保險(xiǎn)業(yè)回歸保障，壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型聚焦保障型和期繳型產(chǎn)品成為必然選擇，以營(yíng)銷員為主的個(gè)險(xiǎn)渠道成為決勝市場(chǎng)的重陣之地。2018年上市險(xiǎn)企年報(bào)近日悉數(shù)出爐，北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，個(gè)險(xiǎn)渠道已成為各家險(xiǎn)企的第一大渠道，與此同時(shí)，營(yíng)銷員產(chǎn)能持續(xù)提升。在多家險(xiǎn)企的“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略下，個(gè)險(xiǎn)渠道“精兵提質(zhì)”任務(wù)已擺在了險(xiǎn)企的案頭上。

個(gè)險(xiǎn)渠道獨(dú)大

北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2018年中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、中國(guó)太平等保險(xiǎn)集團(tuán)旗下壽險(xiǎn)公司平安人壽、平安健康、太平洋人壽、人保壽險(xiǎn)、人保健康、太平人壽以及中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)合計(jì)收入保費(fèi)收入約1.67萬(wàn)億元，占據(jù)當(dāng)年全行業(yè)人身險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的63.7%。而隨著保險(xiǎn)業(yè)“回歸本源”，保障型業(yè)務(wù)得到快速增長(zhǎng)，其中多家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入明顯提升。從數(shù)據(jù)上看，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)之無(wú)愧成為上市險(xiǎn)企的第一大渠道。

具體來(lái)看， 2018年中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)的人身險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入分別為4082.78億元、1826.93億元、1165.4億港元、991.66億元，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)15.4%、18.5%、31.25%、13.6%，對(duì)人身險(xiǎn)總保費(fèi)的占比分別是76%、90.26%、76.4%、81.09。同時(shí)從平安人壽規(guī)模保費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年中國(guó)平安的個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)為5099.42億元，占據(jù)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)的89.38%。

值得注意的是，人保壽險(xiǎn)和人保健康兩家公司的個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入分別為391.22億元、37.64億元，分別同比下降8.6%和14%，盡管如此，也占據(jù)公司總保費(fèi)的41.74%、25.44%。對(duì)此，中國(guó)人保在年報(bào)中解釋稱，主要原因是人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道聚焦價(jià)值期繳，大幅減少躉繳業(yè)務(wù)，同時(shí)受人身險(xiǎn)行業(yè)普遍下行影響，分紅或年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量下降；人保健康停售中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，加大期繳業(yè)務(wù)發(fā)展力度所致。

相比而言，銀保渠道稍遜一籌，呈現(xiàn)增速緩慢或下降態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽銀保渠道保費(fèi)收入768.41億元，同比下降32.3%；平安人壽該渠道規(guī)模保費(fèi)為155.01億元，同比增長(zhǎng)4.38%；新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入為207.93億元，同比增長(zhǎng)4.3%；人保壽險(xiǎn)和人保健康在銀保渠道分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入472.03億元、6.65億元，同比下降10.6%、87.5%。中國(guó)人保對(duì)此解釋稱，主要原因是人保壽險(xiǎn)銀保渠道聚焦期繳轉(zhuǎn)型，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。

事實(shí)上，上市險(xiǎn)企的這一趨勢(shì)與整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)變化相吻合。2018年保險(xiǎn)業(yè)的個(gè)險(xiǎn)渠道整體持續(xù)壯大。來(lái)自銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，人身險(xiǎn)公司2018年保費(fèi)收入約2.6萬(wàn)億元，其中銀保渠道約為8032億元，同比下降24%，占比下降10個(gè)百分點(diǎn)為30.59%；而個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)達(dá)到1.55萬(wàn)億元，占比近六成，同比提升約8%。

營(yíng)銷員產(chǎn)能再提升

從銷售人員角度來(lái)看，2018年六大上市險(xiǎn)企旗下的銷售隊(duì)伍數(shù)量總體保持穩(wěn)定，不過(guò)人均產(chǎn)能均有明顯提升。

從北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年6家上市險(xiǎn)企（包括集團(tuán)層面）的代理人隊(duì)伍約為481萬(wàn)人，2017年為486萬(wàn)人，總體來(lái)說(shuō)保持平穩(wěn)略有下降。

其中，在個(gè)險(xiǎn)渠道代理人隊(duì)伍方面，各家險(xiǎn)企則呈現(xiàn)分化：中國(guó)平安為141.7萬(wàn)人，較上一年增加3.1萬(wàn)人；中國(guó)太平超過(guò)50萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)33.5%；新華保險(xiǎn)為37萬(wàn)人，較上一年增加2.2萬(wàn)人；中國(guó)人壽為143.9萬(wàn)人，較上一年下降14.9萬(wàn)人；中國(guó)太保為84.2萬(wàn)人，較上一年減少3.2萬(wàn)人；中國(guó)人保為24.56萬(wàn)人，較上一年減少近1萬(wàn)人。

從單個(gè)險(xiǎn)企來(lái)看，2018年中國(guó)人壽的銷售隊(duì)伍已實(shí)現(xiàn)“擴(kuò)量提質(zhì)”，其中個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的76.2%，同比提升了7.1%。續(xù)期拉動(dòng)作用效果明顯，續(xù)期保費(fèi)達(dá)到了3169.3億元，同比增長(zhǎng)了25%。個(gè)險(xiǎn)渠道月均有效銷售能力同比增長(zhǎng)2.6%。

與中國(guó)人壽相比，中國(guó)平安的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)略有不同，不過(guò)也表現(xiàn)出“提質(zhì)”的潛力。中國(guó)平安的壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值722.94億元，同比增長(zhǎng)7.3%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率57.1%，同比提升7.2個(gè)百分點(diǎn)，13個(gè)月留存代理人的識(shí)別率達(dá)95.4%。

太平人壽與太平洋人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷也表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭。2018年太平人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道首年期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)11.15%，代理人數(shù)量更是同比增長(zhǎng)33.52%，其中高產(chǎn)能人力同比增長(zhǎng)3.2%。

太平洋人壽代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個(gè)百分點(diǎn)，月均健康人力和績(jī)優(yōu)人力分別為31.2萬(wàn)人和14.9萬(wàn)人，分別同比增長(zhǎng)25.8%和14.6%。

此前，新華保險(xiǎn)就曾率先提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的理念，促使銷售隊(duì)伍在“質(zhì)”、“量”方面同步提升，同時(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道聚焦健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，采取“以附促主”的銷售策略，2018年該渠道實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)32.8億元，同比增長(zhǎng)71%。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局精兵路

除了新華保險(xiǎn)提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”概念外，其他險(xiǎn)企也在走精路路線，這已納入險(xiǎn)企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展目標(biāo)中。

2019年是中國(guó)人壽實(shí)施“重振”戰(zhàn)略的首年，該公司明確提出把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)，并提出進(jìn)一步整合個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)各渠道銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，建立“大個(gè)險(xiǎn)”的銷售體系。

中國(guó)人壽的“大個(gè)險(xiǎn)”并非個(gè)例。中國(guó)人保董事長(zhǎng)繆建民也明確指出，人保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是品牌、隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)，此外對(duì)于人保壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，將堅(jiān)持抓好個(gè)險(xiǎn)等銷售隊(duì)伍建設(shè)。中國(guó)太保在轉(zhuǎn)型2.0戰(zhàn)略中，也宣布將推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，組建了跨業(yè)務(wù)板塊的一體化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理銷售車險(xiǎn)的傭金T+0結(jié)算制度將全面推廣。

盡管數(shù)百萬(wàn)營(yíng)銷員帶來(lái)的業(yè)績(jī)顯而易見，但這背后也蘊(yùn)藏著一系列問(wèn)題。有保險(xiǎn)專家指出，保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入和退出機(jī)制不合理，導(dǎo)致整體隊(duì)伍綜合素質(zhì)偏低，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，違規(guī)兼職的保險(xiǎn)代理人大量出現(xiàn)。也有業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有底薪保障，多數(shù)人收入偏低，有些人為了保費(fèi)不擇手段，容易發(fā)生欺詐行為，嚴(yán)重影響行業(yè)聲譽(yù)。營(yíng)銷員走精兵路線勢(shì)在必行。

事實(shí)上，保險(xiǎn)代理人收入已成為影響留存和增員的重要因素。北京商報(bào)記者了解到，新的個(gè)稅稅改落地將有效減輕保險(xiǎn)代理人的個(gè)稅負(fù)擔(dān)，將有利于穩(wěn)定這一龐大的營(yíng)銷群體。經(jīng)測(cè)算，少繳納的個(gè)稅使月收入為1萬(wàn)元的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年收入增長(zhǎng)約9.2%。天風(fēng)證券發(fā)布報(bào)告表示，2018年受年金銷售下滑影響，代理人收入下降，預(yù)計(jì)帶來(lái)代理人脫落加劇，同時(shí)增員吸引力下降，導(dǎo)致代理人規(guī)模同比增長(zhǎng)放緩。個(gè)稅稅改落地，占代理人隊(duì)伍比重較大的中低收入群體的稅后收入得到有效改善，有利于提升代理人的留存動(dòng)力及增員吸引力。北京商報(bào)記者 孟凡霞 李皓潔