在日前夢天家居召開的業(yè)績說明會上，明確提出了下一步市場開拓的新計劃和方向，決心進(jìn)一步深耕零售渠道、擴大經(jīng)銷商的基數(shù)，并加快與各大裝企合作，進(jìn)行產(chǎn)品布樣。

這一戰(zhàn)略決策不僅凸顯了夢天家居對市場趨勢的敏銳洞察，也反映出公司持續(xù)推進(jìn)木作戰(zhàn)略、圍繞木作模式進(jìn)行多維度的終端轉(zhuǎn)型、拓寬銷售渠道方面的堅定決心。夢天木作正加速搶占市場，完成對木門向木作全面轉(zhuǎn)型的加速落實。在這盤棋局中，夢天木作究竟有何勝算？

加快全面推進(jìn)木作戰(zhàn)略

過去幾年，伴隨著消費需求的變化、家居建材行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)的演變，單品類零售門店的客流越來越少已是家居行業(yè)的普遍現(xiàn)象，品類延伸、產(chǎn)品升級逐漸成為單品類企業(yè)的破局之道，如木門企業(yè)紛紛往“門墻柜一體化”方向轉(zhuǎn)型升級。

早在2019年，夢天家居以木門為原點，切入柜類、墻板兩大品類，正式推出“門墻柜一體化”戰(zhàn)略，目的在于向客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。今年，夢天家居將品牌定位為“高檔裝修，用夢天木作——35年木作專家，一站式高端全屋定制”，打造全新升級的木作解決方案，全面推進(jìn)木作戰(zhàn)略，不斷提升木作全屋定制一站式服務(wù)的新價值。

可見，在把握行業(yè)趨勢和消費市場變化的大方向上，夢天木作戰(zhàn)略已經(jīng)取得了先發(fā)優(yōu)勢。

而在最近的夢天家居2023半年度業(yè)績說明會上，夢天家居明確下一步將繼續(xù)圍繞木作戰(zhàn)略在產(chǎn)品、渠道開拓、終端等方面展開一攬子動作，包括樹品牌、強產(chǎn)品、拓流量等工作將陸續(xù)落地，從品牌、產(chǎn)品、交付等方面予以提升，實現(xiàn)業(yè)績的增長及公司的穩(wěn)健發(fā)展。

此前，夢天家居總經(jīng)理余靜濱曾強調(diào)，針對中高端客群，夢天家居采取樹品牌、強產(chǎn)品、拓流量的經(jīng)營策略。其中，樹品牌是從木門關(guān)聯(lián)性強的高端品牌提升為木作關(guān)聯(lián)的高級感品牌；強產(chǎn)品，則是把門做全，柜做好，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為賣全案整體交付解決方案；拓流量，則是加強流量渠道建設(shè)，特別是新零售，增加線上的引流能力。

從木門到木作，是夢天家居為了順應(yīng)渠道的變化、不斷升級產(chǎn)品，更是完成了產(chǎn)品思維向用戶思維的蛻變，歸根到底是要滿足消費者“裝修一個家”的訴求，最終實現(xiàn)良好的用戶體驗，為渠道更好地貢獻(xiàn)木作價值。

渠道布局要“做全”

在夢天家居此前透露的渠道布局規(guī)劃中，均多次強調(diào)了以“做全”為要求，主要圍繞深耕零售渠道、優(yōu)化精裝工程渠道、探索布局家裝渠道三大方面發(fā)力，通過終端交付與服務(wù)能力的提升，進(jìn)行全渠道的深扎與融合。

其中針對零售渠道，夢天家居木作已經(jīng)建立了一套完善的銷售和服務(wù)體系，面向中高端客戶提供從木門到一體化解決方案的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，夢天家居采取積極的策略不斷擴大經(jīng)銷商隊伍，比如通過擴充培訓(xùn)團隊及主動營銷團隊，開展大覆蓋的培訓(xùn)及點對點的活動幫助賦能經(jīng)銷商等舉措，為經(jīng)銷商提供全方位的支持和培訓(xùn)。截至 2023 年 6月底，公司零售渠道共有 1002 家經(jīng)銷商，遍布國內(nèi) 31 個省、自治區(qū)和直轄市，各營銷網(wǎng)點下沉至三、四、五線城鎮(zhèn)，貼近終端消費者。

精裝方面，夢天家居聚焦資源服務(wù)大型國企、央企及穩(wěn)健房地產(chǎn)頭部企業(yè)。在產(chǎn)品方面做到三大渠道各有專屬產(chǎn)品，形成各自獨立的競爭優(yōu)勢，同時加大力氣培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的項目團隊，完善精裝管理體系。

加強與各大裝企的深度合作，也是夢天家居推進(jìn)木作戰(zhàn)略全面轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)。在家裝渠道方面，夢天家居通過進(jìn)一步深化重點城市的打點、加快與全國主要頭部裝企布樣的工作、保證已覆蓋的裝企的產(chǎn)品品質(zhì)及交期的穩(wěn)定。

近幾年，夢天家居也加大了在設(shè)計師渠道的布局，通過與知名設(shè)計師各種形式的互動合作，強化夢天木作在設(shè)計師群體之中的影響力，同時不斷增強對合作設(shè)計師的服務(wù)能力，打造一體化的落地交付服務(wù)，和設(shè)計師共同服務(wù)好業(yè)主。

夢天家居從木門到木作，進(jìn)行全渠道的深扎與融合，是為了保證與消費者的緊密互動，從而加快門墻柜業(yè)務(wù)的增長速度。夢天家居全力自部署“從木門到木作”戰(zhàn)略不到兩年時間，業(yè)務(wù)上已經(jīng)取得了明顯的增長成果。

進(jìn)一步打開終端市場

消費者良好的家居消費體驗既來自于全流程的服務(wù)，更直接來自于提供產(chǎn)品展示、定制設(shè)計、安裝交付完整服務(wù)的線下門店，因而終端門店也是其它任何渠道不可替代的，正是如此，支撐夢天木作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要渠道也是零售渠道，即終端門店。

為了進(jìn)一步打開終端市場，夢天家居早在前兩年就已啟動終端門店的轉(zhuǎn)型升級，從木門專賣店向木作旗艦店轉(zhuǎn)型，并賦能經(jīng)銷商掌握木作模式的運營能力。業(yè)內(nèi)人士指出，在終端的轉(zhuǎn)型上，夢天家居已完成了四大主要工作：

一是終端店面的升級改造，按真實家居生活空間提供門墻柜一體化的高端定制體驗，用戶可一站式買齊柜類、木門及墻板等產(chǎn)品。店裝改造上具體分三個維度進(jìn)行，分別是對原來位置不好的店面逐步優(yōu)化、對設(shè)計和展示陳舊的存量店面進(jìn)行形象改造和翻新、通過“夢天云店”搭建數(shù)字化人貨場。

二是升級云設(shè)計2.0工具，支持終端團隊向用戶提供全屋設(shè)計方案，提升設(shè)計效率，打通設(shè)計生產(chǎn)一體化。顧客可以在云設(shè)計里進(jìn)行場景模擬和下單支付，大幅降低選品和溝通時間，同時通過場景構(gòu)建，也實現(xiàn)了“所見即所得”，真正的一站式配齊全屋門墻柜產(chǎn)品。

三是以全案設(shè)計營銷為標(biāo)準(zhǔn)，賦能門店全案設(shè)計師的能力提升，并派駐幫扶團隊全員陪跑，實現(xiàn)設(shè)計營銷落地。“木門”與“木作”在設(shè)計、交付等環(huán)節(jié)都有較大差異，要滿足客戶對整體空間解決方案的服務(wù)需求，夢天家居通過面向零售終端推出“人才育成戰(zhàn)略”、提供包括全案設(shè)計師班、“門墻柜一體化”項目打造等在內(nèi)的課程體系的精準(zhǔn)賦能，充分把握以設(shè)計為主導(dǎo)的流量入口。

四是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助夢天云店、云設(shè)計等工具，實現(xiàn)門墻柜從設(shè)計、生產(chǎn)到交付的全流程打通。夢天家居以“數(shù)字賦能、設(shè)計驅(qū)動”為內(nèi)核，對產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、工業(yè)化生產(chǎn)、終端門店運營等關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了全鏈路數(shù)字化改造，打造廠商一體化的全業(yè)務(wù)流的垂直對接模式，解決終端銷售的客戶體驗問題，平衡生產(chǎn)制造的規(guī)模與效率問題，讓夢天木作在零售渠道的競爭力更勝一籌。

從市場趨勢和行業(yè)前景兩個角度來看，夢天木作戰(zhàn)略的全面轉(zhuǎn)型均具有重要意義，于市場端而言，將更好地滿足消費者對高端木作產(chǎn)品的需求，企業(yè)本身也將借此機遇加快市場占有率的提升，于行業(yè)而言，也將進(jìn)一步拓展門墻柜一體化的想象空間。

總之，基于夢天家居35年深耕木作行業(yè)的經(jīng)驗和積淀、以及對木作戰(zhàn)略的精心布局和全面鋪開，夢天木作已經(jīng)徹底打開了新的上升空間，市場潛力有望持續(xù)釋放。