在潘家園與京東拍賣合作的線上古玩城中，有多家扎根潘家園市場(chǎng)超十年的老商戶。據(jù)銘帥玉器店主劉叢介紹，自己16歲時(shí)跟從家人來(lái)到潘家園做起玉石生意，與這里結(jié)緣已有近20年。眼下，銘帥玉器已經(jīng)成為京東拍賣平臺(tái)珠寶玉石類最受歡迎的店鋪之一。緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略是能夠在文玩市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵，之前經(jīng)歷的更多是經(jīng)營(yíng)品類的調(diào)整，現(xiàn)在是經(jīng)營(yíng)模式的改變。迎來(lái)線上風(fēng)口，其配貨策略再度“上新”。

北京商報(bào)：經(jīng)歷了擺攤、坐店到線上經(jīng)營(yíng)，這一過(guò)程中您的經(jīng)營(yíng)思路發(fā)生了怎樣的變化？

劉叢：2009年銘帥玉器正式在潘家園開張。以前擺地?cái)偸沁M(jìn)貨再賣貨，主要是積累資金。但開店之后是從源頭做起，自己購(gòu)買玉石，開設(shè)工廠，培養(yǎng)手工藝人加工玉石首飾和擺件，打造自己的品牌。2018年8月潘家園與京東拍賣達(dá)成線上古玩城的合作，我是首批入駐的商戶，現(xiàn)在是線上線下兩手經(jīng)營(yíng)。

北京商報(bào)：疫情期間的市場(chǎng)生意是如何開展的？玉器市場(chǎng)受到了怎樣的影響？

劉叢：潘家園市場(chǎng)復(fù)工20多天來(lái)，市場(chǎng)通過(guò)嚴(yán)格落實(shí)疫情防控措施，確保防控復(fù)工兩不誤。商戶要入市，先要審核登記，通過(guò)體溫檢測(cè)、手機(jī)行程跟蹤，以確保體溫?zé)o異常，在京隔離滿14天，才能辦理入市手續(xù)。商戶承諾每天進(jìn)行體溫檢測(cè)、攤位配齊防疫物資等。

因非常時(shí)期停工許久，貨源、渠道都受到了影響。大家在做的文玩生意基本都是在消化庫(kù)存。玉器的生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，從工廠開工，加工、雕刻、拋光到完成進(jìn)入商家，差不多需要兩個(gè)月時(shí)間。所以市場(chǎng)的恢復(fù)還需要一個(gè)過(guò)程。

北京商報(bào)：作為京東線上古玩城中具有代表性的商戶之一，您能否談?wù)劷?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)？

劉叢：有潘家園市場(chǎng)方的背書，也為個(gè)體商戶的經(jīng)營(yíng)提供了很大便利，比“單打獨(dú)斗”好很多。潘家園的品牌已經(jīng)自帶了流量，在線下市場(chǎng)和各個(gè)渠道都會(huì)幫商戶的網(wǎng)店做多方的宣傳；通過(guò)各類活動(dòng)的開展，也起到連帶效應(yīng)。潘家園商戶入駐線上，還會(huì)免繳一些費(fèi)用。

從常年的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展到線上，也算經(jīng)歷了很大的轉(zhuǎn)變。最重要的是根據(jù)不同客群需求進(jìn)行貨源準(zhǔn)備。由于關(guān)注線上拍賣的人群多半有撿漏心理，我在經(jīng)營(yíng)初期會(huì)用許多特價(jià)的商品吸引客人，網(wǎng)店內(nèi)主營(yíng)較低端的玉器。等形成了一定的關(guān)注度，顧客們了解店鋪之后，開始逐漸調(diào)整為高中低3個(gè)檔位的貨品，不斷輪換交替上新。目前來(lái)看，百元至千元左右價(jià)格適中的手鐲、吊墜等女性飾品在線上賣得最好。

北京商報(bào)：管理市場(chǎng)店與網(wǎng)店的精力是如何分配的？

劉叢：實(shí)體店，商品陳列好，顧客上門后，通過(guò)實(shí)物把玩，材質(zhì)工藝的解說(shuō)，促成交易，我們得心應(yīng)手。現(xiàn)在來(lái)看經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的工作量較大，我們目前日均線上上貨200余件，需要為每件貨品拍攝照片并搭配文字說(shuō)明。平臺(tái)對(duì)圖片和文字有統(tǒng)一的要求，一個(gè)商品的櫥窗展示欄內(nèi)是6張圖，詳情頁(yè)是8張，所以一個(gè)貨品14張圖片。加上前期的處理和編輯，工作量不小。目前店中有幾個(gè)人手一起運(yùn)營(yíng)，包括客服、美工等，我們時(shí)常熬夜。

北京商報(bào)：文玩線上經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)何在？

劉叢：貨品不牽涉質(zhì)量問(wèn)題，所以售后服務(wù)都比較好做。唯一一點(diǎn)，有些顧客會(huì)表示有色差。因?yàn)槲覀兣臄z是在LED燈光下照的，比較利于物品的展示，有人會(huì)覺(jué)得實(shí)物顏色不夠鮮亮。此前會(huì)有些顧客反映這些情況，我們現(xiàn)在已在文字描述中說(shuō)明了。平臺(tái)也有專員處理類似的糾紛。

對(duì)于一些同行來(lái)說(shuō)，線上經(jīng)營(yíng)的前期工作比較耗時(shí)耗力，對(duì)上貨準(zhǔn)備圖片和文字不熟悉，有些人做了一段時(shí)間就放棄了。他們往往存在一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為線上生意在短期就能有很好的收益。其實(shí)實(shí)際情況并非如此，貴在堅(jiān)持。

北京商報(bào)：線上經(jīng)營(yíng)的下一步，是視頻直播嗎？

劉叢：潘家園市場(chǎng)已經(jīng)引入了直播的模式，在淘寶、微博等平臺(tái)展開，對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)都是好的示例。潘家園市場(chǎng)的相關(guān)工作人員也對(duì)我們商戶進(jìn)行了相關(guān)的指導(dǎo)和知識(shí)普及，下一步也是鼓勵(lì)大家投入運(yùn)營(yíng)中。各行各業(yè)，線上市場(chǎng)都是個(gè)大趨勢(shì)，文玩也避免不了，以后都是圈內(nèi)人的標(biāo)配技能。

北京商報(bào)記者 胡曉鈺