在直播電商挑起線上交易“大梁”的同時(shí)，作為全國古玩藝術(shù)品領(lǐng)域的“領(lǐng)跑者”，潘家園通過線上線下融合的全新產(chǎn)業(yè)布局，實(shí)現(xiàn)了線下傳統(tǒng)古玩市場(chǎng)的“出圈”，通過近兩年的運(yùn)營，潘家園直播基地讓越來越多品類的線下文玩藝術(shù)品打破了空間限制，非常便捷地走進(jìn)大眾的視線。同時(shí)也見證了許多“小白”商家從草根一步步成為行業(yè)網(wǎng)紅，讓越來越多的商家明白直播是風(fēng)口，也是未來行業(yè)的“標(biāo)配”。

據(jù)潘家園傳媒公司總經(jīng)理劉杉介紹，今年盡管受到國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)下行、國內(nèi)疫情反復(fù)等超預(yù)期因素影響，但潘家園直播基地通過推行多重招商穩(wěn)商政策，實(shí)現(xiàn)了商戶數(shù)量和商戶成交總額的逆勢(shì)增長。

順勢(shì)而為  逆勢(shì)增長

潘家園直播基地位于“潘家園十里河古玩藝術(shù)品商圈”，在文玩藝術(shù)品線下濃厚的商業(yè)氣息中，順勢(shì)而為開出了文玩藝術(shù)品全新的線上線下融合新業(yè)態(tài)。經(jīng)過近兩年的發(fā)展，它已經(jīng)成為依托潘家園知名度，輻射京津冀，鏈接全國的“網(wǎng)絡(luò)流量新高地”。

潘家園一直是文化藝術(shù)品交易領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)，領(lǐng)先一步做出了從線下實(shí)體市場(chǎng)走向線上的探索。據(jù)了解，潘家園2010年就開始探索線上發(fā)展，搭建了潘家園官網(wǎng)，為線下商家提供了線上銷售渠道。2018年開通了潘家園的淘寶官方旗艦店、京東線上平臺(tái)，借助潘家園官方微博傳播文玩知識(shí)進(jìn)行引流，通過一直播平臺(tái)推薦好物嘗試直播帶貨，多平臺(tái)試水線上銷售。2020年11月18日，隨著短視頻平臺(tái)直播帶貨的興起，潘家園與抖音達(dá)成合作，潘家園抖音直播基地正式運(yùn)營。

運(yùn)營的近兩年來，潘家園直播基地一直在為打造基地標(biāo)桿、提升潘家園品牌影響力而努力，劉杉表示，“為了更好地服務(wù)商戶和消費(fèi)者，推進(jìn)直播基地的有序運(yùn)營，我們組建了運(yùn)營中心和質(zhì)檢倉一體化運(yùn)營中心兩個(gè)中心。其中，運(yùn)營中心主要負(fù)責(zé)構(gòu)建精細(xì)化運(yùn)營服務(wù)體系，為商戶提供專業(yè)直播培訓(xùn)、運(yùn)營指導(dǎo)、活動(dòng)組織等各項(xiàng)定制化服務(wù)。商戶從線下業(yè)務(wù)走到直播電商行業(yè)的過程中，面臨直播技能、電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足等問題，我們通過對(duì)短視頻拍攝、直播間搭建、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析、推廣投放等方面進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)企業(yè)快速進(jìn)入直播電商賽道；通過對(duì)企業(yè)‘一對(duì)一’服務(wù)、企業(yè)賦能計(jì)劃等，針對(duì)不同發(fā)展階段的企業(yè)，進(jìn)行專項(xiàng)賦能服務(wù)，有效提升GMV，助力企業(yè)加速發(fā)展”。

質(zhì)檢倉一體化運(yùn)營中心主要負(fù)責(zé)商品質(zhì)檢、物流、倉儲(chǔ)全方位服務(wù)?；氐馁|(zhì)檢倉一體化運(yùn)營中心將多家專業(yè)鑒定機(jī)構(gòu)匯集到一起，開啟第三方鑒定服務(wù)，為直播中的貨品把關(guān)，讓消費(fèi)者購物無憂，消費(fèi)者的權(quán)益得到最大保障。同時(shí)構(gòu)建了健全的物流網(wǎng)絡(luò)體系，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，為基地企業(yè)提供穩(wěn)定、安全、高效的物流服務(wù)。

從年初到現(xiàn)在，克服疫情反復(fù)等不利因素的影響，潘家園直播基地實(shí)現(xiàn)了商戶數(shù)量和成交額的逆勢(shì)增長。據(jù)劉杉透露，2022年1月至今，潘家園電商直播基地商戶體量由年初的561家增長至1060家，增幅達(dá)88.95%，基地商戶成交總額達(dá)25.77億元，開業(yè)至今，成交總額已超41億元。

招商穩(wěn)商  共生共榮

商戶是基地經(jīng)營的根基，招商穩(wěn)商是基地工作的重點(diǎn)，潘家園直播基地通過打好招商穩(wěn)商“組合拳”，讓更多商戶選擇入駐基地，跟隨基地一起成長。

談及招商穩(wěn)商“組合拳”的具體內(nèi)容，劉杉表示，基地通過研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境，傾聽商戶意見，制定了《潘家園電商直播基地所有準(zhǔn)售商品類目開放招商方案》，有效降低了商戶入駐門檻。推行免房租入駐政策，從實(shí)際上減輕了商戶負(fù)擔(dān)，提升了商戶的入駐意愿。

基地還增加了沉香、紅木等準(zhǔn)售品類，截至目前，基地準(zhǔn)售品類已達(dá)30種，是抖音基地中種類最全的直播基地，有效擴(kuò)大了招商范圍。制定大平米直播間拆分方案、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)等各項(xiàng)招商激勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)各方積極性，開發(fā)新商戶。

為了增加覆蓋范圍，在招商渠道的拓展上，采取了線上、線下雙渠道。線上進(jìn)一步挖掘綜合電商平臺(tái)和垂直電商平臺(tái)的潛在商戶，并聯(lián)合抖音平臺(tái)舉辦了線上招商大會(huì)，觸達(dá)潛在意向商戶；線下在開發(fā)京內(nèi)文玩市場(chǎng)的同時(shí)，將招商范圍擴(kuò)大至華北地區(qū)，開拓了外埠商戶，與外埠商戶直接溝通并進(jìn)行招商宣講。

作為國企，潘家園盡全力發(fā)揮國有企業(yè)責(zé)任擔(dān)當(dāng)，全面落實(shí)朝陽政府、國資委相關(guān)要求，幫助商戶紓困減負(fù)，減免了因疫情影響商戶的租金。

聚焦垂類產(chǎn)業(yè)  構(gòu)建“人貨場(chǎng)”

傳統(tǒng)文玩市場(chǎng)搭載著直播的速度進(jìn)入到新的賽道。與其他直播基地相比，潘家園直播基地的集群效應(yīng)有助于入駐商戶之間的資源盤活，并能夠有機(jī)地與線下潘家園市場(chǎng)形成良性互動(dòng)。作為垂類細(xì)分產(chǎn)業(yè)帶直播基地的潘家園，通過不到兩年的運(yùn)營能夠在眾多直播基地中脫穎而出，也得益于基地的國企背書和潘家園的品牌影響力，直播基地致力于引導(dǎo)商戶規(guī)范運(yùn)營，給消費(fèi)者有力的品質(zhì)保障，讓文玩人的“朋友圈”不斷擴(kuò)大，成為線下實(shí)體聚合地。

經(jīng)常說做電商需要聚焦人、貨、場(chǎng)。直播基地充當(dāng)?shù)木褪?ldquo;場(chǎng)”的角色，需要將人和貨進(jìn)行有機(jī)的最優(yōu)調(diào)配。而從貨的角度來看，直播基地需要依托當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)，在此基礎(chǔ)上做轉(zhuǎn)化。在人的層面來講，基地每個(gè)直播間的主播也是最關(guān)鍵的因素。招商、培訓(xùn)、平臺(tái)政策扶持、物流只是直播基地基本運(yùn)作的四個(gè)必要步驟，如何處理人、貨、場(chǎng)三個(gè)元素間的化學(xué)反應(yīng)，才是考量直播基地從頂層設(shè)計(jì)到項(xiàng)目運(yùn)營的難點(diǎn)所在。

對(duì)于目前潘家園直播基地在“人貨場(chǎng)”面臨的問題，劉杉坦言，“相對(duì)于其他行業(yè)來說，珠寶玉石直播需要有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)主播有一定的門檻要求。目前大部分的珠寶玉石主播都是從傳統(tǒng)店主、銷售人員轉(zhuǎn)型而來，專職專業(yè)的主播不多，接下來也希望通過校企聯(lián)合，讓更多專業(yè)人才加入到主播團(tuán)隊(duì)中來”。

“文玩圈子魚龍混雜，我看好直播基地質(zhì)檢保障的規(guī)范效應(yīng)。經(jīng)過嚴(yán)格的篩選才能出貨，到手有證書，更多買家愿意出手。”“除了直播基地對(duì)入駐商家?guī)ж浀?lsquo;綠色通道’及流量扶持外，潘家園市場(chǎng)的品牌效應(yīng)和貨源保障更是加分項(xiàng)。”正如入駐商戶張慶與張楠所說，潘家園直播基地將持續(xù)致力于打破單一品類、松散式經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)珠寶文玩品類全覆蓋，建立直播基地及質(zhì)檢倉儲(chǔ)一體化運(yùn)營中心，為入駐商戶提供優(yōu)質(zhì)電商供應(yīng)鏈、主播孵化、質(zhì)檢、物流、倉儲(chǔ)、商戶運(yùn)營等全方位服務(wù)，形成產(chǎn)業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)化輸出、打通產(chǎn)品渠道、構(gòu)建“人貨場(chǎng)”的最優(yōu)調(diào)配。

未來，潘家園直播基地還將不斷提升服務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)化發(fā)展，創(chuàng)新舉措助力商戶經(jīng)營，與商戶共發(fā)展。不斷做大做強(qiáng)，提升品牌影響力和輻射力，滿足用戶需求，吸引更多文玩商家入駐，打造高質(zhì)量文玩藝術(shù)品電商直播基地。

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