任何產(chǎn)業(yè)鏈條上，頭部機(jī)構(gòu)的發(fā)展走勢和戰(zhàn)略布局，都深入地影響市場環(huán)境，獨(dú)立第三方基金銷售江湖也不例外，縱觀整個(gè)行業(yè)生態(tài)格局，天天基金、螞蟻金服、盈米基金等成為當(dāng)下市場毫無爭議的巨頭。但細(xì)加觀察不難發(fā)現(xiàn)，由于各自的背景和條件差異，每家巨頭背后的發(fā)展路徑卻不盡相同，如天天基金的低費(fèi)率競爭、螞蟻金服注重打造金融科技賦能、盈米基金力推組合服務(wù)等，都在以不同的姿態(tài)奔跑。未來，頭部機(jī)構(gòu)們又該如何打破瓶頸、應(yīng)對變化、謀求創(chuàng)新，也將備受市場期待。

頭部機(jī)構(gòu)開拓路線不一

距離首批獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)牌照正式落地，至今已過去七年有余。而獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的數(shù)量也已從最初4家的勢單力薄發(fā)展至超過150家，在代銷基金的數(shù)量和規(guī)模方面都展現(xiàn)出了強(qiáng)大的實(shí)力。據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，截至7月17日，獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)152家，占全部代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量512家的近三成。

在代銷基金數(shù)量方面，前十的機(jī)構(gòu)中，獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)占到8席，且包攬前7名。其中，天天基金、好買基金、螞蟻基金、同花順基金以及盈米基金位居前5，代銷基金數(shù)量均超過3800只，占有率超過75%。

作為獨(dú)立基金銷售的頭部機(jī)構(gòu)，在業(yè)務(wù)開展及獲客方面的路線也不盡相同。以天天基金、螞蟻基金和盈米基金為例，天天基金搶先展開低費(fèi)率競爭，很早便首推費(fèi)率1折優(yōu)惠，迅速搶占市場份額。

相較天天基金，后入場的螞蟻基金，也經(jīng)歷基金超市模式后，思路開始向金融科技賦能上轉(zhuǎn)化。2017年6月其開放的自運(yùn)營平臺財(cái)富號，輔助基金公司以用戶陪伴的方式，來吸引非貨幣基金理財(cái)用戶的關(guān)注，北京商報(bào)記者注意到，螞蟻財(cái)富號平臺開放的兩年時(shí)間里，效果已初步顯現(xiàn)。

螞蟻金服數(shù)字金融板塊總裁黃浩透露，上線兩年的財(cái)富號目前總計(jì)有80家基金公司入駐，平臺非貨幣基金理財(cái)用戶數(shù)增長超100%。“過去一年，入駐機(jī)構(gòu)在財(cái)富號上沉淀了1.1萬個(gè)持倉解讀內(nèi)容，其交易用戶數(shù)增長了70%、定投用戶數(shù)增長170%。入駐機(jī)構(gòu)的平均交易金額是同期未入駐機(jī)構(gòu)的62倍，資產(chǎn)管理規(guī)模前者是后者的68倍。”他表示。

如果說螞蟻財(cái)富號的用戶陪伴模式是基金投顧服務(wù)的探索，那么2015年拿到銷售牌照的盈米基金沒有太多猶豫，成立之初就確立了給客戶提供組合策略的服務(wù)方式，在其設(shè)立且慢App平臺上，為用戶提供長線投資服務(wù)，盡管從客戶增量開拓速度上看，相較螞蟻和天天基金相對緩慢，但用戶的跟投數(shù)量開始激增，據(jù)悉，且慢跟投用戶數(shù)約十幾萬，而截至今年二季度末，盈米基金的保有量也達(dá)到250億元。

投顧市場發(fā)力已是共識

盡管有如螞蟻財(cái)富號、盈米且慢這樣的平臺在基金投顧領(lǐng)域試水布局，但真正的投顧市場尚未到來，在產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化加劇、獲客難度提高等阻礙下，獨(dú)立第三方銷售機(jī)構(gòu)頭部開始加速覺醒和推進(jìn)。

剛剛結(jié)束不久的2019螞蟻金服財(cái)富伙伴大會上，“智能理財(cái)助理”首次亮相。據(jù)了解，該應(yīng)用有別于傳統(tǒng)的智能投顧，用戶通過智能理財(cái)助理的入口，隨時(shí)能夠進(jìn)行理財(cái)健康體檢，對自己的理財(cái)行為進(jìn)行評估、了解持倉風(fēng)險(xiǎn)、學(xué)習(xí)理財(cái)知識、獲得個(gè)性定制配置策略等等。

北京商報(bào)記者使用該應(yīng)用發(fā)現(xiàn)，“智能理財(cái)助力”主要包含動態(tài)和問答兩個(gè)部分，在動態(tài)欄目，會進(jìn)行“說說看你更偏向什么樣的理財(cái)風(fēng)格，為什么？”等的提問，引發(fā)投資者探討。同時(shí)，也有針對近期熱門事件以及上市公司、債市、利率等資訊的匯總。在問答欄目，則會根據(jù)投資者所提的相關(guān)個(gè)股以及金融知識的疑問進(jìn)行解答，部分還會提供對應(yīng)的名詞解釋或課程鏈接，方便進(jìn)一步了解。

此外，螞蟻金服還新增對外投資，聯(lián)合先鋒領(lǐng)航投資管理（上海）有限公司（以下簡稱“先鋒領(lǐng)航”），成立投顧機(jī)構(gòu)，外界猜測強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的背后，雙方意圖在智能投顧領(lǐng)域展開合作。

與此同時(shí)，一直以來主打基金超市模式的天天基金，在股東方東方財(cái)富拿下公募基金管理人牌照后，多家券商研報(bào)認(rèn)為，天天基金的流量優(yōu)勢將向財(cái)富管理領(lǐng)域進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。北京商報(bào)記者也注意到，其近兩年已吸引多位投資大V入駐該平臺，側(cè)面為投資者提供投顧服務(wù)，顯然天天基金并未止步和滿足自己的現(xiàn)有成績。

監(jiān)管層面，北京商報(bào)記者了解到，今年6月，首批公募投資顧問試點(diǎn)已經(jīng)完成答辯，部分基金公司以及第三方機(jī)構(gòu)向證監(jiān)會提交了試點(diǎn)申請。“隨著投資顧問試點(diǎn)逐漸進(jìn)行，未來正式的投顧辦法將會出臺，投顧牌照也有望陸續(xù)發(fā)放。”北京一位市場分析人士如是說。

新風(fēng)口上多重難題待解

不過，在當(dāng)前基金銷售轉(zhuǎn)型投顧的風(fēng)口之上，也仍有部分難題亟待解決。

在蘇寧金融研究院高級研究員陳嘉寧看來，從單純的賣基金“賣產(chǎn)品”，到“做服務(wù)”。為客戶提供有價(jià)值的增值服務(wù)，如根據(jù)個(gè)人客戶的年齡、家庭狀況、職業(yè)發(fā)展給出一個(gè)定制化的家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃。這對于銷售機(jī)構(gòu)的人員素質(zhì)、系統(tǒng)架構(gòu)，都提出了更高的要求。

滬上一位獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)人士也指出，獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)尤其是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介的，往往是以一攬子推薦或者基金超市的形式進(jìn)行推廣，并不能有效地針對投資者的具體情況進(jìn)行指導(dǎo)。在促銷活動中也大多為廣告，或者做活動形式，銷售人員專業(yè)知識不足，同時(shí)，與客戶溝通、保持客戶黏性也都是第三方機(jī)構(gòu)比較欠缺的。

對于上述情況，有市場分析人士強(qiáng)調(diào)，每個(gè)人的資金情況和理財(cái)需求都不一樣，所以具有針對性的應(yīng)該不只是產(chǎn)品，而是一個(gè)適合不同投資者的、可實(shí)施的具體方案?；鸬睦碡?cái)和投顧服務(wù)不僅是提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更重要的是提供一套完善的服務(wù)。

而針對出現(xiàn)在市場上的部分“智能投顧”，有業(yè)內(nèi)人士指出，首先，并不智能，在產(chǎn)品的選擇和布局方面，投資者了解的主要停留在問卷或者介紹的層次，并沒有真正體現(xiàn)出“智能”的作用。其次，有投資，無顧問。投資者在選擇基金的資產(chǎn)配置組合后，購買即代表結(jié)束，或者僅有一個(gè)持續(xù)的投資方案，卻沒有持續(xù)的顧問跟蹤，沒有全流程的陪伴，這不能算是真正的智能投顧。

該業(yè)內(nèi)人士表示，真正的智能投顧是會在投資者有需求的時(shí)候給予幫助和建議的助手。在投資前提供理財(cái)問題的問答，對市場機(jī)會的解讀，以及根據(jù)需求、特征、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行產(chǎn)品推薦。而在投資以后，也能對投資者的理財(cái)行為進(jìn)行診斷打分，有哪些健康和不健康的行為，可以對持倉資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行診斷，投資收益進(jìn)行歸類分析。

此外，對于投顧本身，陳嘉寧還表示，投顧采用算法更加科學(xué)的選股，提升了資產(chǎn)配置的效率，降低了相關(guān)成本，不排除未來會成為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但是，他也坦言，作為一種行業(yè)創(chuàng)新，基金投顧的業(yè)績和風(fēng)險(xiǎn)都有待檢驗(yàn)，包括市場和監(jiān)管都尚在觀望狀態(tài)。估計(jì)短期內(nèi)不會對傳統(tǒng)基金銷售業(yè)務(wù)拓展造成較大影響，長期影響有待觀察。

北京商報(bào)記者 蘇長春 劉宇陽/文 賈叢叢/制表