步入3月下旬，已有近1100家商戶在潘家園市場(chǎng)復(fù)工。在限流進(jìn)園的嚴(yán)格管控下，市場(chǎng)仍舊呈現(xiàn)出復(fù)蘇的春意。北京商報(bào)記者在走訪時(shí)注意到，一些文玩商家坐店經(jīng)營(yíng)之外，還忙于給貨品拍照上傳線上；用于視頻制作的攝影器材也開(kāi)始成為一些商家的標(biāo)配。據(jù)了解，目前京東線上潘家園入駐商戶已有80余家，還有部分商戶為潘家園官方直播供貨；3月24日，以“走進(jìn)民間可以觸摸的博物館——潘家園舊貨市場(chǎng)”為主題，潘家園淘寶直播專場(chǎng)線上開(kāi)啟。文玩人經(jīng)營(yíng)舊物的方式已不再“守舊”。玉器、銅爐與書畫的商家向記者分享了各自的線上生意經(jīng)。

雙線突圍

在許多文玩圈人眼中，潘家園已經(jīng)不只是北京的一處文化地標(biāo)。在2019年“一直播”和京東線上潘家園項(xiàng)目的成功嘗試基礎(chǔ)上，疫情又助推潘家園成為越來(lái)越多“云淘寶”買家的必去之地。

據(jù)了解，潘家園市場(chǎng)自營(yíng)品牌“潘家匠”已成為一直播平臺(tái)的文玩類“流量”。除了市場(chǎng)方自身的線上經(jīng)營(yíng)，園內(nèi)3000多家商戶也正借力“潘家園IP”，轉(zhuǎn)變著守常不變的思路。“我們從2018年起在京東拍賣開(kāi)啟線上古玩城。目前京東平臺(tái)潘家園入駐商戶有80余家，單店月流水平均在3.5萬(wàn)元左右，做得好的店單店流水達(dá)到10萬(wàn)元。” 據(jù)北京潘家園古玩藝術(shù)品文化傳媒有限公司總經(jīng)理劉杉介紹，鼓勵(lì)潘家園商戶開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，傾向于篩選線下經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的老商戶線上開(kāi)店；由于有“潘家園”背書，商品必須保證質(zhì)量，在正式上架前也會(huì)經(jīng)市場(chǎng)方嚴(yán)格審核和把關(guān)。

北京商報(bào)記者看到，登陸京東拍賣的潘家園商戶，許多是在市場(chǎng)中有超過(guò)十年的經(jīng)營(yíng)資歷。談及網(wǎng)店銷售情況，商戶們紛紛表示線上文玩生意已經(jīng)成為實(shí)體經(jīng)濟(jì)強(qiáng)有力的補(bǔ)充，兩手都要抓，才是大勢(shì)所趨。

2009年正式進(jìn)駐潘家園市場(chǎng)，銘帥玉器還是最早一批登陸京東平臺(tái)的潘家園商戶。店主劉叢告訴北京商報(bào)記者，“因?yàn)橛信思覉@的名氣在，無(wú)論是線上還是線下，都具備優(yōu)勢(shì)。雖然經(jīng)營(yíng)策略不同，但是核心還是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。劉叢自2019年入駐潘家園搭建的京東平臺(tái)，線上銷售一直不錯(cuò)，所以臨近春節(jié)就備足了庫(kù)存。2月各行各業(yè)受疫情影響停工期間，他的網(wǎng)店生意反倒不錯(cuò)。

經(jīng)營(yíng)書畫的恒寶軒店主康秀梅也有同感：“在京東，潘家園是首先開(kāi)啟線上古玩城的市場(chǎng)，恒寶軒是四五家經(jīng)營(yíng)書畫類的潘家園商戶之一，2018年時(shí)生意很好。隨著大環(huán)境的影響，以及更多古玩城的進(jìn)駐和更多商家分流，眼下的生意雖不如從前，但目前還是比較穩(wěn)定的。”

客源與策略

為了幫商戶們爭(zhēng)取到更大的“流量池”，潘家園在京東之外也開(kāi)啟了淘寶、咸魚等多平臺(tái)的合作。此外，讓“守舊”的文玩人開(kāi)啟“入時(shí)”模式的第一步也并非易事。“潘家園為市場(chǎng)商戶提供了手把手的線上開(kāi)店指導(dǎo)、產(chǎn)品拍攝、上傳指導(dǎo)及線上產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等服務(wù)，希望幫他們走出線上交易拓展的第一步。”劉杉介紹道。

眼下，許多潘家園商戶已熟悉了線上經(jīng)營(yíng)的門道。北京商報(bào)記者在走訪時(shí)看到，主營(yíng)銅爐的商戶琺瑯程相關(guān)負(fù)責(zé)人正在為商品拍攝京東店鋪的照片。談及線上的配貨策略，該負(fù)責(zé)人介紹：“所有貨品都會(huì)拍攝圖片，但會(huì)選擇價(jià)格適中的上傳京東店面，因?yàn)榫€上拍賣的客群多抱有‘撿漏’的心理，親民的價(jià)格引流成為商戶們的共識(shí)。”據(jù)劉叢介紹，“線上起步時(shí)，會(huì)主做性價(jià)比高一些的貨品，先吸引一部分客人。后來(lái)的配貨就細(xì)分為高中低檔3個(gè)檔位，然后不停地輪換交替經(jīng)營(yíng)。”

從起步到成熟的過(guò)程中，商戶們也明顯感受到線上新客源的特質(zhì)與老客戶的差別。

琺瑯程相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“京東上的基本都是此前未曾接觸過(guò)的新顧客，趨于年輕化也成為一大特點(diǎn)。”據(jù)其介紹，一些“90后”是通過(guò)抖音對(duì)香道類的視頻萌生了興趣，所以就開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)起小銅香爐。“有時(shí)我們沒(méi)有一次性上傳成套的貨品，今天一件，明天傳另一件，有粉絲持續(xù)關(guān)注、逐個(gè)拍下。形成了線上客戶的黏性。”

經(jīng)營(yíng)起網(wǎng)店后，康秀梅感到線上的南方買家居多：“常來(lái)我們潘家園門店的老顧客基本都是北京當(dāng)?shù)鼗蚝颖敝苓叺漠嬂冉?jīng)營(yíng)者。在京東店上購(gòu)買的則多是深圳、廣東和上海的買家。”從市場(chǎng)門店的客戶那里，康秀梅也學(xué)到了線上的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：“有位做直播手串生意的商家，從我這兒買了20張小畫。說(shuō)有顧客無(wú)意間透露對(duì)字畫感興趣，所以嘗試著兼營(yíng)，或者做做買串贈(zèng)畫的活動(dòng)。”

視頻將成“標(biāo)配”

在這批首先試水線上的文玩人看來(lái)，下一步仍需抱團(tuán)與堅(jiān)持。談及日常工作量，劉叢表示，現(xiàn)在每日上貨可達(dá)200件左右，一個(gè)貨品需要準(zhǔn)備14張圖：櫥窗展示欄可設(shè)6張，詳情頁(yè)為8張，修圖、上傳之外，還需要相應(yīng)的文字描述?？头贤ㄒ残枰臅r(shí)耗力。但在劉叢看來(lái)，基于潘家園市場(chǎng)的背書，也讓個(gè)人經(jīng)營(yíng)不是單打獨(dú)斗，而具備更多的宣傳機(jī)會(huì)和成效。

眼下，直播也成為潘家園商戶們轉(zhuǎn)型的又一個(gè)關(guān)鍵詞。據(jù)劉杉介紹：“經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的圖文上傳模式很難滿足于消費(fèi)者對(duì)求非標(biāo)類文玩、玉石收藏品的個(gè)性化需求。因此，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一定調(diào)研之后，開(kāi)始致力于整合自媒體資源，進(jìn)行線上直播銷售。以淘寶店作為銷售承接窗口，實(shí)現(xiàn)了新的突破，最高直播3小時(shí)內(nèi)銷售額突破10萬(wàn)元，單品團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)近千單成交。”

3月24日下午，潘家園舊貨市場(chǎng)以“走進(jìn)民間可以觸摸的博物館”為主題，開(kāi)啟了淘寶直播專場(chǎng)。與室內(nèi)帶貨的模式不同，直播走訪進(jìn)入多家潘家園商戶，讓店主們成為“臨時(shí)主播”，面對(duì)鏡頭展示了西洋老物件、瓷器、玉器。有店主在直播間拿出了有百年歷史的老唱片機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)播放了老黑膠唱片的音樂(lè)。“百年之音”也引起了網(wǎng)友極大的關(guān)注和興趣。

北京商報(bào)記者在走訪時(shí)看到，錄制視頻用的攝像腳架等設(shè)備也已成為琺瑯程店中的標(biāo)配。據(jù)店員介紹：“平時(shí)就放在店的一角。遇到有意思的客人或者媒體采訪，我們也想著用視頻記錄下來(lái)，做成短視頻上傳抖音。”電商的營(yíng)銷思維也成為一些潘家園商戶們的“標(biāo)配”。

“書畫與把玩件不同，直播中對(duì)于場(chǎng)地、鏡頭效果的要求更高。”對(duì)于未來(lái)要開(kāi)啟的直播路，康秀梅也正在向潘家園自營(yíng)官方號(hào)“取經(jīng)”，思考著適合自身的方式。

北京商報(bào)記者 馬嘉會(huì) 胡曉鈺/文 賈叢叢/漫畫