進入2023年以來，盡管疫情防控舉措全面放開，但從今年行業(yè)的整體情況來看，家居企業(yè)業(yè)績增長承壓已是普遍現象。在此大背景之下，梵客家裝卻能逆勢增長，業(yè)績同比去年增長近兩倍，原因何在?

梵客集團首席營銷官張棟表示，梵客家裝緊抓今年以來國家提振家居消費的市場機遇，牢牢把握傳統(tǒng)旺季釋放的家裝消費需求，并重點圍繞“三力”和“兩感”下功夫。

建設好基礎性“三力”

何為“三力”？張棟對此表示，首先是產品力。今年年初，梵客家裝把slogan升級為“整裝專家，一站服務”，順應家裝行業(yè)發(fā)展趨勢，精準鎖定整裝賽道，以用戶思維驅動品牌戰(zhàn)略布局，以用戶需求作為發(fā)力點，大力發(fā)展本身具備產品屬性的整裝模式。

對于如何提高整裝產品的競爭力，張棟認為，“產品力的關鍵在于品質，這個產品一定是能讓用戶覺得超值，是值得購買且有品質的。”梵客家裝將產品定位于“有品質的整裝”，始終專注于提升產品品質。對此，梵客家裝在主材整合、施工材料、輔材選用等各個方面都采用高規(guī)格標準，與知名頭部品牌強強聯(lián)合，不斷優(yōu)化整個產品體系。

梵客家裝的產品力還體現在讓消費者有“冊”可依，即梵客家裝的配置手冊，里面包含了整裝套餐價所包含的可視化產品和服務，讓客戶能夠真切地看見梵客家裝的產品力。

第二個力是推廣力。為了把產品更好地推向市場，梵客家裝建立全網營銷體系，圍繞不同客戶群體的關注點和接觸點去布局推廣點。比如，針對中老年客戶，主打電視媒體平臺，針對年輕消費群體，則借助新媒體平臺。此外，梵客家裝還覆蓋了地鐵、社區(qū)、商場車庫等推廣渠道，全方位觸達不同消費群體。

第三個是品牌力。在張棟看來，品牌力能夠提升推廣的轉化效能。一直以來，梵客家裝十分注重品牌力的打造，比如選用著名主持人春妮老師作為品牌首席推薦官，擴大品牌的感召力和影響力。

圍繞“兩感”持續(xù)提升價值

通過建設產品力、推廣力和品牌力，梵客家裝極大地提升了獲客量，進而帶動業(yè)務量的增長。“三力”的主要作用其實是引流，客戶到店后最終能否形成簽單和轉化就涉及到“兩感”，也就是體驗感和信服感，梵客家裝在這兩個維度上也在持續(xù)提升價值。

一方面，在張棟看來，消費者進入門店后的體驗感非常重要，梵客家裝體驗館實際上是一個成交場景，要想促成交，必須給消費者提供良好的體驗感，至少要讓他們清楚了解到使用梵客家裝的產品后，自己的家可以裝修成什么樣，知道有哪些材料可以選擇，更大程度地讓用戶做到“眼見為實”。

梵客家裝目前打造了超級店模型，除了彰顯品牌實力,也會通過建材品牌、產品款式、樣板間的呈現，提升消費者的體驗感。近兩年來，梵客家裝在展廳方面不斷升級，打造了擴容至2萬平方米的家居體驗館，為用戶打造更佳空間體驗的同時，也讓消費者更加明確一點：梵客家裝不只是能夠提供高性價比的整裝產品和服務，還能夠滿足他們的個性化需求。

另一方面，對于大部分客戶來說，即使體驗感不錯，在決定成交之前還是會有所顧慮，那么“信服感”就是要解決這種后顧之憂。據張棟介紹，梵客家裝讓真實客戶為品牌代言，形成口碑效應，用真實的家裝案例反饋去傳播信服感。同時，梵客家裝還通過推出無憂保障體系、優(yōu)惠手冊、個性化手冊等保障機制，推進家裝消費透明化，不斷提升性價比，提升消費者的信服感。

精準吃透“整裝”內涵

家裝增項是裝修業(yè)主最深惡痛絕的一點，張棟對此表示，在傳統(tǒng)家裝時代，一般采用清單式報價，任何項目都不叫增項，這也就意味著服務項目中不存在“增項”這個概念，而隨著一些裝修套餐的推出，“增項”的概念也隨之而來。

“這讓消費者認為購買套餐產品就能獲得整體的服務，不需要再加一分錢，實際上這是一個錯誤的認知。”張棟說道，整裝模式和整裝產品其實是兩個概念。整裝是一種模式，也是一種能力，證明裝企有能力提供一站式整體家裝服務，實現從設計、施工、主材、家具軟裝甚至電器的一站式解決方案。

梵客家裝將具體的解決方案定義為標準化的整裝產品。張棟表示，標準化整裝產品就是將80%客戶一般都會用到的常規(guī)項目囊括在內，梵客家裝提供給客戶一份簡單明了的產品清單，這一部分就等同于無增項。但在此基礎之上并不意味著客戶不需要再加一分錢，也有客戶可能并不需要套餐內的部分產品，或者還有一些個性化的需求。

實際上，梵客家裝的標準化整裝套餐解決的只是大部分客戶80%的需求，但針對個性化的需求，梵客家裝推出《透明家裝個性化自費項目選配手冊》，將整裝個性化增項標準明確告知用戶。也就是說，標準化整裝產品加上消費者選配的個性化自費項目，兩者共同構成了梵客家裝整裝的完整內涵，真正實現豐儉由人，透明消費。 

無論是“三力”“兩感”的布局，還是對整裝內涵的精準把握，梵客家裝能實現逆勢增長最關鍵的一點是整個思維邏輯的改變，在于真正轉化為用戶思維，站在用戶的視角去思考問題，這正是梵客家裝能獲得廣泛消費者信任和口碑的根本原因。