保險業(yè)回歸保障,壽險公司轉(zhuǎn)型聚焦保障型和期繳型產(chǎn)品成為必然的選擇,以營銷員為主的個險渠道成為決勝市場的重陣之地。2018年上市險企年報悉數(shù)出爐,個險渠道獨大,未來走“精兵提質(zhì)”之路已擺在了險企的案頭上。
個險渠道獨大
北京商報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),2018年中國平安、中國太保、中國人保、中國太平等保險集團(tuán)旗下壽險公司平安人壽、平安健康、太平洋人壽、人保壽險、人保健康、太平人壽以及中國人壽、新華保險合計收入保費收入約1.67萬億元,占據(jù)當(dāng)年全行業(yè)人身險公司總保費收入的63.7%。而隨著保險業(yè)“回歸本源”,保障型業(yè)務(wù)得到快速增長,其中多家上市險企的個險渠道保費收入明顯提升。從數(shù)據(jù)上看,個險渠道保費占據(jù)絕對優(yōu)勢,當(dāng)之無愧成為上市險企的第一大渠道。
具體來看, 2018年中國人壽、中國太保、中國太平、新華保險的人身險個險渠道保費收入分別為4082.78億元、1826.93億元、1165.4億港元、991.66億元,實現(xiàn)同比增長15.40%、18.5%、31.25%、13.6%,對人身險總保費的占比分別是76%、90.26%、76.4%、81.09。同時從平安人壽規(guī)模保費數(shù)據(jù)來看,2018年中國平安的個險渠道規(guī)模保費為5099.42億元,占據(jù)壽險及健康險業(yè)務(wù)規(guī)模保費的89.38%。
值得注意的是,人保壽險和人保健康兩家公司的個險渠道實現(xiàn)保費收入分別為391.22億元、37.64億元,分別同比下降8.6%和14%,盡管如此,也占據(jù)公司總保費的41.74%、25.44%。對此中國人保在年報中解釋稱,主要原因是人保壽險個險渠道聚焦價值期繳,大幅減少躉繳業(yè)務(wù),同時受人身險行業(yè)普遍下行影響,分紅或年金型保險產(chǎn)品銷量下降;人保健康停售中短存續(xù)期業(yè)務(wù),加大期繳業(yè)務(wù)發(fā)展力度所致。
相比而言,銀保渠道稍遜一籌,呈現(xiàn)增速緩慢或下降態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示,中國人壽銀保渠道保費收入768.41億元,同比下降32.30%;平安人壽該渠道規(guī)模保費為155.01億元,同比增長4.38%;新華保險銀保渠道保費收入為207.93億元,同比增長4.3%;人保壽險和人保健康在銀保渠道分別實現(xiàn)保費收入472.03億元、6.65億元,同比下降10.60%、87.50%。中國人保對此解釋稱,主要原因是人保壽險銀保渠道聚焦期繳轉(zhuǎn)型,持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。
事實上,上市險企的這一趨勢與整個保險業(yè)變化相吻合。2018年保險業(yè)的個險渠道整體持續(xù)壯大。來自銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示,人身險公司2018年保費收入約2.6萬億元,其中銀保渠道約為8032億元,同比下降24%,占比下降10個百分點,為30.59%;而個險渠道保費達(dá)到1.55萬億元,占比近六成,同比提升約8%。
營銷員產(chǎn)能再提升
從銷售人員角度來看,2018年六大上市險企旗下的銷售隊伍數(shù)量總體保持穩(wěn)定,不過人均產(chǎn)能均有明顯提升。
從北京商報記者統(tǒng)計來看,2018年六家上市險企(包括集團(tuán)層面)的代理人隊伍約為481萬人,2017年為486萬人,總體來說保持平穩(wěn)略有下降。
其中,在個險渠道代理人隊伍方面,各家險企則呈現(xiàn)分化:中國平安為141.7萬人,較上一年增加3.1萬人;中國太平超過50萬人,同比增長33.5%;新華保險為37萬人,較上一年增加2.2萬人;中國人壽為143.9萬人,較上一年下降14.9萬人;中國太保為84.2萬人,較上一年減少3.2萬人;中國人保為24.56萬人,較上一年減少近1萬人。
從單個險企來看,2018年中國人壽的銷售隊伍已實現(xiàn)“擴(kuò)量提質(zhì)”,其中個險渠道的保費收入占總保費的76.2%,同比提升了7.1%。續(xù)期拉動作用效果明顯,續(xù)期保費達(dá)到了3169.3億元,同比增長了25%。個險渠道月均有效銷售能力同比增長2.6%。
與中國人壽相比,中國平安的統(tǒng)計指標(biāo)略有不同,不過也表現(xiàn)出“提質(zhì)”的潛力。中國平安的壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值722.94億元,同比增長7.3%;代理人渠道新業(yè)務(wù)價值率57.1%,同比提升7.2個百分點,13個月留存代理人的識別率達(dá)95.4%。
太平人壽與太平洋人壽的個險營銷也表現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢頭。2018年太平人壽的個險渠道首年期交保費同比增長11.15%,代理人數(shù)量更是同比增長33.52%,其中高產(chǎn)能人力同比增長3.2%。
太平洋人壽代理人渠道在總保險業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%,同比提升了2.5個百分點,月均健康人力和績優(yōu)人力分別為31.2萬人和14.9萬人,分別同比增長25.8%和14.6%。
此前,新華保險就曾率先提出“風(fēng)險管理師”的理念,促使銷售隊伍在“質(zhì)”、“量”方面同步提升,同時個險渠道聚焦健康險業(yè)務(wù),采取“以附促主”的銷售策略,2018年該渠道實現(xiàn)短期險保費32.8億元,同比增長71%。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局精兵路
除了新華保險提出“風(fēng)險管理師”概念外,其他險企也在走精路路線,這已納入險企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展目標(biāo)中。
2019年是中國人壽實施“重振”戰(zhàn)略的首年,該公司明確提出把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù),并提出進(jìn)一步整合個險、銀保、團(tuán)險各渠道銷售隊伍的優(yōu)勢,建立“大個險”的銷售體系。
中國人壽的“大個險”并非個例。中國人保董事長繆建民也明確指出,人保競爭優(yōu)勢是品牌、隊伍和機(jī)構(gòu),此外對于人保壽險來說,將堅持抓好個險等銷售隊伍建設(shè)。中國太保在轉(zhuǎn)型2.0戰(zhàn)略中,也宣布將推動產(chǎn)險、壽險齊頭并進(jìn),組建了跨業(yè)務(wù)版塊的一體化營銷團(tuán)隊,其中壽險營銷員代理銷售車險的傭金T+0結(jié)算制度將全面推廣。
盡管數(shù)百萬營銷員帶來的業(yè)績顯而易見,但這背后也蘊(yùn)藏著一系列問題。有保險專家指出,保險代理人的準(zhǔn)入和退出機(jī)制不合理,導(dǎo)致整體隊伍綜合素質(zhì)偏低,并且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,違規(guī)兼職的保險代理人大量出現(xiàn)。也有業(yè)內(nèi)人士表示,保險營銷員沒有底薪保障,多數(shù)人收入偏低,有些人為了保費不擇手段,容易發(fā)生欺詐行為,嚴(yán)重影響行業(yè)聲譽(yù)。營銷員走精兵路線勢在必行。
事實上,保險代理人收入已成為影響留存和增員的重要因素。北京商報記者了解到,新的個稅稅改落地將有效減輕保險代理人的個稅負(fù)擔(dān),將有利于穩(wěn)定這一龐大的營銷群體。經(jīng)測算,少繳納的個稅使月收入為10000元的保險營銷員年收入增長約9.2%。天風(fēng)證券發(fā)布報告表示,2018年受年金銷售下滑的影響,代理人收入下降,預(yù)計帶來代理人脫落加劇,同時增員吸引力下降,導(dǎo)致代理人規(guī)模同比增長放緩。個稅稅改落地,占代理人隊伍比重較大的中低收入群體的稅后收入得到有效改善,有利于提升代理人的留存動力及增員吸引力。
北京商報記者 孟凡霞 李皓潔
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