保險業(yè)回歸保障，壽險公司轉(zhuǎn)型聚焦保障型和期繳型產(chǎn)品成為必然的選擇，以營銷員為主的個險渠道成為決勝市場的重陣之地。2018年上市險企年報悉數(shù)出爐，個險渠道獨大，未來走“精兵提質(zhì)”之路已擺在了險企的案頭上。

個險渠道獨大

北京商報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2018年中國平安、中國太保、中國人保、中國太平等保險集團(tuán)旗下壽險公司平安人壽、平安健康、太平洋人壽、人保壽險、人保健康、太平人壽以及中國人壽、新華保險合計收入保費收入約1.67萬億元，占據(jù)當(dāng)年全行業(yè)人身險公司總保費收入的63.7%。而隨著保險業(yè)“回歸本源”，保障型業(yè)務(wù)得到快速增長，其中多家上市險企的個險渠道保費收入明顯提升。從數(shù)據(jù)上看，個險渠道保費占據(jù)絕對優(yōu)勢，當(dāng)之無愧成為上市險企的第一大渠道。

具體來看， 2018年中國人壽、中國太保、中國太平、新華保險的人身險個險渠道保費收入分別為4082.78億元、1826.93億元、1165.4億港元、991.66億元，實現(xiàn)同比增長15.40%、18.5%、31.25%、13.6%，對人身險總保費的占比分別是76%、90.26%、76.4%、81.09。同時從平安人壽規(guī)模保費數(shù)據(jù)來看，2018年中國平安的個險渠道規(guī)模保費為5099.42億元，占據(jù)壽險及健康險業(yè)務(wù)規(guī)模保費的89.38%。

值得注意的是，人保壽險和人保健康兩家公司的個險渠道實現(xiàn)保費收入分別為391.22億元、37.64億元，分別同比下降8.6%和14%，盡管如此，也占據(jù)公司總保費的41.74%、25.44%。對此中國人保在年報中解釋稱，主要原因是人保壽險個險渠道聚焦價值期繳，大幅減少躉繳業(yè)務(wù)，同時受人身險行業(yè)普遍下行影響，分紅或年金型保險產(chǎn)品銷量下降；人保健康停售中短存續(xù)期業(yè)務(wù)，加大期繳業(yè)務(wù)發(fā)展力度所致。

相比而言，銀保渠道稍遜一籌，呈現(xiàn)增速緩慢或下降態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽銀保渠道保費收入768.41億元，同比下降32.30%；平安人壽該渠道規(guī)模保費為155.01億元，同比增長4.38%；新華保險銀保渠道保費收入為207.93億元，同比增長4.3%；人保壽險和人保健康在銀保渠道分別實現(xiàn)保費收入472.03億元、6.65億元，同比下降10.60%、87.50%。中國人保對此解釋稱，主要原因是人保壽險銀保渠道聚焦期繳轉(zhuǎn)型，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。

事實上，上市險企的這一趨勢與整個保險業(yè)變化相吻合。2018年保險業(yè)的個險渠道整體持續(xù)壯大。來自銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，人身險公司2018年保費收入約2.6萬億元，其中銀保渠道約為8032億元，同比下降24%，占比下降10個百分點，為30.59%；而個險渠道保費達(dá)到1.55萬億元，占比近六成，同比提升約8%。

營銷員產(chǎn)能再提升

從銷售人員角度來看，2018年六大上市險企旗下的銷售隊伍數(shù)量總體保持穩(wěn)定，不過人均產(chǎn)能均有明顯提升。

從北京商報記者統(tǒng)計來看，2018年六家上市險企（包括集團(tuán)層面）的代理人隊伍約為481萬人，2017年為486萬人，總體來說保持平穩(wěn)略有下降。

其中，在個險渠道代理人隊伍方面，各家險企則呈現(xiàn)分化：中國平安為141.7萬人，較上一年增加3.1萬人；中國太平超過50萬人，同比增長33.5%；新華保險為37萬人，較上一年增加2.2萬人；中國人壽為143.9萬人，較上一年下降14.9萬人；中國太保為84.2萬人，較上一年減少3.2萬人；中國人保為24.56萬人，較上一年減少近1萬人。

從單個險企來看，2018年中國人壽的銷售隊伍已實現(xiàn)“擴(kuò)量提質(zhì)”，其中個險渠道的保費收入占總保費的76.2%，同比提升了7.1%。續(xù)期拉動作用效果明顯，續(xù)期保費達(dá)到了3169.3億元，同比增長了25%。個險渠道月均有效銷售能力同比增長2.6%。

與中國人壽相比，中國平安的統(tǒng)計指標(biāo)略有不同，不過也表現(xiàn)出“提質(zhì)”的潛力。中國平安的壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值722.94億元，同比增長7.3%；代理人渠道新業(yè)務(wù)價值率57.1%，同比提升7.2個百分點，13個月留存代理人的識別率達(dá)95.4%。

太平人壽與太平洋人壽的個險營銷也表現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢頭。2018年太平人壽的個險渠道首年期交保費同比增長11.15%，代理人數(shù)量更是同比增長33.52%，其中高產(chǎn)能人力同比增長3.2%。

太平洋人壽代理人渠道在總保險業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個百分點，月均健康人力和績優(yōu)人力分別為31.2萬人和14.9萬人，分別同比增長25.8%和14.6%。

此前，新華保險就曾率先提出“風(fēng)險管理師”的理念，促使銷售隊伍在“質(zhì)”、“量”方面同步提升，同時個險渠道聚焦健康險業(yè)務(wù)，采取“以附促主”的銷售策略，2018年該渠道實現(xiàn)短期險保費32.8億元，同比增長71%。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局精兵路

除了新華保險提出“風(fēng)險管理師”概念外，其他險企也在走精路路線，這已納入險企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展目標(biāo)中。

2019年是中國人壽實施“重振”戰(zhàn)略的首年，該公司明確提出把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)，并提出進(jìn)一步整合個險、銀保、團(tuán)險各渠道銷售隊伍的優(yōu)勢，建立“大個險”的銷售體系。

中國人壽的“大個險”并非個例。中國人保董事長繆建民也明確指出，人保競爭優(yōu)勢是品牌、隊伍和機(jī)構(gòu)，此外對于人保壽險來說，將堅持抓好個險等銷售隊伍建設(shè)。中國太保在轉(zhuǎn)型2.0戰(zhàn)略中，也宣布將推動產(chǎn)險、壽險齊頭并進(jìn)，組建了跨業(yè)務(wù)版塊的一體化營銷團(tuán)隊，其中壽險營銷員代理銷售車險的傭金T+0結(jié)算制度將全面推廣。

盡管數(shù)百萬營銷員帶來的業(yè)績顯而易見，但這背后也蘊(yùn)藏著一系列問題。有保險專家指出，保險代理人的準(zhǔn)入和退出機(jī)制不合理，導(dǎo)致整體隊伍綜合素質(zhì)偏低，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，違規(guī)兼職的保險代理人大量出現(xiàn)。也有業(yè)內(nèi)人士表示，保險營銷員沒有底薪保障，多數(shù)人收入偏低，有些人為了保費不擇手段，容易發(fā)生欺詐行為，嚴(yán)重影響行業(yè)聲譽(yù)。營銷員走精兵路線勢在必行。

事實上，保險代理人收入已成為影響留存和增員的重要因素。北京商報記者了解到，新的個稅稅改落地將有效減輕保險代理人的個稅負(fù)擔(dān)，將有利于穩(wěn)定這一龐大的營銷群體。經(jīng)測算，少繳納的個稅使月收入為10000元的保險營銷員年收入增長約9.2%。天風(fēng)證券發(fā)布報告表示，2018年受年金銷售下滑的影響，代理人收入下降，預(yù)計帶來代理人脫落加劇，同時增員吸引力下降，導(dǎo)致代理人規(guī)模同比增長放緩。個稅稅改落地，占代理人隊伍比重較大的中低收入群體的稅后收入得到有效改善，有利于提升代理人的留存動力及增員吸引力。

北京商報記者 孟凡霞 李皓潔