自詡“會員電商第一股”的云集微店，游走在傳銷的灰色地帶，毛利率下滑更是愈演愈烈。5月3日，云集在美國納斯達克敲鐘上市，但資本的光環(huán)難以掩蓋行業(yè)對云集傳銷、病毒式傳播等病癥的質(zhì)疑。繳納398元成為云集會員的“門徒們”，能否將云集推上“千億”的寶座仍是未知數(shù)。此外，模糊的會員權(quán)益同樣讓云集在會員電商這條賽道中面臨眾多質(zhì)疑。

資本光環(huán)下業(yè)績掛科

納斯達克的光環(huán)，似乎能在短時間內(nèi)模糊質(zhì)疑與認可的界限。5月3日，會員電商云集在美國納斯達克上市，證券代碼為“YJ”，開盤價13.42美元，較發(fā)行價11美元上漲22%。5月7日，云集收盤價13.57美元。

資本市場的聚光燈也照亮了云集背后的“瘡痍”。 根據(jù)招股說明書顯示，云集于2015年5月上線，三年合計虧損1.867億元，2016-2018年期間，云集凈虧損分別為2466.8萬元、1.05億元和5632.6萬元。盡管虧損有所收窄，但連年虧損仍是不爭的事實。

云集在招股說明書中提到，公司將來可能會繼續(xù)遭受虧損，且不能保證將來能夠從經(jīng)營活動中產(chǎn)生凈利潤或正現(xiàn)金流。公司未來在履約基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)上的投入可能還將招致短期內(nèi)難以盈利。此外，三年間，云集的商品毛利率明顯下滑，2016-2018年，商品毛利分別為1.5億元、7.39億元、6.81億元，商品毛利率從13.29%下滑至5.98%，下降了7.31個百分點。

值得注意的是，云集依靠自營商品盡可能抬高毛利率時，自建供應(yīng)鏈的成本卻在大幅攀升，庫存壓力激增。招股說明書顯示，2016-2018年，云集庫存量分別為9744.3萬元、3.33億元和6.76億元，高庫存風(fēng)險可想而知。截至2018年底，云集40個自營倉數(shù)量達到40個，未來三年還將有300個前置倉落地全國，實現(xiàn)地級市倉儲全覆蓋。

多項數(shù)據(jù)承壓之下，云集在營收和GMV(商品交易總額)方面的成績單還算漂亮。云集2016年和2017年營收分別為12.84億元、64.44億元，2018年營收為130.15億元，同比增長102%。2016-2018年，云集GMV分別為18億、96億和227億元，2018年GMV同比上漲了136.46%。

“從招股說明書以及近幾天的股市來看，資本市場對云集還較為認可。”投資行業(yè)分析師何廣峰表示，從目前的市場走勢來看，首發(fā)價每股11美元，目前報收13.57美元，相比首發(fā)價當(dāng)前股價還有溢價，整體資本市場對云集的看法還比較好，或者首發(fā)定價比較合理，但不排除云集后續(xù)的股價會跌。實際上，云集上市前將股票發(fā)行量從1350萬股縮減至1100萬股。

與此同時，向會員電商轉(zhuǎn)型的云集，并未明確價格優(yōu)惠、會員權(quán)益等。與阿里、京東等付費會員相比，云集更側(cè)重鼓勵會員發(fā)展下線。

對于減少發(fā)售新股數(shù)量一事，以及云集的調(diào)整，北京商報記者采訪了云集相關(guān)負責(zé)人。截至記者發(fā)稿，上述負責(zé)人并未給出明確的回應(yīng)。

仰仗“門徒”攫取市場

買家與付費會員為云集構(gòu)建了登上資本市場的可能性。會員就像是“信徒”一樣將云集視為“信仰”，且以肉眼可見的速度增加著。截至2018年12月31日，云集的付費會員數(shù)已達740萬，會員營收15.52億元，該數(shù)字占總營收的11.92%，會員們還為云集貢獻了66.4%的GMV。

740萬人是云集的付費會員，還扮演著分銷商的角色。繳納398元成為會員后，這些會員獲得平臺提供的聲稱與會員費等值的商品外，一旦介紹新用戶成為會員，老會員就可以獲得一定的傭金。會員制讓眾多用戶成為了云集的“門徒”，2016年，云集的注冊用戶為250萬，2017年上升至1690萬，2018年則達到2320萬。

這些“門徒”是云集開疆拓土的后盾，但其分銷返傭的拓展方式與傳銷產(chǎn)生了直接的聯(lián)系。2017年，云集因?qū)訉犹崛‘a(chǎn)品收益涉嫌“三級分銷”，收到了來自監(jiān)管部門的一張958萬元的罰單。彼時，云集解釋稱，罰單早在2015年就已開出，從2016年2月就開始著手對地推中有爭議的部分進行了整改。

整改與轉(zhuǎn)型過后，從目前模式看，分銷返傭的層級有所減少外，拉人頭、發(fā)展層級的模式依然保留。即便納斯達克的鐘聲為云集而響，然而眾多問答平臺甚至是搜索網(wǎng)頁，云集的眾多關(guān)聯(lián)詞中一定有傳銷二字，市場和消費者對“云集是否是傳銷”的質(zhì)疑從未停歇。

或許洗刷三級分銷的痕跡，從社交電商向會員電商轉(zhuǎn)型，與云集為擁抱資本市場而進行合規(guī)化多少有些關(guān)聯(lián)。在招股書中，云集羅列投資風(fēng)險時坦言，“如果我們的商業(yè)模式被發(fā)現(xiàn)違反了適用的法律法規(guī)，我們的業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況和運營結(jié)果將受到重大不利的影響”。此外，從招股書中就此問題的描述來看，“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認目前的經(jīng)營活動是合法的”。

據(jù)了解，云集整改后，會員等級從低到高變?yōu)榈曛?、主管和?jīng)理，主管和經(jīng)理通過拉新獲得的返傭變?yōu)?ldquo;培訓(xùn)費”。 店主介紹新店主達到100人時可成為主管；主管人數(shù)達到30人后可成為經(jīng)理。按照拉新提成的比例，398元的會員費中，主管可獲得150元，上線的經(jīng)理能得到60元。與此同時，主管、經(jīng)理還可分別獲取團隊銷售利潤的15%、5%。主管及經(jīng)理會與云集簽約兼職勞動合同，從云集獲得培訓(xùn)費和服務(wù)費。

電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實驗室研究員趙振營解釋稱，所有會員的主體收入都是社交流量變現(xiàn)，而不是人頭費，所以云集雖然和傳銷一樣，都運用了倍增原理，但其本質(zhì)還是和傳銷有一定的區(qū)別。

會員權(quán)益短缺

向會員電商轉(zhuǎn)型的路上，除云集為自己正身外，對云集是否為會員電商的質(zhì)疑聲此起彼伏。京東plus會員、阿里88超級會員、亞馬遜Prime會員，甚至是一些垂直平臺的付費會員制度，均會有詳細說明會員折扣力度以及享受的權(quán)益，形成生態(tài)效應(yīng)的電商平臺還會將體系內(nèi)的資源一同提供給付費會員。從這點進行對比，云集并無突出的資源優(yōu)勢。

當(dāng)前，云集為會員設(shè)定了不同的稱呼，其權(quán)益卻尤為模糊。根據(jù)云集App的規(guī)則顯示，付費會員與買家均為會員，前者為“鉆石會員”，后者為“VIP會員”。云集促使會員升級為“鉆石會員”時，會列舉成為鉆石會員（年卡）可獲得30元云幣、分享商品最高返40%、購物享受批發(fā)價一年最高省5000元。除此之外，云集并未在商品信息等方面顯示會員權(quán)益，也未列舉“鉆石會員”與“VIP會員”購買單件商品時的價格、服務(wù)等差異。

值得注意的是，云集向會員電商轉(zhuǎn)型后付出了一定的代價。招股說明書顯示，在轉(zhuǎn)型后，云集的買家數(shù)年增量從1440萬減少到630萬。

趙振營表示，與阿里、拼多多等電商相比，云集本身就是采購方，統(tǒng)一一件代發(fā)，通過會員整合流量，形成會員自己的顧客資產(chǎn)，再通過云集提供的商品和服務(wù)來進行變現(xiàn)。前者背后的基礎(chǔ)邏輯是傳統(tǒng)的市場營銷，而后者主要運用的是倍增原理。云集的會員通過交300多元的會員費獲得消費和推廣資格，借助發(fā)展新的會員，以及消費返利對自己的社交資源進行變現(xiàn)，可算是一種會員電商。

云集想要在阿里、京東甚至是拼多多的競爭中獲取長線發(fā)展，尚需要在以產(chǎn)品為媒介經(jīng)營好用戶。趙振營強調(diào)，云集商業(yè)模式的本質(zhì)是會員自身社交資產(chǎn)變現(xiàn)過程的賦能，在這個過程中產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，也是穩(wěn)定用戶并保持用戶群體可持續(xù)增長的前提。

北京商報記者 王曉然 趙述評/文　賈叢叢/制表