方面，擁有購買投資產(chǎn)品需求的客戶往往具有更高的收入與購買力，也具備更大的潛力購買高保額長期的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助代理人進(jìn)一步提升產(chǎn)能，有助于幫助代理人擴(kuò)大收入來源，減小收入波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，在提升產(chǎn)能的同時(shí)也幫助提高代理人留存率，穩(wěn)定隊(duì)伍。

《征求意見稿》也鼓勵(lì)經(jīng)營穩(wěn)健、機(jī)制健全的公司，開展保險(xiǎn)相互代理、非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈條，延伸服務(wù)觸角，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。

“提高代理人留存率的核心還是在于保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品。”資深精算師徐昱琛告訴北京商報(bào)記者，如果保險(xiǎn)公司能夠提供高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于代理人來說也更容易完成簽單，而不是依靠“話術(shù)”。所以保險(xiǎn)公司想要提高代理人留存率，就需要提供有競爭力的產(chǎn)品。

北京商報(bào)記者 陳婷婷 李秀梅