伴隨上市險(xiǎn)企2024年中報(bào)披露完畢，上半年保險(xiǎn)業(yè)整體面貌基本浮現(xiàn)，其中，上市險(xiǎn)企擁有的保險(xiǎn)代理人數(shù)量是業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的話題，9月2日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，截至6月末，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)五大上市險(xiǎn)企或旗下壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模合計(jì)約137.3萬(wàn)人，較2023年末環(huán)比減少了5.08萬(wàn)人，雖然仍處于下行區(qū)間，但降幅明顯收窄，呈現(xiàn)出企穩(wěn)態(tài)勢(shì)。

按照此前行業(yè)數(shù)據(jù)，五大上市險(xiǎn)企擁有的代理人數(shù)量大概占據(jù)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的“半壁江山”，如今來(lái)看，上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)代理人規(guī)模開始企穩(wěn)，是否代表行業(yè)拐點(diǎn)也即將到來(lái)？

代理人數(shù)量逐步企穩(wěn)

保費(fèi)快速增長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)價(jià)值回升，上半年壽險(xiǎn)板塊負(fù)債端回暖趨勢(shì)明顯。與此同時(shí)，各家險(xiǎn)企代理人規(guī)模的收縮趨勢(shì)有所減緩，隊(duì)伍逐漸出現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)。9月2日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，截至今年6月末，五大上市險(xiǎn)企或旗下壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模合計(jì)約137.3萬(wàn)人，較2023年末環(huán)比減少了5.08萬(wàn)人。

雖然上市險(xiǎn)企的代理人數(shù)量仍處于下行區(qū)間，但已呈現(xiàn)出企穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，降幅為3.57%，較2023年的13.63%明顯收窄。

具體來(lái)說，最先實(shí)現(xiàn)代理人隊(duì)伍企穩(wěn)的是“壽險(xiǎn)一哥”中國(guó)人壽，截至6月末該公司個(gè)險(xiǎn)銷售人力為62.9萬(wàn)人，較2023年末僅減少了0.5萬(wàn)人；其次是平安人壽，該公司個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人為34萬(wàn)人，減員0.7萬(wàn)人，降幅為2%。

此外，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為13.9萬(wàn)人，較上年末減少1.6萬(wàn)人；太保壽險(xiǎn)期末保險(xiǎn)營(yíng)銷員18.3萬(wàn)人，較上年末同樣減少1.6萬(wàn)人；人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模人力為8.2萬(wàn)人，較2023年末減少了0.68萬(wàn)人。

談及保險(xiǎn)代理人數(shù)量逐漸企穩(wěn)的原因，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、新金融專家余豐慧分析，經(jīng)過一段時(shí)間的快速下滑，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的狀態(tài)。很多不適應(yīng)市場(chǎng)變化的代理人被淘汰，留下的都是相對(duì)穩(wěn)定的、有能力的代理人。此外，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求趨于穩(wěn)定，這也促使代理人隊(duì)伍趨于穩(wěn)定。

頭部保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量的穩(wěn)定，決定了保險(xiǎn)市場(chǎng)代理人數(shù)量規(guī)模的穩(wěn)定。按照此前行業(yè)數(shù)據(jù)，五大上市險(xiǎn)企擁有的代理人數(shù)量大概占據(jù)整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的“半壁江山”。目前的規(guī)模企穩(wěn)是否可以看作是代理人隊(duì)伍下滑的拐點(diǎn)？未來(lái)個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量將會(huì)如何變化？資深精算師徐昱琛預(yù)測(cè)，上市險(xiǎn)企代理人的數(shù)量將會(huì)在目前的區(qū)間震蕩，下降區(qū)間有限，但是也很難再上漲。此外，如果其他渠道發(fā)生較大變化，如電商直播渠道在保險(xiǎn)業(yè)興起等，也可能會(huì)導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道代理人再度減員。

代理人質(zhì)量明顯提升

代理人企穩(wěn)的同時(shí)，人員質(zhì)量和產(chǎn)能有所提升。從半年報(bào)情況來(lái)看，各家上市險(xiǎn)企披露的人均產(chǎn)能、人均傭金等指標(biāo)有明顯提升，績(jī)優(yōu)率數(shù)據(jù)也有好轉(zhuǎn)，代理人質(zhì)量與“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)期相比已有所不同。

例如，新華保險(xiǎn)上半年個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為13.9萬(wàn)人，較2023年末下降10%。但新華保險(xiǎn)的月均績(jī)優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn)，月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)28.3%。新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示，整個(gè)行業(yè)同時(shí)下降傭金率時(shí)，只要隊(duì)伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊(duì)伍收入下降。

2024年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)10.8%。中國(guó)平安在半年報(bào)中表示，平安壽險(xiǎn)通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、場(chǎng)景賦能、權(quán)益支持、高端客戶服務(wù)等舉措有效提升隊(duì)伍產(chǎn)能，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)36%。新人入口不斷改善，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升10.2個(gè)百分點(diǎn)。

余豐慧表示，未來(lái)，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，代理人隊(duì)伍可能會(huì)更加專業(yè)化、精細(xì)化。

加速培養(yǎng)績(jī)優(yōu)代理人

在代理人隊(duì)伍規(guī)模下滑的背景下，如何留住以及吸納優(yōu)秀的代理人是保險(xiǎn)公司面臨的新考題。

在人力下滑之際，各家上市險(xiǎn)企也在積極通過優(yōu)增優(yōu)育、提質(zhì)增效，輔以基本法改革等措施，從制度上打造新隊(duì)伍，加速培養(yǎng)績(jī)優(yōu)代理人。

如中國(guó)人保表示，在個(gè)人代理人業(yè)務(wù)方面，堅(jiān)持專業(yè)化發(fā)展路線，聚焦銷售精英培育，提升銷售人員產(chǎn)能，積極謀劃渠道創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，個(gè)人保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入109.58億元，同比增長(zhǎng)5.3%。

太保壽險(xiǎn)在2022年就開始全面啟動(dòng)了壽險(xiǎn)“長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型”，據(jù)中國(guó)太保總裁趙永剛介紹，從“長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)來(lái)看，公司既重點(diǎn)圍繞內(nèi)涵價(jià)值、新業(yè)務(wù)價(jià)值、凈利潤(rùn)、營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)價(jià)值目標(biāo)，也密切關(guān)注對(duì)上述目標(biāo)有趨勢(shì)性、可持續(xù)性產(chǎn)生影響的細(xì)化指標(biāo)。比如在代理人隊(duì)伍方面，既關(guān)注隊(duì)伍的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，也關(guān)注隊(duì)伍的產(chǎn)能、收入、銷售、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等，更好地實(shí)現(xiàn)量質(zhì)并舉。類似的還有平安人壽的壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型、新華保險(xiǎn)的“XIN計(jì)劃”等。

“各保險(xiǎn)公司推出的各種高質(zhì)量發(fā)展代理人計(jì)劃，旨在提高代理人素質(zhì)、提升產(chǎn)能、降低成本，以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。”河南澤槿律師事務(wù)所主任付建認(rèn)為，這些計(jì)劃包括優(yōu)增優(yōu)育、提質(zhì)增效、基本法改革等措施，這些措施有助于提高代理人的產(chǎn)能和素質(zhì)，從而提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的回升與高質(zhì)量發(fā)展的代理人計(jì)劃是相互促進(jìn)的，高質(zhì)量發(fā)展的代理人計(jì)劃能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來(lái)更多有質(zhì)量的客戶和更高的產(chǎn)能，進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的回升。

北京商報(bào)記者 李秀梅