配合著強勁而有節(jié)奏感的音樂，在延伸的T臺遠處走向鏡頭，步伐堅定而自信；下一秒，快速脫下展示的衣服，換上新裝，回頭，Pose。

這并非某個時裝周的后臺，而是幾乎每周都在徐杉直播間上演的場景。也正是在這里，愛馬仕、LV、香奈兒等高檔奢侈品以及眾多有品位的小眾設(shè)計師產(chǎn)品供不應(yīng)求。部分主播仍在吶喊“9塊9秒殺”的浪潮下，徐杉帶領(lǐng)著她的粉絲在奢侈品賽道輕輕松松創(chuàng)下單場破億的成交額。

做電商，徐杉屬于半路出家。2020年初，徐杉原來的供應(yīng)鏈生意被突如其來的疫情打亂了節(jié)奏，堆積了大量庫存，抱著清貨的目的，徐杉開通了快手賬號。

處于起步階段的徐杉面臨著兩大問題：粉絲量不夠、粉絲不夠精準，他們通過各種渠道、花了不少錢去漲粉，但效果甚微。

如何漲粉？如何漲精準的粉？“當時用到了小店通，也就是磁力金牛的前身，它幫助我們準確地鎖定粉絲，并且從公域流量中快速將這些粉絲拉到我們的私域里來，成為我們自己長期可以利用的資產(chǎn)。”

在銷售了一段時間通貨后，徐杉夫婦意識到，大V對低端貨品掌握著絕對話語權(quán)。為什么不繞開他們？徐杉夫婦選定了新賽道：高奢。

“很多設(shè)計師、品牌方起初會比較忌諱來快手直播，因為他們普遍的銷售方式還是偏傳統(tǒng)，線下以及旗艦店是已經(jīng)非常牢固、穩(wěn)定的渠道。”大品牌不行，就從小眾設(shè)計師開始。

“第一場直播在線人數(shù)只有200人，GMV卻突破了10萬。”50萬、70萬、100萬、150萬……每天銷售額都以驚喜來認知。直至6·18，徐杉憑借60萬粉絲實現(xiàn)600萬銷售額，這樣一場沒有商業(yè)投流的“素直播”的成功，讓徐杉夫婦一鼓作氣。2021年生日會，更是用“破億”的成績證明了自己。

一路走來，徐杉有兩個特別深的感觸。

第一個，“我們真的成長了，有方法了”。從最初的半路出家做電商，以為靠燒錢就能燒出粉絲、燒出銷量，到現(xiàn)在團隊有系統(tǒng)的方法、有工具。在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、高品質(zhì)的貨品和高粉絲的粘性基礎(chǔ)上，運用磁力金牛等工具，讓他們在眾多頭部主播同時開播、競爭激烈的情況下，也能更勝一籌，在當時90萬粉絲的基礎(chǔ)上，能做到直播間人氣穩(wěn)定在1萬以上。

第二個，在快手這樣的國民級應(yīng)用平臺上，與其執(zhí)拗于平臺的調(diào)性，不如看清細分賬號的特性。對徐杉而言，在快手選擇奢侈品賽道并非一時興起，而是基于深遠的觀察和思考。

事實上，在快手這樣擁有眾多活躍用戶基數(shù)的平臺，粉絲的關(guān)注行為本身便是一個創(chuàng)造精準需求、細分市場的過程，長尾作用下的用戶量級也足以支撐一個垂直細分市場。

“雖然我賣的是高端貨，可我發(fā)現(xiàn)買我東西的人，有很多都是在低線城市，因為他們也有變美的需求、有購物的需求。但是在他們那里，沒有一線商場和大牌實體店，所以我做的直播頻道，就變成了他們的大牌商場！”徐杉說。

不僅如此，快手的私域流量有更高的信任、更高的粘性，也讓主播與粉絲、粉絲與粉絲之間的情感鏈接更加緊密。“新粉不敢貿(mào)然買，都會觀察幾場直播之后才下單，但只要下單后，基本上都會成為鐵粉。”

新粉的“觀察”實際上是建立信任的過程。而這種類似于社區(qū)、鄰居之間的“市井氣”、家人之間的情感交往的關(guān)系，讓粉絲對徐杉有著別人無法替代的信任，這也意味著更強的種草及轉(zhuǎn)化能力。

于徐杉而言，不斷展現(xiàn)出潛力的快手奢侈品藍海，激發(fā)了她征服的欲望。“我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人，我希望可以成為下一個薇婭。”