虧損、關(guān)店、退網(wǎng)……汽車經(jīng)銷商的“躺賺”時(shí)代已經(jīng)過去，如何扛過“凜冬”成為每家經(jīng)銷商思考的問題。面對(duì)汽車行業(yè)與車市轉(zhuǎn)型，各汽車經(jīng)銷商正通過轉(zhuǎn)投熱銷的新能源車品牌、拓展汽車后市場業(yè)務(wù)等方式提升利潤。一位汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人認(rèn)為，汽車市場正進(jìn)入全新發(fā)展階段，適應(yīng)市場環(huán)境的變化，經(jīng)銷商需培養(yǎng)自身價(jià)值，從售前到售后進(jìn)行全鏈調(diào)整。

新能源車躥紅，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)身

數(shù)據(jù)顯示，今年10月乘用車零售226.1萬輛，同比增長11.3%。其中，新能源汽車零售119.6萬輛，同比增長56.7%；常規(guī)燃油乘用車零售106.6萬輛，同比下降16.1%。從市場滲透率看，今年10月新能源車零售滲透率達(dá)52.9%。

隨著新能源車持續(xù)熱銷，車市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生變化，同時(shí)也讓主銷燃油車的汽車經(jīng)銷商壓力倍增。中國汽車流通協(xié)會(huì)（以下簡稱“流通協(xié)會(huì)”）會(huì)長肖政三坦言，傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商普遍存在網(wǎng)點(diǎn)過多過密、盈利能力不足、庫存高企、商務(wù)政策不合理等問題，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈出現(xiàn)嚴(yán)重惡化。

面對(duì)新車銷售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)售新能源車正成為部分經(jīng)銷商緩解壓力的選擇。“近兩年，集團(tuán)針對(duì)旗下經(jīng)銷商門店的代理品牌進(jìn)行調(diào)整，引入多個(gè)新能源車品牌。”一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人透露，從燃油車品牌轉(zhuǎn)售新能源車品牌，經(jīng)銷商的銷售情況持續(xù)改善，集團(tuán)旗下門店的新能源車銷量已連續(xù)兩年增速超50%。

據(jù)了解，具備整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能屬性的汽車4S店，由車企授權(quán)經(jīng)銷商開設(shè)，擁有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)以及統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。從1999年首家廣汽本田4S店在國內(nèi)落地算起，4S店模式在國內(nèi)發(fā)展已20多年，部分經(jīng)銷商也從單店向集團(tuán)化發(fā)展，形成更加系統(tǒng)、規(guī)范的管理模式。

與車企合作售車的模式，也讓經(jīng)銷商在銷售品牌的選擇上更加靈活。流通協(xié)會(huì)副會(huì)長王都表示，車企具有品牌屬性，例如銷售馬自達(dá)就是馬自達(dá)品牌、銷售寶馬就是寶馬品牌，但經(jīng)銷商卻有權(quán)更換不同品牌進(jìn)行銷售，如同在價(jià)格方面經(jīng)銷商有自主權(quán)一樣，在品牌選擇上經(jīng)銷商也有自主權(quán)，這也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢。

其中，在燃油車時(shí)代，成立于1992年的中國永達(dá)汽車服務(wù)控股有限公司（以下簡稱“永達(dá)汽車”），旗下代理保時(shí)捷、寶馬、賓利、奔馳、奧迪等國際知名豪華汽車品牌。汽車市場進(jìn)入轉(zhuǎn)型期后，永達(dá)汽車迅速轉(zhuǎn)身，開始與新能源車品牌進(jìn)行合作。永達(dá)汽車官網(wǎng)顯示，目前合作的新能源汽車品牌，包括小鵬汽車、哪吒汽車、鴻蒙智行等。

今年11月，中升集團(tuán)控股有限公司（以下簡稱“中升集團(tuán)”）發(fā)布公告稱，與賽力斯簽訂初步協(xié)商協(xié)議，同意就合作分銷其新能源汽車進(jìn)行進(jìn)一步磋商。資料顯示，成立至今，中升集團(tuán)專注于經(jīng)營豪華和中高端品牌組合，合作品牌包括奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎等。

值得一提的是，今年以來，阿維塔、騰勢等新能源汽車品牌也啟用“直營+經(jīng)銷商”雙模式，啟動(dòng)經(jīng)銷商招募，讓不少汽車經(jīng)銷商獲得轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。據(jù)流通協(xié)會(huì)方面透露，目前退網(wǎng)、虧損嚴(yán)重的經(jīng)銷商基本主營燃油車型，其中大部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型代理新能源品牌，以適應(yīng)市場變化。

拓寬汽車后市場邊界

在調(diào)整代理品牌等售前業(yè)務(wù)的同時(shí)，更多汽車經(jīng)銷商也將發(fā)展重點(diǎn)放在售后業(yè)務(wù)上。

“在車市價(jià)格戰(zhàn)下，單純依靠新車銷售的利潤早已見底。”一位合資品牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，新車銷售零利潤甚至賠錢賣車，售后業(yè)務(wù)便成為提升利潤的渠道之一，維修、保養(yǎng)以及隨之產(chǎn)生的工時(shí)費(fèi)等，均能產(chǎn)生利潤。

汽車經(jīng)銷商向售后要效益，也直觀反映在賬面數(shù)據(jù)上。其中，中國美東汽車控股有限公司（以下簡稱“美東汽車”）發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，新車毛利率降至約-5.1%，售后以及按揭申請(qǐng)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率則升至約59.8%。美東汽車在財(cái)報(bào)中表示，售后及按揭申請(qǐng)服務(wù)收入主要包括銷售零件、提供維修及保養(yǎng)服務(wù)、提供車輛登記服務(wù)等若干其他汽車相關(guān)服務(wù)及按揭申請(qǐng)服務(wù)。報(bào)告期內(nèi)，由于本集團(tuán)服務(wù)客戶基數(shù)持續(xù)擴(kuò)大且增加按揭申請(qǐng)服務(wù)，售后及按揭申請(qǐng)服務(wù)在艱巨經(jīng)營環(huán)境下仍維持健康增長。 

此外，隨著新能源車保有量持續(xù)增長，部分新勢力車企的售后業(yè)務(wù)，也被經(jīng)銷商認(rèn)為是提升利潤的突破口。“目前集團(tuán)已布局五家蔚來汽車售后服務(wù)中心。”一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，盡管這類采取直營模式的車企，不會(huì)將銷售端授權(quán)給經(jīng)銷商門店，但經(jīng)銷商會(huì)積極爭取直營品牌的售后業(yè)務(wù)。美東汽車在財(cái)報(bào)中也提到，集團(tuán)配合“單城單店”策略，通過新店及并購等方式持續(xù)擴(kuò)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年上半年，美東汽車在北京、河北、湖北、湖南、江西、福建、廣東、甘肅及安徽等省市共運(yùn)營自營店78間，包括一間由本集團(tuán)運(yùn)營的合營企業(yè)以及2家特斯拉售后服務(wù)中心。

數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月底，全國機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)4.4億輛，其中新能源車保有量達(dá)2472萬輛。在顏景輝看來，新車交付實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)后，采用直營銷售模式的車企，售前、售后業(yè)務(wù)的承載力將受到進(jìn)一步挑戰(zhàn)，因此引入具備運(yùn)營實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商承接其售后業(yè)務(wù)，更有利于新造車企業(yè)長期發(fā)展。

加碼售后業(yè)務(wù)的同時(shí)，部分經(jīng)銷商更持續(xù)拓寬汽車后市場相關(guān)業(yè)務(wù)邊界。一位汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人認(rèn)為，如今汽車市場由增量轉(zhuǎn)入存量時(shí)代，而汽車洗護(hù)、美容等消費(fèi)需求持續(xù)提升，抓住市場需求點(diǎn)是經(jīng)銷商增強(qiáng)消費(fèi)黏性的關(guān)鍵。

據(jù)了解，中升集團(tuán)已著手開始布局汽車洗美業(yè)務(wù)，其中今年中升洗美在中升GO（中升集團(tuán)旗下的電子商務(wù)平臺(tái)）政式上線。北京商報(bào)記者從中升GO上了解到，中升洗美線上選項(xiàng)包括清洗、底盤、漆面等。其中，清洗選項(xiàng)中包括全玻璃鍍膜、輪轂精洗鍍膜、內(nèi)飾精洗等。除洗美業(yè)務(wù)外，2022年億升（大連）汽車—中升鈑噴體驗(yàn)中心正式開業(yè)。目前，中升鈑噴體驗(yàn)中心已承接寶馬、奧迪、沃爾沃、豐田、本田、日產(chǎn)等九個(gè)品牌的鈑噴業(yè)務(wù)，按品牌劃分三個(gè)主體車間。

中升集團(tuán)計(jì)劃打造一個(gè)汽車服務(wù)品牌。中升集團(tuán)方面表示，中升全面跨品牌業(yè)務(wù)中包含多個(gè)閉環(huán)商業(yè)模式，車主可通過中升進(jìn)行續(xù)保、保養(yǎng)，也可通過中升旗下任意一家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)享受終生汽車洗美業(yè)務(wù)（清洗、拋光、打蠟、貼膜等）。

“經(jīng)銷商作為汽車渠道的價(jià)值核心就在于服務(wù)。”在肖政三看來，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)從理念和行動(dòng)上轉(zhuǎn)向做服務(wù)商，通過服務(wù)更好地提升客戶黏性，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長。目前，部分以服務(wù)為核心的經(jīng)銷商，通過積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡(luò)、延伸服務(wù)業(yè)態(tài)和提升客戶體驗(yàn)，逆勢而上取得較大成功。

建立健全退出機(jī)制

經(jīng)銷商尋找盈利突破口的同時(shí)，流通協(xié)會(huì)方面也積極采取措施幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)。

今年9月，流通協(xié)會(huì)發(fā)文稱，近日已向政府有關(guān)部門正式遞交《關(guān)于當(dāng)前汽車經(jīng)銷商面臨資金困境和關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)情況的緊急報(bào)告》，就目前汽車經(jīng)銷商普遍面臨的資金鏈緊繃致使關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)陡增的問題進(jìn)行分析并提出相關(guān)政策建議，及時(shí)反映汽車經(jīng)銷商急難愁盼的現(xiàn)實(shí)問題，為政府部門決策提供有效依據(jù)。

同時(shí)，針對(duì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)售新能源品牌車型的趨勢，

流通協(xié)會(huì)呼吁建立健全退出機(jī)制。“燃油車渠道過多、過密已是不爭的事實(shí)，因此經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整和退出正成為新常態(tài)。”肖政三透露，應(yīng)廣大經(jīng)銷商要求，協(xié)會(huì)已報(bào)請(qǐng)政府部門同意并啟動(dòng)汽車品牌經(jīng)銷商退出機(jī)制的相關(guān)工作，并得到品牌方的理解和認(rèn)同。

肖政三表示，這樣做也是為保障經(jīng)銷商合理適當(dāng)?shù)耐顿Y和服務(wù)收益，助力渠道發(fā)揮出更多價(jià)值優(yōu)勢，維護(hù)好經(jīng)銷商與品牌方合法權(quán)益并有效緩解行業(yè)深度調(diào)整期，新車銷售網(wǎng)絡(luò)變革給經(jīng)銷商及消費(fèi)者權(quán)益造成的影響。

除建立退出機(jī)制外，流通協(xié)會(huì)還建議經(jīng)銷商注重對(duì)二手車市場的布局。數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，二手車?yán)塾?jì)交易1592.83萬輛，同比增長5.48%，累計(jì)交易金額1.05萬億元。近兩年，政府部門針對(duì)二手車全國流通的關(guān)鍵堵點(diǎn)出臺(tái)多項(xiàng)推動(dòng)政策，激活二手車市場活力的同時(shí)，也加速二手車行業(yè)轉(zhuǎn)型。

“二手車誠信交易，帶動(dòng)‘以舊換新’再提速，促進(jìn)形成汽車市場強(qiáng)大內(nèi)生動(dòng)力。發(fā)展好二手車將真正激活中國汽車市場的內(nèi)生動(dòng)力。”肖政三認(rèn)為，在全面發(fā)展二手車零售新階段中，新車和二手車應(yīng)進(jìn)一步融通發(fā)展，新車經(jīng)銷商全面布局二手車業(yè)務(wù)，同時(shí)二手車交易市場和車商也涉足新車業(yè)務(wù)，在市場引導(dǎo)下形成新態(tài)勢。

北京商報(bào)記者 劉曉夢