在潘家園舊貨市場經(jīng)營多年的老商戶，走進直播間，開始直播帶貨，從文玩達人圈的“直播小白”，到直播達人圈的“文玩新貴”，他們是如何游走在市場和直播間，玩轉(zhuǎn)線上、線下，在文玩商戶、網(wǎng)紅達人雙重身份間自由切換的？也許從他們忙碌的身影中能看到的不僅有文玩人主動求變的新玩法，還有潘家園大膽創(chuàng)新的新路徑、線上線下互促發(fā)展的新模式。

銘帥玉器店主劉叢在直播間內(nèi)直播。

直播是行業(yè)的必然趨勢

在潘家園諸多商戶中，銘帥玉器店主劉叢是最早觸網(wǎng)、開啟直播的資深文玩經(jīng)營者之一。

2020年的春節(jié)期間，受疫情影響，當時的經(jīng)濟市場也處于“冰封”狀態(tài)。而銘帥玉器則是在疫情之前就已經(jīng)開始跟隨京東“線上潘家園”項目率先開啟線上交易，潘家園實體店鋪和線上潘家園同步經(jīng)營，線上線下相互補充，取得了一加一大于二的經(jīng)營成效。

“這些年潘家園為商戶提供了很多利好，實體市場引流、線上各大平臺流量加持，讓我們這些老商戶搭乘了很多便車，跟隨潘家園我信心十足。”得知潘家園抖音電商直播基地項目成立，劉叢便成了第一批入駐簽約者。

“目前我們每天晚上都保持直播，個別時候也會在下午進行加播。”據(jù)劉叢透露，現(xiàn)在電商直播平臺平均每天能有5000到1萬人觀看，日均流水也能上萬。“無論是觀看直播的人數(shù)還是日均的收益，都達到了預(yù)期的效果。在文玩市場經(jīng)營受疫情防控限制的時候，直播可以很好地彌補線下門店客流量不足帶來的影響。”

劉叢表示，潘家園品牌影響力，已經(jīng)實現(xiàn)了線下向線上的轉(zhuǎn)移，優(yōu)質(zhì)充足的貨源、產(chǎn)品質(zhì)量保障和一體化服務(wù)是潘家園一以貫之的經(jīng)營根本，這也是暢通實體店和互聯(lián)網(wǎng)平臺融合發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，“實體店不會被線上取代，發(fā)力點不一樣”。線下門店可供消費者選擇的品類更多、更全，體驗感更好，這和直播間是不一樣的感受。

劉叢認為信譽保障是直播成功與否的關(guān)鍵，之所以要入駐基地，而不是個人單打獨斗，是因為“直播基地物流質(zhì)檢一體化中心對商品的把關(guān)和7天無理由退換貨的政策，讓品質(zhì)更有保障，更具引流優(yōu)勢”。劉叢透露，眼下有意愿擴大團隊規(guī)模，加大在基地文玩直播的投入。

在互聯(lián)網(wǎng)電商引領(lǐng)的新消費逐漸改變消費習慣的當下，劉叢強調(diào)要積極求變，探索新的模式。談及20年來的經(jīng)營心得，劉叢說，誠信是永恒的法則，其次還要有敏銳的嗅覺，善于洞悉市場的風向并積極接受新事物。

四合文玩珠寶直播間內(nèi)主播與手機端用戶互動。

直播是風口也是標配

“在加入潘家園電商直播基地之前，我沒接觸過電商直播。”作為潘家園舊貨市場的老商戶，琺瑯程店主程國梁坦言此前自己是個直播小白，“但了解到潘家園準備做電商直播基地后，我就暗下決心一定要參與其中?，F(xiàn)在看來我當初的選擇沒有錯。”

作為直播新手的程國梁，實體店以琺瑯器為主打產(chǎn)品，但為了讓產(chǎn)品品類更豐富、讓更多的人進入自己的直播間，他在電商直播間中以文玩珠寶為主打產(chǎn)品。

“別看我是小白，但咱們潘家園電商直播基地會對我們進行培訓(xùn)，微信里也有專人進行指導(dǎo)，無論直播過程中的哪一步遇到了問題，都會有人幫忙解決。”說到潘家園電商直播基地，程國梁滿心的感激。

“我是市場的資深商戶，多年經(jīng)營積累了良好的口碑，但是直播我是門外漢，入駐直播基地后，就成為了基地重點扶持的商戶，通過培訓(xùn)效果顯著，現(xiàn)在我的直播間觀看人數(shù)增長了十幾倍，銷售也開始取得爆發(fā)式成績。”白天在門店中忙生意，這也是一個充電的過程，主要是掌握更多的產(chǎn)品和專業(yè)知識，晚上則在電商直播基地中開啟“夜銷”，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

引流、漲粉、轉(zhuǎn)化流量、提升客單價……潘家園電商基地將每一個發(fā)展節(jié)點都為入駐商戶考慮到位?？梢哉f在這里開直播，能享受“拎包入住”的便捷體驗。

不過程國梁也表示，某些直播平臺中的那些火爆直播間可能連線下實體門店都沒有，對消費者來講存在很大的購物風險。“直播間一關(guān)你就再也找不到了。”因此在選擇的時候，建議消費者首選有實體門店的直播間。而且潘家園電商直播基地對基地中賣出的每一件產(chǎn)品都會嚴把質(zhì)量關(guān)，“消費者可以無憂購買”。

對于日后的發(fā)展，程國梁表示，雖然電商直播已過了發(fā)展初期，但就目前市場體量來看，直播還處在上升的階段。“90后”“00后”年輕一代正在不斷涌入。“直播是一定要繼續(xù)下去的。因為對于文玩行業(yè)來講，直播是風口，也將成為標配。”

北京商報記者 馬嘉會 張茜琦