開欄語：2023年以來，房地產(chǎn)降溫和消費降級猛烈地沖擊著下游的家居產(chǎn)業(yè)，“生意不好做”成為家居企業(yè)的共識，“找不到消費者在哪里”成為企業(yè)家的難點，“如何搶占流量入口”更成為企業(yè)們不得不面對的新課題。流量戰(zhàn)的背后，是品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)的綜合呈現(xiàn)。為此，北京商報特別策劃“流量在哪里”專題，選取一些代表性企業(yè)掌門人進行專訪，解析他們解決“流量在哪里”這一難題的新思路、新戰(zhàn)略、新打法，從不同側(cè)面反映不斷進取的家居企業(yè)在新時代的新風貌。

山東臨朐南二環(huán)邊新興的工業(yè)園里，一茬嶄新的廠房在秋日陽光輝映下引人注目，這是維朗迪迪門窗的新生產(chǎn)基地。指著簇新的外立面，維朗迪迪門窗董事長張偉告訴北京商報記者：“兩年來，我在這里的投入已逾2億元。”

當眾多家居企業(yè)在疫情沖擊下不得不收縮戰(zhàn)線之時，維朗迪迪門窗卻選擇了大舉擴張，憑什么?“門窗行業(yè)在未來的很多年里，一定有廣闊的前景。”在張偉看來，只有擁有一個堪稱工業(yè)4.0的現(xiàn)代化工廠，才能生產(chǎn)出物美價廉的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品“好賣”，經(jīng)銷商就不愁“賣好”了。

如何讓產(chǎn)品“好賣”？如何讓經(jīng)銷商“賣好”？2023年12月初，在接受北京商報記者獨家專訪時，張偉用一句話來總結(jié)：“用讓消費者認可的產(chǎn)品去搶奪有限的流量。”

維朗迪迪門窗董事長張偉

北京市場的流量寵兒

張偉的創(chuàng)業(yè)，是在北京東五環(huán)建立維朗迪迪門窗的第一個工廠開始的。后來隨著北京優(yōu)化首都城市功能，他將工廠搬到了河北唐山，隨著山東臨朐作為第二生產(chǎn)地基投入運營，規(guī)模擴大了，成本更低了，品質(zhì)更好了，他搶占市場的信心更足了。

維朗迪迪門窗的山東臨朐工廠

在北京創(chuàng)業(yè)，北京市場自然是維朗迪迪的主戰(zhàn)場。在這里，有同樣從北京發(fā)展起來的綠盾中天、天東、沃倫等本地門窗品牌，有資本雄厚的森鷹、墨瑟等北方門窗品牌，還有皇派、新豪軒、派雅、新標等南方門窗品牌，可謂群雄并起、硝煙彌漫。在這么多品牌中，維朗迪迪是無可爭議的“流量寵兒”、零售冠軍，而張偉的主戰(zhàn)場是如今人們普遍認為客流稀少、流量不足的家居賣場。

“賣場的自然客流確實少了一些，但運營從來就不止靠自然客流，還要靠店長和店員的引流能力。”張偉告訴北京商報記者，就在2023年的7月，在眾多門窗品牌都在驚呼“生意難做”之時，維朗迪迪門窗已經(jīng)完成了2022年全年的銷售額，盡管9、10月簽單普遍沒有想象得那么紅火，“但今年我們增長2位數(shù)并無懸念”。

在北京的居然之家、紅星美凱龍、城外誠、集美家居、藍景麗家等主要家居賣場里，維朗迪迪門窗的店面面積都在二三百平方米，都處于非常好的位置。在張偉看來，能夠在賣場里開大店、拿好位置，正是在于他的產(chǎn)品“好賣”。“有了好產(chǎn)品，還得會賣才行。”張偉介紹說，北京市場就整體而言，與公司總部的關(guān)系，就是一個代理商，他自己就是這個代理商的老板，“就是說，我不僅要管整個公司，而且要親自管北京市場，這是我們的大本營，必須做好，做扎實”。

客流在哪里?如何找到客流？維朗迪迪門窗在北京扎根十幾年建立的良好口碑，是能夠帶來客流的關(guān)鍵。“單是使用過我們窗戶的人家就達100萬戶，這些消費者是我們最大的資源，他們說好，鄰居、親戚、朋友都會覺得好，于是相互介紹，給我們帶來的訂單達超過總量的20%。”張偉解釋說，維朗迪迪門窗不會放過任何一個可能帶來訂單的機會，比如設計師聯(lián)盟、品牌異業(yè)聯(lián)盟、工長聯(lián)盟，處處都能見到維朗迪迪門窗作為門窗品牌，深入聯(lián)盟中，彼此備書，使成交幾率加大。

維朗迪迪門窗的全景提升窗，這是行業(yè)最新的產(chǎn)品

當然，維朗迪迪門窗也曾引起同行的不滿，因為它的價格太低了。對此，張偉并不在乎，“定價的高低，取決于企業(yè)是否有充足的利潤，還取決于同等價位的產(chǎn)品是否有經(jīng)得住考驗的品質(zhì)，何況我們的客單價并不比同行低，至于某些引流的套餐，只不過是營銷手段而已，就像歐派推出699元/平方米，帶來的最大好處不是賣出了多少這個價位的產(chǎn)品，而是吸引消費者到店里來，從而用好產(chǎn)品和好服務留下他們”。

賣場的客流少了，但是流量更集中了，維朗迪迪門窗還在進一步開辟家裝渠道，比如迅猛發(fā)展的整裝品牌貝窩、北京首屈一指的別墅裝修品牌尚層都是維朗迪迪的B端客戶，“我們的產(chǎn)品線很全，貝窩可以銷售我們的大眾化斷橋鋁產(chǎn)品，尚層則將我們的鋁包木、陽光房產(chǎn)品當成主打”。在此基礎(chǔ)上，張偉還正籌劃在臨朐工廠建設電商直播基地，通過抖音、小紅書、視頻號等自媒體矩陣的運營，進一步提升品牌的傳播效果，夯實“北京市場流量寵兒”的地位。

立足“好賣”的示范工廠

“北京市場之所以能夠‘賣好’，是因為我們的產(chǎn)品‘好賣’。”帶領(lǐng)北京商報記者參觀臨朐新工廠時，張偉如此總結(jié)他能夠在競爭激烈的北京市場奪取門窗零售冠軍的秘密。

維朗迪迪門窗的“德國葉魯工業(yè)4.0示范工廠”

這是一個被稱“德國葉魯工業(yè)4.0示范工廠”的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，在12萬平方米的車間里，生產(chǎn)設備錯落有致地布局在流水線上，從坯料切割、打孔，到密封、安裝、檢查、包裝，全在生產(chǎn)線上一次性完成。設備邊的電腦上，展示著生產(chǎn)進度，每一款產(chǎn)品的編號以及負責人都清晰可見，消費者甚至可以通過手機聯(lián)機看到自己的產(chǎn)品生產(chǎn)全過程。“德國葉魯是德國的一個專業(yè)門窗設備供應商，產(chǎn)品銷往全球，但在中國被授予‘示范工廠’名號的，只有維朗迪迪門窗一家，我們共引進了它的專業(yè)生產(chǎn)線6條，管理兩條生產(chǎn)線只需求一個人。”張偉頗為自豪地介紹這些生產(chǎn)線的先進性。

維朗迪迪門窗的“示范工廠”生產(chǎn)線上，見不到操作工人

雖說房地產(chǎn)市場下行，但隨著存量房時代的到來，人們對于門窗的關(guān)注度進一步提升，門窗在整個家居業(yè)態(tài)當中，仍稱得上藍海。智研咨詢發(fā)布的《2023-2029年中國系統(tǒng)門窗行業(yè)發(fā)展策略分析及投資前景研究報告》顯示，2022年我國系統(tǒng)門窗行業(yè)產(chǎn)量約3486.23萬平方米，預計2023年我國系統(tǒng)門窗行業(yè)產(chǎn)量約3941.08萬平方米，行業(yè)需求量達到了3345.58萬平方米。投入超過2億元的資金，建立這個“德國葉魯工業(yè)4.0示范工廠”，張偉展現(xiàn)出的是對門窗行業(yè)未來前景的充分信心。

“示范工廠”的“示范”，除了智能化和規(guī)范化以外，還展現(xiàn)在對產(chǎn)品精度的控制上。維朗迪迪門窗在最近兩年的展會上，都會在醒目的位置打上“微米級制造”字樣，張偉表示，設備的先進性決定了產(chǎn)品的精度，他引進的都是從世界范圍內(nèi)“淘”來的優(yōu)質(zhì)設備，誤差僅可以用“微米”來衡量。對于抗風、防水、隔熱等要求非常高的門窗行業(yè)來說，生產(chǎn)精度直接影響著產(chǎn)品的質(zhì)量，因此張偉愿意“不惜血本，選擇最好的設備”。

門窗行業(yè)有一個不成文的規(guī)則，就是工廠只生產(chǎn)框架，玻璃由經(jīng)銷商在當?shù)剡x配，這有利于提高物流的效率和經(jīng)銷商的利潤，畢竟玻璃太重，又差不多占據(jù)門窗總價格的30%。但同時也可能惹來很多麻煩：經(jīng)銷商為了追求利潤，往往在玻璃上偷工減料，出了問題，又常常推卸責任，連帶著品牌受到傷害。維朗迪迪試圖通過“德國葉魯工業(yè)4.0示范工廠”改變這一行業(yè)“潛規(guī)則”——所有產(chǎn)品以成品發(fā)貨。

為了實現(xiàn)這一目標，張偉在臨朐生產(chǎn)基地特別建立了一個玻璃廠，采購知名廠家的玻璃坯料，進行黏合、貼膜等深加工，不同規(guī)格、不同厚度、不同強度的玻璃產(chǎn)品都可以按照需求定制，與不同的門窗框架進行無縫組合。張偉認為，只有真正將玻璃與柜架組合在一起的成品，才能算是一個完整的門窗產(chǎn)品，才能打出自己的品牌，“我們在工廠里把產(chǎn)品做好，讓產(chǎn)品‘好賣’，銷售的事情就交給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商‘賣好’，這樣的分工，才是門窗品牌的未來”。

為了“賣好”的全國擴張

與北京市場自己親自操盤管理不同，對于全國市場的拓展，維朗迪迪采用通常的合伙人制度，面向全國招募志同道合的經(jīng)銷商。

在山東臨朐開始建立第二生產(chǎn)基地之際，維朗迪迪門窗才有底氣啟動外埠擴張計劃，張偉認為“比有些品牌晚了點，對于我們來說正當其時”。從參加展會的結(jié)果來看，經(jīng)銷商對維朗迪迪的認知度相當高，“北京有名的銷冠，沒得說”。2023年疫情剛剛結(jié)束的3月，維朗迪迪參加了上海的一場門窗展會，獲得意向經(jīng)銷商60多個，到10月底，已經(jīng)新開了40多個，外埠經(jīng)銷商也達到了100多個。

中國幕墻網(wǎng)發(fā)布的《2021～2022中國門窗幕墻行業(yè)研究與發(fā)展分析報告》顯示，目前我國門窗市場的需求量每年為5億多平方米，相當于4個歐洲市場的使用量，今后仍將以每年11%的速度增長。這意味著，未來的門窗市場具備巨大的市場開發(fā)價值，強大的市場需求一方面吸引家居品牌爭相入局，另一方面迫使原有的門窗企業(yè)加速發(fā)展。只是，原有的“工廠出貨-代理商進貨-銷售給消費者”的模式，正在被“消費者需求引領(lǐng)產(chǎn)品生產(chǎn)”模式所取代，張偉表示，“謹慎”是品牌擴張的第一要務，而全國巨大的空白城市更給了維朗迪迪發(fā)展的契機。

“向下扎根，向上生長。”這8個字被張偉確定為公司的擴張戰(zhàn)略，“2023年，重點拓展江、浙、滬等長三角地區(qū)，在此基礎(chǔ)上，三年內(nèi)在全國開出400家店，十年內(nèi)開出2000家門店，全國最多可以容納我們2500家店。”

長期扎根北京市場帶來的品牌積淀，成就了在北京門窗零售市場的銷冠地位。面對存量房時代，消費者正在向各個渠道分流，維朗迪迪門窗在向外埠擴張中，北京市場的引流方略能否給經(jīng)銷商賦能，在各個開出專賣店的城市里，能否上演北京市場一樣的零售冠軍故事，對于張偉和他的維朗迪迪門窗來說，還是個未知數(shù)，可謂任重而道遠。

北京商報記者 趙述評 王思琦 文并攝