在沉寂了一段時間后，隨著年末的臨近，民營銀行“花式”攬儲再度來襲。在銀行存款福利群里，儲戶們“奔走”尋求高息存款產(chǎn)品，一些三方推手賣力推廣，在加息券、定向邀請、開“白名單”、升級VIP貴賓客戶一系列操作之下，年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品“搖身”變?yōu)?.5%以上的高息存款。在展業(yè)過程中，異地攬儲的邊界也被頻頻突破，在存款競爭如此激烈的當(dāng)下，線下網(wǎng)點少、綜合金融服務(wù)匱乏的民營銀行該如何擺脫攬儲困境？

“花式”攬儲再度活躍

年末將至，攬儲大戰(zhàn)硝煙四起，民營銀行也愈發(fā)“內(nèi)卷”。

最近，李游（化名）發(fā)現(xiàn)，半年前添加的存款福利群又再次活躍了起來，有不少三方推手在群里推薦加息券、二維碼開白名單、VIP貴賓等活動吸引儲戶的目光。

“以前我沒怎么關(guān)注過這類存款群，最近發(fā)現(xiàn)陸續(xù)有人在群里發(fā)布信息，這些人都將銀行名稱用字母或諧音字代替，只有詢問之后才能知道具體是哪家銀行推出的福利活動。” 李游回憶稱。

“通過會員權(quán)益購買大額存單返現(xiàn)”“VIP客戶享受最高存款收益可達(dá)4%”“成功推薦存款人可以得獎勵……”如今，這樣的存款福利群有不少。北京商報記者根據(jù)儲戶提供的信息調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在存款福利群中，三方推手引流的大多為民營銀行推出的活動，其中，加息券、開白名單較為常見，而通過一系列“花式”操作，可以將年利率原本在3.5%左右的存款產(chǎn)品變?yōu)?.5%甚至更高。

從操作流程來看，通常情況下，新手儲戶需要掃描三方推手提供的專屬二維碼先進(jìn)行注冊，然后下載民營銀行手機銀行App進(jìn)行開戶，開戶成功后便可看到加息券、活動積分以及存款產(chǎn)品信息。不過，有部分銀行推出的活動需要儲戶提前預(yù)存資金后才可以享受。

“有最新存款福利活動，掃碼注冊就可以。”北京商報記者根據(jù)一位三方推手提供的二維碼信息注冊了一家民營銀行手機銀行，在該行整存整取頁面，這家銀行面向儲戶展示的存款產(chǎn)品主要有6種，分為3個月、6個月、1年、2年、3年、5年，年利率分別為1.85%、2.05%、2.25%、2.85%、3.5%、4%。

當(dāng)問及掃碼參與后有哪些福利發(fā)放時，這位三方推手表示，“在II類戶里先存入5萬元，不用買存款，等2-3個工作日收到VIP短信就算開戶成功，開戶成功后可以看到7天期年利率3.8%、3個月期年利率4%的存款產(chǎn)品”。

記者聯(lián)系到成功開戶并購買該行存款產(chǎn)品的儲戶了解情況，一位儲戶表示，“最低要存入5萬元，等賬戶升級后錢就可以取出來，我買了7天期年化利率3.8%的存款產(chǎn)品”。根據(jù)儲戶提供的截圖信息，在存入資金后，這家民營銀行向儲戶發(fā)送短信稱，“恭喜您獲得貴賓客戶專享系列產(chǎn)品參與特權(quán)，既有最高年利率4%產(chǎn)品，也有最短7天結(jié)息產(chǎn)品，您在我行的存款依照《存款保險條例》受到保護(hù)”。

對此，這家民營銀行相關(guān)人士回應(yīng)北京商報記者表示，“我行作為新型民營銀行，‘一行一店’的機構(gòu)布局決定了無法像傳統(tǒng)銀行一樣通過遍布各地的分支機構(gòu)進(jìn)行獲客，在利率市場化的大背景下，民營銀行沒有網(wǎng)點、品牌、價格等方面的競爭優(yōu)勢，存在著一定的攬儲壓力，更考驗銀行特色化、精準(zhǔn)化、個性化、敏捷化的客戶服務(wù)能力和科技賦能能力。因此，我行積極進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字化手段為客戶提供線上化、智能化服務(wù)，同時拓展?fàn)I銷獲客渠道，充分利用存量客戶資源獲客，比如開展邀新有禮營銷活動，對于成功邀請新客戶的存量客戶，給予一定的積分獎勵”。

回歸本地為何這么難

一直以來，攬儲難這一現(xiàn)象普遍存在于民營銀行中，將攬儲方式轉(zhuǎn)為地下，通過加息券、點對點定向邀請開“白名單”也是民營銀行較為常見的攬儲模式。但在監(jiān)管要求中小銀行回歸本源的大背景下，仍有一些銀行異地攬儲邊界較為模糊。

北京商報記者注意到，有一些銀行雖然明確只能由本地儲戶參與，但私下依舊可以“暗箱操作”。

在一個存款福利群中，一位三方推手不停發(fā)布二維碼邀請鏈接，引導(dǎo)儲戶掃碼參與開戶。根據(jù)推手提供的信息，這家銀行為一家東北地區(qū)民營銀行。當(dāng)北京商報記者掃描二維碼嘗試注冊時，頁面隨即彈出“目前僅支持本地區(qū)客戶參與活動”。該行在回應(yīng)北京商報記者采訪時也明確表示，按照監(jiān)管要求，我行目前存款業(yè)務(wù)不支持異地客戶辦理。

然而，根據(jù)上述三方推手提供的信息，“這家銀行開‘白名單’可找‘內(nèi)部人士’辦理”，通過推手的引流，記者聯(lián)系到這位內(nèi)部人士，在提供了手機號碼、輸入驗證碼之后，成功開通了“白名單”，操作過程中，記者所在地區(qū)、使用的手機號均非這家銀行所在地區(qū)。“白名單”開通成功后可以看到，這家銀行為儲戶推出2.35%、2.65%的專屬卡券，可在購買該行存款產(chǎn)品時疊加使用。

無獨有偶，另一家民營銀行也存在類似情況，一位來自河南地區(qū)的儲戶告訴北京商報記者，在升級為貴賓客戶后，已成功購買了該行推出的存款產(chǎn)品。而該銀行注冊地并非河南地區(qū)。

在2021年1月，銀保監(jiān)會、央行發(fā)文要求，地方性法人商業(yè)銀行要堅守發(fā)展定位，確保通過互聯(lián)網(wǎng)開展的存款業(yè)務(wù)，立足于服務(wù)已設(shè)立機構(gòu)所在區(qū)域的客戶。雖然監(jiān)管提及，無實體經(jīng)營網(wǎng)點，業(yè)務(wù)主要在線上開展且符合銀保監(jiān)會規(guī)定條件的除外，但據(jù)悉，目前拿到可以異地展業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資質(zhì)的民營銀行只有微眾銀行、網(wǎng)商銀行、新網(wǎng)銀行、億聯(lián)銀行4家，也就是說其他15家民營銀行攬儲必須在注冊地轄區(qū)進(jìn)行。

對此，上述民營銀行相關(guān)人士表示，“在互聯(lián)網(wǎng)存款新規(guī)出臺后，我行按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行系統(tǒng)改造，通過多種形式識別客戶屬地，嚴(yán)格落實新規(guī)要求，堅持服務(wù)本地客群。下一步，我行將繼續(xù)按照監(jiān)管要求，不斷提升客戶識別和風(fēng)險防范能力，為本地客戶提供更精準(zhǔn)更完善的金融服務(wù)”。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平指出，民營銀行起步晚、沒有實體網(wǎng)點、社會公信度偏弱、客戶基礎(chǔ)薄弱，攬儲難度較大，而且2021年以來民營銀行通過互聯(lián)網(wǎng)平臺攬儲的渠道被切斷，只能從自有平臺攬儲，存款來源減少，攬儲難度進(jìn)一步加大，“花式攬儲”也是形勢所迫。當(dāng)前，識別異地客戶的方法比較多，簡單來看可以根據(jù)身份證號、手機號碼識別，這些只需客戶填寫即可，甚至可以通過要求客戶上傳社保、個稅繳納地證明資料等進(jìn)行識別。      

應(yīng)快速培育自營流量生態(tài)

因開業(yè)時間不長、客戶基礎(chǔ)薄弱等掣肘，同時也缺乏托管等高端業(yè)務(wù)資質(zhì)，民營銀行難以介入到證券、期貨、私募/公墓基金、社?；稹B(yǎng)老金等能沉淀海量存款的托管業(yè)務(wù)。

“存款的競爭已經(jīng)是非常激烈了。”一位民營銀行相關(guān)人士在接受北京商報記者采訪時回應(yīng)稱，民營銀行要做好準(zhǔn)備做難而長期的事情。要大力發(fā)展自營C端流量，要通過資訊、公共服務(wù)、生活服務(wù)、場景消費權(quán)益等有價值的服務(wù)，培育起自營流量生態(tài)，民營銀行要充分融合本土經(jīng)濟，打造有特色的數(shù)字銀行、鄉(xiāng)土銀行。其次，要努力打造綜合金融服務(wù)產(chǎn)品，如財富管理、數(shù)字化營銷、企業(yè)財資管理等工具，要讓民營銀行的產(chǎn)品成為個人和企業(yè)客戶生態(tài)中有價值有技術(shù)含量的增益。

未來，在異地展業(yè)、攬儲優(yōu)勢不足的掣肘之下，民營銀行如何加強自身渠道建設(shè)，開拓業(yè)績尋找新增長點？正如零壹研究院院長于百程所言，在存款競爭日趨激烈和同質(zhì)化的情況下，攬儲成本已經(jīng)很高，民營銀行應(yīng)該強化多元化的資金獲取方式，比如通過金融市場和同業(yè)業(yè)務(wù)等方式獲取融資，來緩解負(fù)責(zé)端壓力。

在劉銀平看來，“花式攬儲”是一種獲客手段，往往是初期、短期行為，在不違規(guī)的情況下對吸引新客戶有一定幫助；引入外部金融產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品類型、增加便民服務(wù)、提升服務(wù)水平等有利于留住老客戶、增強客戶黏性。

北京商報金融調(diào)查小組