千團大戰(zhàn)時成為阿里急先鋒的聚劃算，在阿里迫切開拓低線市場時再度被重用。3月21日，淘寶總裁、天貓總裁蔣凡宣布對聚劃算進行重新定位，聚焦低線城市、縣域、農(nóng)村消費者。為此，淘寶將聚劃算、天天特賣、淘搶購三大營銷平臺打通整合，此舉將為阿里帶來更穩(wěn)定的流量，并穩(wěn)住品牌商的黏性用戶和訂單量。對于“沉默”數(shù)年的聚劃算來講，仰仗商家資源斬獲低線市場依舊阻礙眾多。同時，爭奪低線市場不再是高歌猛進的階段，能否讓品牌、用戶、單量形成規(guī)模并趨于穩(wěn)定，才是阿里需考量的方向。

突擊低線市場

有流量的地方就有電商企業(yè)競爭的身影。2009年孵化于淘寶內(nèi)部的聚劃算被稱為“倚天劍”，十年后的今天，這把劍指向了低線市場。蔣凡稱，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，淘寶天貓的消費者在快速向低線城市滲透，過去一年在低線級地區(qū)為主的用戶增長，已經(jīng)相當于一線城市和重點新一線城市加起來的人口數(shù)量。在規(guī)模龐大的用戶基數(shù)之上，聚劃算要讓低線城市、縣域、農(nóng)村消費者也有更好的消費體驗。

阿里巴巴財報數(shù)據(jù)顯示，淘寶天貓過去一年1.2億的新增用戶，主要并不是從城市而來，而是淘寶加速向下滲透獲得。阿里1月30日公布的2019財年三季度財報中，特意強調(diào)了低線市場為阿里開辟了新的增量市場，淘寶年度活躍消費者達到6.36億，超過70%新增消費者來自低線城市。

據(jù)了解，聚劃算會將業(yè)務(wù)滲透到核心的200座城市、孵化基地產(chǎn)業(yè)帶1000個、引爆品牌3萬個。北京商報記者了解到，聚劃算將聚焦四五線城市，瞄準空間廣大且未被開發(fā)殆盡的鄉(xiāng)村市場；品牌商和商家將以聚劃算為延展的工具觸達更多消費者，尤其是來自于下沉市場的消費者。同時，眾多從事制造業(yè)的企業(yè)和原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品借助聚劃算開拓新市場。

而為了放大聚劃算爭奪低線市場的可能性，淘寶將聚劃算、天天特賣、淘搶購進行了整合。今年1月，淘寶聚劃算和淘搶購兩大頻道將進行合并的信息不脛而走。彼時，聚劃算和淘搶購均位于淘寶首頁，是一級入口，如今淘搶購已經(jīng)并入聚劃算之內(nèi)取代單品團，成為聚劃算下的二級入口。雙方均瞄準了對價格較為敏感的客群，用促銷吸引消費者。淘搶購主要采用分時開團的模式，整點開團進行新一輪搶購活動。聚劃算以滿減、返券等方式進行促銷。

高曝光對抗高損耗

從分離到整合，對于業(yè)務(wù)具有一定重合度的阿里來講是一條必經(jīng)之路，而背后的品牌商有漂亮的成績單，但也面臨著陣痛和迷茫。歐萊雅數(shù)字化和客戶關(guān)系總經(jīng)理Jessica Wang表示：“歐萊雅集團有23個品牌，覆蓋的消費群體非常廣，聚劃算為我們提供了一個打爆品的陣地。我們也在重點運用淘寶的大數(shù)據(jù)進行C2B定制產(chǎn)品的嘗試，讓更多的品牌擁有曝光度，在消費分級的策略下獲得新增長。”

實際上，聚劃算、天天特賣、淘搶購有一定的區(qū)隔。舉例來講，與聚劃算和淘搶購注重的搶購、拼團等促銷方式不同，天天特賣放大著反向定制、與工廠直接合作的作用。去年11月，淘寶旗下的天天特價宣布升級為天天特賣，并對中小工廠進行IoT數(shù)字化改造，稱將工廠產(chǎn)能數(shù)據(jù)與網(wǎng)店打通，前端后端做到供需平衡，讓制造商做到零庫存并降低倉儲成本。

對于銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來講，聚劃算帶動著可觀的銷量。云南滇橙柑橘產(chǎn)業(yè)集團負責人楊久武稱，原本計劃在聚劃算銷售10萬件的特優(yōu)級沃柑，72小時內(nèi)便銷售了40萬件。根據(jù)提供的數(shù)據(jù)顯示，“云南甜”沃柑三天可賣出650噸，帶動沃柑實現(xiàn)34800%銷售增長，而低線級城市訂單占比更是超過了六成。

盡管成績斐然，但品牌商對于三者的整合仍表現(xiàn)得迷茫。“淘寶對聚劃算的整合才剛剛開始，品牌商對細致的玩法還在研究，三者的區(qū)隔還需要更明顯。”一位鞋履品牌的經(jīng)營者在接受北京商報記者采訪時稱。一位不愿具名的品牌商表示，三者整合卻也獨自運行，品牌商需要花費眾多資源進行分渠道推廣，還要為了低線市場重金培育副線品牌，但產(chǎn)生的效果卻十分有限。

值得注意的是，聚劃算、天天特賣、淘搶購的區(qū)隔在營銷手段方面并沒有明顯的體現(xiàn)，拼團、搶購等基本都是用低價商品來突破低線市場，低價、拼團可以把一件商品快速打造成爆款，迅速消化工廠產(chǎn)能，但品牌商、制造商的推廣更加分散，一定程度上消耗著平臺和品牌商的空間。

放大規(guī)模效應

想要在低線市場順利排兵布陣的阿里，整合的動力往往大于阻礙帶來的損耗。阿里巴巴營銷平臺事業(yè)部總經(jīng)理劉博在接受北京商報記者采訪時稱，將三個營銷平臺進行結(jié)合主要目的是促使用戶和訂單形成更大的規(guī)模，為品牌商提供更具有保障性的流量。

劉博進一步解釋稱，將三個營銷平臺的業(yè)務(wù)重新集合并不表示把業(yè)務(wù)全部合并，各業(yè)務(wù)還會獨立存在，因為聚劃算、天天特賣、淘搶購在貨品結(jié)構(gòu)、價格帶和用戶覆蓋等方面有一定的差異，之前三個業(yè)務(wù)在淘寶就有一定的區(qū)隔。重新集合在一起是為了用更大的流量規(guī)模、服務(wù)的確定性和銷量的確定性帶動交易實現(xiàn)新爆發(fā)，能夠讓用戶更高效購買商品。同時，淘寶此舉能讓品牌商獲得更多確定性的流量得到更大的保證。

“聚劃算、天天特賣、淘搶購此前各自聚集了眾多忠誠于平臺的消費者，集合后天天特賣和淘搶購會成為聚劃算里的一個賣法，例如淘搶購的分時賣法、聚劃算的量販式賣法，習慣上述賣法的消費者會重新聚集在聚劃算。業(yè)務(wù)形成新矩陣時，也會獲得更大的消費者規(guī)模和訂單規(guī)模。”劉博表示。

電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實驗室研究員趙振營對北京商報記者稱，握緊的拳頭自然要比資源分散時打出的招式更管用，與其資源內(nèi)耗，還不如通過整合形成規(guī)模效應，對平臺、品牌還是消費者均能起到穩(wěn)定的作用。電商競爭的下半場，并非單純聚焦在消費端，學術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)等節(jié)點將是新的競爭焦點。電商企業(yè)需要借助物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，協(xié)助整個鏈條上的各個節(jié)點優(yōu)化資源，節(jié)約成本。

北京商報記者 王曉然 趙述評/文　賈叢叢/制表