市場競爭激烈，對手步步緊逼，中國人壽的壽險頭雁之位一度岌岌可危。在新領(lǐng)導(dǎo)班子“掌舵”下，去年國壽直面大中城市話語權(quán)減弱、科技優(yōu)勢待建立等短板，提出“重振國壽再出發(fā)”戰(zhàn)略。那么，一番鏖戰(zhàn)之后，“重振國壽”戰(zhàn)績幾何？雖目前整體排位賽成績單還未見分曉，但可以小窺大。其中，江蘇作為兵家必爭之地，該地區(qū)市場表現(xiàn)一直被看做是壽險頭雁之爭的縮影。北京商報記者近日走進(jìn)江蘇國壽，中國人壽保險股份有限公司總裁助理兼江蘇省分公司總經(jīng)理趙國棟及班子成員集體詳解打贏壽險頭雁振興戰(zhàn)的“江蘇樣本”。

人本優(yōu)先抓改革

對保險公司業(yè)務(wù)拓展而言，保險營銷員爭山頭、奪陣地，為險企立下汗馬功勞。即便是在互聯(lián)網(wǎng)渠道日漸興起的當(dāng)下，保險營銷員貢獻(xiàn)的保費穩(wěn)坐“半壁江山”。數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，個人代理渠道保費首位實現(xiàn)9183.53億元，占比達(dá)到56.17%。

對于如此至關(guān)重要的角色，趙國棟直言，江蘇國壽要以隊伍驅(qū)動、基礎(chǔ)驅(qū)動。而為突出個險作為公司核心渠道的地位不動搖，該公司欲從三方面進(jìn)一步做大個險業(yè)務(wù)、做強(qiáng)個險渠道。

具體來看，一是著力解決好發(fā)展資源整合問題，如打破渠道壁壘，加強(qiáng)公司內(nèi)部各渠道間的發(fā)展協(xié)同；二是堅持把個人客戶群作為公司經(jīng)營的主體，如以中等收入群體為主要目標(biāo)市場，更加注重高凈值客戶和年輕客戶群的開發(fā)；三是銷售策略和產(chǎn)品同頻共振，如統(tǒng)一企劃方案，統(tǒng)一銷售節(jié)奏，統(tǒng)一產(chǎn)品培訓(xùn)，統(tǒng)一銷售支持，合力推動大個險發(fā)展。

不過，對于保險營銷模式，銀保監(jiān)會中介監(jiān)管部副巡視員施強(qiáng)曾表示，需要一分為二看，不可否認(rèn)的是，營銷員渠道是我國保險業(yè)不可或缺的業(yè)務(wù)渠道。但是另一方面，營銷員存在“大進(jìn)大出”、銷售誤導(dǎo)屢禁不止、虛假業(yè)務(wù)層出不窮，有的甚至進(jìn)行非法集資犯罪等問題。

在推動銷售隊伍提質(zhì)上，趙國棟表示，江蘇國壽出臺負(fù)面清單，在抓晉升文化、有效新增、育成質(zhì)量、分層舉績的同時，嚴(yán)控質(zhì)量、嚴(yán)擠水分、嚴(yán)格考核、嚴(yán)肅問責(zé)，在去虛向?qū)嵵刑嵘犖閼?zhàn)斗力。

基層至重強(qiáng)轉(zhuǎn)型

“目前江蘇國壽用于銷售隊伍提質(zhì)的投入不夠、隊伍發(fā)展后勁欠缺，同時，作為作戰(zhàn)最前沿的職場，存在投入少、條件差、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一等問題。”趙國棟坦言。

為解決上述問題，江蘇國壽縣支公司和營銷職場等生產(chǎn)單元為重心。進(jìn)一步優(yōu)化管理環(huán)節(jié)，對縣支公司和銷售職場充分授權(quán)、加大資源的投入、加大支持的力度，確保能夠在第一時間響應(yīng)市場、響應(yīng)消費者。

江蘇國壽“因地制宜”，結(jié)合實際情況，建設(shè)統(tǒng)一職場。出臺了銷售職場標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)實施方案和費用補(bǔ)貼方案，規(guī)劃三年時間對銷售職場進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和功能化改造，使職場數(shù)量與隊伍發(fā)展需求相匹配、質(zhì)量與轉(zhuǎn)型升級要求相適應(yīng)。

趙國棟表示，通過為職場經(jīng)營提供戰(zhàn)略、機(jī)制、培訓(xùn)、科技等方面綜合賦能，激發(fā)職場經(jīng)營活力，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級重點突破。以企業(yè)家的思維、標(biāo)準(zhǔn)來定位和培養(yǎng)職場經(jīng)理，加快老職場團(tuán)隊改造、新職場團(tuán)隊打造和新型銷售隊伍建設(shè)，促進(jìn)管理標(biāo)準(zhǔn)化、團(tuán)隊企業(yè)化、職場規(guī)?；蜋C(jī)構(gòu)大型化。

突出重點求突破

大中城市如何振興成為國壽業(yè)績發(fā)布會不可回避的問題之一。

“大中城市競爭激烈但保源充足。一般而言，是險企戰(zhàn)略細(xì)分市場首選之地，也是最為比拼服務(wù)之處。” 國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所教授朱俊生指出。

作為國壽系統(tǒng)內(nèi)“雙領(lǐng)先”的江蘇國壽，在大中城市振興中，正在探索一條特色之路。

趙國棟表示，江蘇國壽推動戰(zhàn)略性重點城市重振。如選取南京、蘇州、無錫、南通、徐州5家資源稟賦靠前、發(fā)展?jié)摿^大、在引領(lǐng)公司未來發(fā)展中具有戰(zhàn)略性地位的分公司，實施戰(zhàn)略性重點城市分公司重振計劃，推出2019年專項行動方案。由省分公司班子成員分別牽頭督導(dǎo)支持，強(qiáng)力跟蹤推進(jìn)，力爭率先突破。

除了選擇戰(zhàn)略性重點城市外，江蘇國壽還謀劃中心城區(qū)振興突破，如引導(dǎo)各市分公司利用好總公司重點城市發(fā)展戰(zhàn)略支持政策，從機(jī)構(gòu)改革和職場布局上下功夫，強(qiáng)化人才配置，加強(qiáng)政策支持，加大資源傾斜，不斷提升中心城區(qū)應(yīng)對市場競爭的能力。

此外，該公司還推進(jìn)基層公司大型化建設(shè)。“建立了中心支公司G20俱樂部榮譽(yù)激勵平臺，定期舉辦季度峰會，常態(tài)化月度分析會，促進(jìn)19個會員單位之間互相比學(xué)趕超，發(fā)揮大型支公司標(biāo)桿引領(lǐng)、帶動全轄作用。”趙國棟舉例道。

“‘重振國壽’不是一個簡單的口號，公司將推進(jìn)一系列的改革。”今年開放日上，中國人壽總裁蘇恒軒關(guān)于“重振國壽”表露的決心暌隔數(shù)月，猶在耳畔。的確，“厲兵秣馬何懼兵臨城下。”國壽重振決心早已轉(zhuǎn)化成動能，從重振國壽“排頭兵”便可略窺一二。江蘇國壽“中考”成績單顯示，2019年上半年，該公司達(dá)成總保費406.2億元，同比增長6.8%，年度保費有望實現(xiàn)600億元新跨越。北京商報記者 陳婷婷