銀保渠道是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的銷售渠道之一，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量急劇減少，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)下滑明顯，在此背景下，銀保渠道的市場(chǎng)表現(xiàn)更是受到業(yè)界的高度關(guān)注。

5月5日，北京商報(bào)記者梳理各險(xiǎn)企年報(bào)發(fā)現(xiàn)，2021年10家銀行系險(xiǎn)企合計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)97.61億元，同比增長(zhǎng)13.15%；合計(jì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入3126.28億元，同比增長(zhǎng)9.23%。其中，有8家保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)雙增。

保費(fèi)凈利飄紅

目前，非上市險(xiǎn)企2021年年報(bào)已陸續(xù)披露。北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，2021年10家銀行系保險(xiǎn)公司：中郵人壽、工銀安盛人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀人壽、中銀三星人壽、中信保誠(chéng)人壽、招商信諾人壽、光大永明人壽、中荷人壽均實(shí)現(xiàn)盈利。除招商信諾人壽凈利潤(rùn)較2020年下滑27.46%外，其余9家公司凈利潤(rùn)均表現(xiàn)為正增長(zhǎng)。北京商報(bào)記者就凈利潤(rùn)下滑以及銀保渠道相關(guān)行業(yè)問(wèn)題向招商信諾人壽發(fā)函采訪，截至發(fā)稿尚未獲得回復(fù)。

從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入維度來(lái)看，10家公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入3126.28億元，同比增長(zhǎng)9.23%。除工銀安盛人壽出現(xiàn)了2.9%的小幅下滑外，其余9家公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同樣表現(xiàn)為正增長(zhǎng)。其中，中郵人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入858.09 億元，穩(wěn)坐“頭把交椅”。

“整個(gè)行業(yè)保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)的背景下，銀行系保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)都實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng)，這樣的成績(jī)來(lái)之不易。”對(duì)于2021年銀行系險(xiǎn)企的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中如是評(píng)價(jià)。

2021年受代理人脫落加劇及疫情沖擊居民收入等因素影響，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體承壓，為何銀行系險(xiǎn)企能夠“風(fēng)景獨(dú)好”？李文中進(jìn)一步分析表示，一方面，在個(gè)人代理渠道承壓轉(zhuǎn)型的大背景下，銀保渠道的價(jià)值相對(duì)提升，保險(xiǎn)公司更加注重和發(fā)展銀保渠道。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)發(fā)布之后，使得保險(xiǎn)公司更加重視線下渠道，特別是中小保險(xiǎn)公司將重回線下渠道，自然也會(huì)提前布局銀保渠道，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，銀行系保險(xiǎn)公司所取得的成績(jī)更是與背靠股東銀行，能夠更有效的利用銀保渠道有關(guān)。

從投資收益來(lái)看，2021年10家公司共實(shí)現(xiàn)投資收益674.08億元，同比增長(zhǎng)21.52%。其中，實(shí)現(xiàn)投資收益最多的是中郵人壽，該公司2021年投資收益達(dá)124.59億元。投資收益增幅最大的是中銀三星人壽，同比增長(zhǎng)49.87%至19.32億元。

退保攀升

得益于股東方的渠道資源，銀保渠道是銀行系險(xiǎn)企最重要銷售渠道。梳理來(lái)看，10家險(xiǎn)企中，建信人壽、農(nóng)銀人壽、中銀三星人壽等6家公司原保費(fèi)收入前5位的保險(xiǎn)產(chǎn)品均通過(guò)銀保渠道銷售。

產(chǎn)品類型也以年金保險(xiǎn)產(chǎn)品、終身壽險(xiǎn)等偏重儲(chǔ)蓄型的產(chǎn)品為主。比如，中荷人壽2021年度原保險(xiǎn)保費(fèi)收入居前5位的保險(xiǎn)產(chǎn)品中，有3款終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品、1款年金險(xiǎn)產(chǎn)品、1款兩全險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士指出，這樣的業(yè)務(wù)模式雖然能帶來(lái)保費(fèi)規(guī)模和現(xiàn)金流，但也會(huì)加劇償付能力的消耗。北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，在2021年，包括中信保誠(chéng)人壽、交銀人壽在內(nèi)，多家險(xiǎn)企有增資、發(fā)債等資本補(bǔ)充動(dòng)作。

對(duì)于各家銀行系險(xiǎn)企偏重發(fā)展儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的情況，某保險(xiǎn)公司銀保部資深從業(yè)人員分析指出，從現(xiàn)在各家銀行系公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，大多數(shù)是在以銀行方面的渠道資源優(yōu)勢(shì)來(lái)確保業(yè)務(wù)規(guī)模，帶來(lái)充沛的現(xiàn)金流，但基層的展業(yè)模式相較十年前并沒有實(shí)質(zhì)性的提升和進(jìn)步，整個(gè)行業(yè)亟待精耕細(xì)作。

銀行系險(xiǎn)企在保費(fèi)規(guī)模及凈利潤(rùn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的同時(shí)，也出現(xiàn)了退保金大比例增加的情況。梳理來(lái)看，10家銀行系壽險(xiǎn)公司總退保金達(dá)340.7億元，同比增長(zhǎng)9.3%，其中7家公司退保金呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

對(duì)于退保金攀升的情況，李文中表示，由于會(huì)計(jì)權(quán)責(zé)發(fā)生制的會(huì)計(jì)規(guī)則和銀保渠道傭金支付規(guī)則，銀保渠道業(yè)務(wù)退保金大比例增加在短期內(nèi)往往對(duì)保險(xiǎn)公司的盈利沒有太大影響，甚至可能還會(huì)有利于營(yíng)利。但是，退保金大幅增長(zhǎng)會(huì)在當(dāng)期給保險(xiǎn)公司帶來(lái)流動(dòng)性壓力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)給公司后續(xù)的營(yíng)利帶來(lái)壓力。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，要降低退保大幅增長(zhǎng)所帶來(lái)的壓力，需要注重客戶選擇，更要關(guān)注那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的客戶。

銀保亟待轉(zhuǎn)型

各家銀行系險(xiǎn)企在著重發(fā)展銀保渠道同時(shí)，紛紛邁上了渠道改革的步伐。如中郵人壽、中銀三星人壽、中荷人壽、農(nóng)銀人壽等。

公開資料顯示，在中郵人壽2022年工作會(huì)議上，該公司提出，一是深耕細(xì)耕主渠道，二是推進(jìn)“一主多輔、多點(diǎn)發(fā)力”多元渠道策略，在深耕細(xì)耕郵銀主渠道基礎(chǔ)上，加快團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)及中介業(yè)務(wù)。同時(shí)全面推廣數(shù)字化營(yíng)銷，提升數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力。同時(shí)，中郵人壽的新股東友邦保險(xiǎn)，也將在產(chǎn)品開發(fā)、科技、投資、風(fēng)險(xiǎn)管理、拓展和深化中郵保險(xiǎn)獨(dú)有分銷潛力方面，為中郵人壽提供支持。

同樣計(jì)劃進(jìn)行多元渠道發(fā)展的還有中荷人壽，在中荷人壽2022年工作會(huì)上，該公司黨委書記劉向途提出了十項(xiàng)重點(diǎn)工作，包括推動(dòng)銀保提升、加快個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型、發(fā)展網(wǎng)銷直營(yíng)等。

不同于中郵人壽、中荷人壽的多元渠道布局，中銀三星人壽將目光放在了互聯(lián)網(wǎng)渠道。該公司董事長(zhǎng)王建宏曾表示：充分利用商業(yè)銀行比較優(yōu)勢(shì)，積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)戰(zhàn)略，打造第一和第二增長(zhǎng)曲線。

在銀行系險(xiǎn)企的渠道轉(zhuǎn)型過(guò)程中，個(gè)險(xiǎn)渠道也被重視，農(nóng)銀人壽將價(jià)值轉(zhuǎn)型、渠道轉(zhuǎn)型確立為該公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方向，推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展，推動(dòng)銀保渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型。

對(duì)于渠道轉(zhuǎn)型的考慮，農(nóng)銀人壽方面表示，保險(xiǎn)回歸保障本源的核心表征是保障型和長(zhǎng)期型業(yè)務(wù)成為市場(chǎng)和客戶的主流選擇。對(duì)于銀行系壽險(xiǎn)公司而言，銀保渠道的轉(zhuǎn)型就顯得尤為迫切。

可以看出，在回歸保障的大背景下，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，但行業(yè)轉(zhuǎn)型與銀保渠道本身并不沖突，關(guān)鍵在于對(duì)渠道的利用。上述保險(xiǎn)公司銀保部資深從業(yè)人員分析表示，銀保渠道資源是銀行系險(xiǎn)企的天然優(yōu)勢(shì)，如果各家公司集中精力做好銀行渠道的深耕，也能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于銀保渠道的利用，他進(jìn)一步建議指出，目前銀保渠道產(chǎn)品銷售，大多由理財(cái)經(jīng)理完成，他們擁有客戶資源和銷售能力，除了推銷短、平、快的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，也應(yīng)該嘗試進(jìn)行重疾、意外、醫(yī)療等保障型產(chǎn)品的銷售。

李文中也建議，各公司不僅要布局渠道轉(zhuǎn)型，還應(yīng)該與股東方銀行合作加強(qiáng)客戶分析，挖掘更多的優(yōu)質(zhì)客戶并做好客戶細(xì)分，滿足不同客戶的保障需求與投資需求，同時(shí)，在當(dāng)前投資風(fēng)險(xiǎn)較大的背景下更注重保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。

北京商報(bào)記者 陳婷婷 李秀梅