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押寶“大個(gè)險(xiǎn)” 上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)渠道變陣

出處:保險(xiǎn)周刊 作者:孟凡霞 李皓潔 網(wǎng)編:段躍 2019-04-03

保險(xiǎn)業(yè)回歸保障,壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型聚焦保障型和期繳型產(chǎn)品成為必然選擇,以營(yíng)銷員為主的個(gè)險(xiǎn)渠道成為決勝市場(chǎng)的重陣之地。2018年上市險(xiǎn)企年報(bào)近日悉數(shù)出爐,北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn),個(gè)險(xiǎn)渠道已成為各家險(xiǎn)企的第一大渠道,與此同時(shí),營(yíng)銷員產(chǎn)能持續(xù)提升。在多家險(xiǎn)企的“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略下,個(gè)險(xiǎn)渠道“精兵提質(zhì)”任務(wù)已擺在了險(xiǎn)企的案頭上。

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個(gè)險(xiǎn)渠道獨(dú)大

北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),2018年中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、中國(guó)太平等保險(xiǎn)集團(tuán)旗下壽險(xiǎn)公司平安人壽、平安健康、太平洋人壽、人保壽險(xiǎn)、人保健康、太平人壽以及中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)合計(jì)收入保費(fèi)收入約1.67萬(wàn)億元,占據(jù)當(dāng)年全行業(yè)人身險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的63.7%。而隨著保險(xiǎn)業(yè)“回歸本源”,保障型業(yè)務(wù)得到快速增長(zhǎng),其中多家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入明顯提升。從數(shù)據(jù)上看,個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),當(dāng)之無(wú)愧成為上市險(xiǎn)企的第一大渠道。

具體來(lái)看, 2018年中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)的人身險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入分別為4082.78億元、1826.93億元、1165.4億港元、991.66億元,實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)15.4%、18.5%、31.25%、13.6%,對(duì)人身險(xiǎn)總保費(fèi)的占比分別是76%、90.26%、76.4%、81.09。同時(shí)從平安人壽規(guī)模保費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看,2018年中國(guó)平安的個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)為5099.42億元,占據(jù)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)的89.38%。

值得注意的是,人保壽險(xiǎn)和人保健康兩家公司的個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入分別為391.22億元、37.64億元,分別同比下降8.6%和14%,盡管如此,也占據(jù)公司總保費(fèi)的41.74%、25.44%。對(duì)此,中國(guó)人保在年報(bào)中解釋稱,主要原因是人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道聚焦價(jià)值期繳,大幅減少躉繳業(yè)務(wù),同時(shí)受人身險(xiǎn)行業(yè)普遍下行影響,分紅或年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量下降;人保健康停售中短存續(xù)期業(yè)務(wù),加大期繳業(yè)務(wù)發(fā)展力度所致。

相比而言,銀保渠道稍遜一籌,呈現(xiàn)增速緩慢或下降態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)人壽銀保渠道保費(fèi)收入768.41億元,同比下降32.3%;平安人壽該渠道規(guī)模保費(fèi)為155.01億元,同比增長(zhǎng)4.38%;新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入為207.93億元,同比增長(zhǎng)4.3%;人保壽險(xiǎn)和人保健康在銀保渠道分別實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入472.03億元、6.65億元,同比下降10.6%、87.5%。中國(guó)人保對(duì)此解釋稱,主要原因是人保壽險(xiǎn)銀保渠道聚焦期繳轉(zhuǎn)型,持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。

事實(shí)上,上市險(xiǎn)企的這一趨勢(shì)與整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)變化相吻合。2018年保險(xiǎn)業(yè)的個(gè)險(xiǎn)渠道整體持續(xù)壯大。來(lái)自銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,人身險(xiǎn)公司2018年保費(fèi)收入約2.6萬(wàn)億元,其中銀保渠道約為8032億元,同比下降24%,占比下降10個(gè)百分點(diǎn)為30.59%;而個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)達(dá)到1.55萬(wàn)億元,占比近六成,同比提升約8%。

營(yíng)銷員產(chǎn)能再提升

從銷售人員角度來(lái)看,2018年六大上市險(xiǎn)企旗下的銷售隊(duì)伍數(shù)量總體保持穩(wěn)定,不過(guò)人均產(chǎn)能均有明顯提升。

從北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看,2018年6家上市險(xiǎn)企(包括集團(tuán)層面)的代理人隊(duì)伍約為481萬(wàn)人,2017年為486萬(wàn)人,總體來(lái)說(shuō)保持平穩(wěn)略有下降。

其中,在個(gè)險(xiǎn)渠道代理人隊(duì)伍方面,各家險(xiǎn)企則呈現(xiàn)分化:中國(guó)平安為141.7萬(wàn)人,較上一年增加3.1萬(wàn)人;中國(guó)太平超過(guò)50萬(wàn)人,同比增長(zhǎng)33.5%;新華保險(xiǎn)為37萬(wàn)人,較上一年增加2.2萬(wàn)人;中國(guó)人壽為143.9萬(wàn)人,較上一年下降14.9萬(wàn)人;中國(guó)太保為84.2萬(wàn)人,較上一年減少3.2萬(wàn)人;中國(guó)人保為24.56萬(wàn)人,較上一年減少近1萬(wàn)人。

從單個(gè)險(xiǎn)企來(lái)看,2018年中國(guó)人壽的銷售隊(duì)伍已實(shí)現(xiàn)“擴(kuò)量提質(zhì)”,其中個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的76.2%,同比提升了7.1%。續(xù)期拉動(dòng)作用效果明顯,續(xù)期保費(fèi)達(dá)到了3169.3億元,同比增長(zhǎng)了25%。個(gè)險(xiǎn)渠道月均有效銷售能力同比增長(zhǎng)2.6%。

與中國(guó)人壽相比,中國(guó)平安的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)略有不同,不過(guò)也表現(xiàn)出“提質(zhì)”的潛力。中國(guó)平安的壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值722.94億元,同比增長(zhǎng)7.3%;代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率57.1%,同比提升7.2個(gè)百分點(diǎn),13個(gè)月留存代理人的識(shí)別率達(dá)95.4%。

太平人壽與太平洋人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷也表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭。2018年太平人壽的個(gè)險(xiǎn)渠道首年期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)11.15%,代理人數(shù)量更是同比增長(zhǎng)33.52%,其中高產(chǎn)能人力同比增長(zhǎng)3.2%。

太平洋人壽代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%,同比提升了2.5個(gè)百分點(diǎn),月均健康人力和績(jī)優(yōu)人力分別為31.2萬(wàn)人和14.9萬(wàn)人,分別同比增長(zhǎng)25.8%和14.6%。

此前,新華保險(xiǎn)就曾率先提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的理念,促使銷售隊(duì)伍在“質(zhì)”、“量”方面同步提升,同時(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道聚焦健康險(xiǎn)業(yè)務(wù),采取“以附促主”的銷售策略,2018年該渠道實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)32.8億元,同比增長(zhǎng)71%。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局精兵路

除了新華保險(xiǎn)提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”概念外,其他險(xiǎn)企也在走精路路線,這已納入險(xiǎn)企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展目標(biāo)中。

2019年是中國(guó)人壽實(shí)施“重振”戰(zhàn)略的首年,該公司明確提出把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù),并提出進(jìn)一步整合個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)各渠道銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),建立“大個(gè)險(xiǎn)”的銷售體系。

中國(guó)人壽的“大個(gè)險(xiǎn)”并非個(gè)例。中國(guó)人保董事長(zhǎng)繆建民也明確指出,人保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是品牌、隊(duì)伍和機(jī)構(gòu),此外對(duì)于人保壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō),將堅(jiān)持抓好個(gè)險(xiǎn)等銷售隊(duì)伍建設(shè)。中國(guó)太保在轉(zhuǎn)型2.0戰(zhàn)略中,也宣布將推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)齊頭并進(jìn),組建了跨業(yè)務(wù)板塊的一體化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理銷售車險(xiǎn)的傭金T+0結(jié)算制度將全面推廣。

盡管數(shù)百萬(wàn)營(yíng)銷員帶來(lái)的業(yè)績(jī)顯而易見,但這背后也蘊(yùn)藏著一系列問(wèn)題。有保險(xiǎn)專家指出,保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入和退出機(jī)制不合理,導(dǎo)致整體隊(duì)伍綜合素質(zhì)偏低,并且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,違規(guī)兼職的保險(xiǎn)代理人大量出現(xiàn)。也有業(yè)內(nèi)人士表示,保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有底薪保障,多數(shù)人收入偏低,有些人為了保費(fèi)不擇手段,容易發(fā)生欺詐行為,嚴(yán)重影響行業(yè)聲譽(yù)。營(yíng)銷員走精兵路線勢(shì)在必行。

事實(shí)上,保險(xiǎn)代理人收入已成為影響留存和增員的重要因素。北京商報(bào)記者了解到,新的個(gè)稅稅改落地將有效減輕保險(xiǎn)代理人的個(gè)稅負(fù)擔(dān),將有利于穩(wěn)定這一龐大的營(yíng)銷群體。經(jīng)測(cè)算,少繳納的個(gè)稅使月收入為1萬(wàn)元的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年收入增長(zhǎng)約9.2%。天風(fēng)證券發(fā)布報(bào)告表示,2018年受年金銷售下滑影響,代理人收入下降,預(yù)計(jì)帶來(lái)代理人脫落加劇,同時(shí)增員吸引力下降,導(dǎo)致代理人規(guī)模同比增長(zhǎng)放緩。個(gè)稅稅改落地,占代理人隊(duì)伍比重較大的中低收入群體的稅后收入得到有效改善,有利于提升代理人的留存動(dòng)力及增員吸引力。北京商報(bào)記者 孟凡霞 李皓潔

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