2009年，三元奶粉進(jìn)軍奶粉市場，在國產(chǎn)奶粉整體低迷的形勢下，短短幾年時間從每年虧損數(shù)千萬,發(fā)展為年銷售10 億元，實現(xiàn)了逆勢增長，在中國統(tǒng)計信息服務(wù)中心權(quán)威發(fā)布的國產(chǎn)奶粉口碑報告中，連續(xù)8年奪得第一名，成為最值得國人信賴的國產(chǎn)奶粉優(yōu)秀品牌?！度嗣袢請蟆窞槿谭埸c(diǎn)贊，將其稱為“國粉”。

人們在聚焦三元奶粉的同時，將目光投向了三元奶粉的掌門人——吳松航。吳松航，男，1972年9月出生，原北京三元食品股份有限公司奶粉事業(yè)部總經(jīng)理，現(xiàn)任北京三元食品股份有限公司總經(jīng)理助理，2016年度北京榜樣。業(yè)內(nèi)對吳松航有著這樣的評價：“面對進(jìn)口奶粉的圍追堵截,面對國內(nèi)市場的不屑一顧,吳松航深知擎起這桿民族品牌大旗的分量,他以強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感,精準(zhǔn)定位,銳意進(jìn)取,狠抓質(zhì)量,突破重圍,創(chuàng)造了銷售連年翻番的奇跡,讓業(yè)內(nèi)望其項背,無不稱贊。”

臨危受命，男兒本色

2010年底，北京三元食品股份有限公司奶粉事業(yè)部正式成立，吳松航出任奶粉事業(yè)部總經(jīng)理。當(dāng)時，三元奶粉面臨著嚴(yán)峻的行業(yè)發(fā)展形勢，乳業(yè)安全事件頻發(fā)，消費(fèi)者不信任國產(chǎn)奶粉，經(jīng)銷商對代理國產(chǎn)品牌沒什么熱情。三元奶粉是行業(yè)后入者，知名度低。剛剛走出首都北京、開始布局全國市場的三元奶粉舉步維艱。三元奶粉全國代理商戶不足100戶，月銷售額只有幾百萬。面對消費(fèi)者的不信任，喪失斗志和信心的代理商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，這副重?fù)?dān)挑起來很不容易。吳松航毅然地接過這副重?fù)?dān)，一是感激集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，二是性格中的執(zhí)著和擔(dān)當(dāng)。他曾在微博中寫到：無論險灘風(fēng)浪，心有理想，時刻都是生逢其時，平凡與偉大，便在一步之遙。

吳松航上任后，憑借十幾年的從業(yè)經(jīng)驗，意識到問題既然出現(xiàn)在市場，那就去市場找答案。吳松航帶領(lǐng)團(tuán)隊用大量時間走訪消費(fèi)者和代理商、終端奶粉店和超市，一年有200多天在出差，走了8萬多公里，磨破了嘴皮，走破了腳板。吳松航提出了解決中國奶粉發(fā)展問題的新思維：對于安全事件頻發(fā)的食品行業(yè)，“誠信經(jīng)營”才是最好的營銷手段！面對消費(fèi)者對國產(chǎn)奶粉不信任的態(tài)度、開拓市場的諸多困難，要誠信地與消費(fèi)者溝通，而不依靠簡單的營銷手段；在生產(chǎn)原料和生產(chǎn)方式選擇中，誠信地選擇最好的原料和最佳生產(chǎn)方式，而不是一味降低成本。用產(chǎn)品的真誠、溝通的真誠，打動消費(fèi)者，實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績。吳松航擲地有聲地告訴自己的團(tuán)隊：我們賣出的不僅是品牌,更是企業(yè)的誠信、民族的良心和國家的未來。

誠信至上，國粉自強(qiáng)

在國產(chǎn)奶粉市場整體萎靡的形勢下，三元奶粉實現(xiàn)了從無到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展奇跡。這是如何做到的呢？吳松航用“誠信”的經(jīng)營理念，實現(xiàn)了快速發(fā)展。吳松航的誠信經(jīng)營覆蓋了三元奶粉生產(chǎn)、銷售的各個環(huán)節(jié)，用“三板斧”打開了市場。

三元奶粉的誠信首先是過硬的質(zhì)量，這是吳松航的“第一板斧”。吳松航常說：“我們都有孩子，為自己的孩子做一款好奶粉，這就是我們的標(biāo)準(zhǔn)。”他提出“用人品做產(chǎn)品”的誠信理念，要求在原料來源、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品銷售等每一個環(huán)節(jié)上必須嚴(yán)格把關(guān)，每位員工都要“以母愛為最高標(biāo)準(zhǔn)”，以給自己孩子做奶粉的高度責(zé)任感來做好三元奶粉，堅持“好奶源、好工藝、好配方、嚴(yán)檢測”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。在三元奶粉事業(yè)部剛成立時，有過“干濕”生產(chǎn)工藝的爭論。干法工藝是以大包粉為原料，添加營養(yǎng)物質(zhì)攪拌后，就能分裝，操作簡單、成本低、利潤高。國內(nèi)很多以“進(jìn)口奶源”為賣點(diǎn)的奶粉就是采用干法工藝。“但與濕法工藝相比，干法工藝缺點(diǎn)明顯。”濕法工藝是以鮮牛奶為原料，將各營養(yǎng)成分按照比例液化，充分融合，奶粉品質(zhì)更高。吳松航說，擁有高質(zhì)量的奶源正是三元奶粉的優(yōu)勢所在。三元奶粉背后有首農(nóng)集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)大支撐。嬰幼兒奶粉的奶源之一是北京三元綠荷奶牛養(yǎng)殖中心，其原奶體細(xì)胞數(shù)、菌落數(shù)的控制水平、蛋白質(zhì)含量標(biāo)準(zhǔn)高于歐盟標(biāo)準(zhǔn)。“采取濕法工藝也符合三元奶粉創(chuàng)立的初衷——生產(chǎn)高品質(zhì)的奶粉。”

配方是嬰幼兒奶粉的核心競爭力，是企業(yè)爭奪市場的制高點(diǎn)。吳松航團(tuán)隊從一則國外知名奶粉配方中蛋白比例不符合國標(biāo)的新聞，找到了市場的突破點(diǎn)。“消費(fèi)者熱衷購買的洋奶粉是根據(jù)其所在國人群的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)研制的，不一定適合中國寶寶。”三元奶粉組織了200位專家建立中國人母乳成分?jǐn)?shù)據(jù)庫，研發(fā)適合中國寶寶的奶粉。長期臨床跟蹤嬰幼兒成長發(fā)育、腸道菌落和喂養(yǎng)方式之間的關(guān)聯(lián)，以此為基礎(chǔ)研制科學(xué)的奶粉營養(yǎng)配方。

三元奶粉有著完善的質(zhì)量控制體系，除了國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的66項指標(biāo)外，還自行開展風(fēng)險項目檢測和監(jiān)控40余項，檢測項目多達(dá)108項，實施24小時監(jiān)控。生產(chǎn)成本雖然高了，但是產(chǎn)品質(zhì)量有了保障。吳松航堅信在不遠(yuǎn)的將來,會有更多的中國寶寶喝到適合自己體質(zhì)的中國好奶粉。

誠信經(jīng)營的“第二板斧”是誠信銷售。通過研究消費(fèi)者心理發(fā)現(xiàn)，不少消費(fèi)者缺乏對好奶粉的辨別能力，常常把“質(zhì)量”和“進(jìn)口”簡單畫等號。三元開辟了一條“開講座、做科普”的市場推廣方式——為經(jīng)銷商開設(shè)乳品知識講堂，為消費(fèi)者開設(shè)媽媽班，推廣好奶粉的標(biāo)準(zhǔn)和理念。2012年，吳松航帶領(lǐng)團(tuán)隊為鄭州的奶粉經(jīng)銷商開辦講堂。到場的只有七八個人，吳松航親自上臺講課，一堂課下來，有兩個區(qū)縣的代理商說，他們做了十幾年奶粉，第一次清楚地了解好奶粉標(biāo)準(zhǔn)，愿意代理三元，當(dāng)場簽了合同。這樣的講座，三元奶粉一年要開上萬場。三元人靠著“誠信”，明明白白地告訴消費(fèi)者什么樣的奶源是好奶源、什么樣的工藝是好工藝、什么樣的配方是好配方……這些誠信的經(jīng)營理念，是消費(fèi)者從未接觸過的。三元奶粉知名度就這樣一點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)大，得到消費(fèi)者認(rèn)可。路雖遠(yuǎn)，行則至，事雖難，做必成。三元奶粉度過了最艱難的時期，走上了快速發(fā)展的道路。

吳松航和他的團(tuán)隊付出的努力，也得到了競爭對手的認(rèn)同和尊重。在一次行業(yè)會議上，吳松航遇到了業(yè)內(nèi)一位知名企業(yè)的老總，對方滿臉敬意地說，在行業(yè)發(fā)展不景氣的情況下，三元奶粉能發(fā)展得這么快這么好，真是令人欽佩。

好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)

過去幾年，中國奶粉的安全事件頻發(fā)，消費(fèi)者優(yōu)先選擇外資品牌奶粉，一些國外注冊空殼公司的貼牌洋奶粉在中國市場大行其道，一度多達(dá)數(shù)百品牌，對國產(chǎn)奶粉行業(yè)乃至奶牛養(yǎng)殖行業(yè)，形成了嚴(yán)重沖擊。吳松航帶領(lǐng)團(tuán)隊在走訪消費(fèi)者和經(jīng)銷商過程中，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和經(jīng)銷商共同的困惑：消費(fèi)者想買到好奶粉，經(jīng)銷商想經(jīng)營好奶粉，但是他們不知道判斷好奶粉品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和方法。

為了解決這一問題，吳松航和同事們對奶粉生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)做調(diào)研，與專家探討交流，了解歐美發(fā)達(dá)國家的嬰兒奶粉生產(chǎn)方式，從中總結(jié)出融匯國際標(biāo)準(zhǔn)的好奶粉生產(chǎn)模式，提出消費(fèi)者容易理解和接受的鑒別好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)。這五大標(biāo)準(zhǔn)涵蓋了從生產(chǎn)到銷售、從工藝到配方，從企業(yè)文化到企業(yè)品格各個方面，是吳松航誠信經(jīng)營的“第三板斧”。按照這個標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者能在五花八門的中國奶粉市場挑選出真正的好奶粉。這些標(biāo)準(zhǔn)，也是歐美發(fā)達(dá)國家奶粉行業(yè)普遍采用的。吳松航提出的五大標(biāo)準(zhǔn)，得到業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可，解決了消費(fèi)者和經(jīng)銷商的困惑，避免了奶粉從業(yè)者的經(jīng)營風(fēng)險；同時也制約了那些無好奶源、無好工藝、無研發(fā)隊伍等企業(yè)的惡性擴(kuò)張，避免了給中國寶寶健康帶來的傷害。

2013年6月，九部委推出的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方奶粉質(zhì)量安全工作的通知》及2014年5月工信部公布的關(guān)于奶粉企業(yè)兼并重組指導(dǎo)方案細(xì)則中，都明確表述了對于三元等采用自有可控牧場奶源、濕法工藝的嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)企業(yè)的支持，并指出這是嬰幼兒配方奶粉健康發(fā)展的方向。

吳松航說：“嬰幼兒的健康成長是三元奶粉口碑的積淀，嬰幼兒家長的認(rèn)可是三元奶粉發(fā)展的基石。因為這份信賴和支持，三元奶粉更有責(zé)任、也有義務(wù)引領(lǐng)中國乳業(yè)健康發(fā)展，保證嬰幼兒舌尖上的安全，傳遞國產(chǎn)奶粉正能量!”

好奶粉五大標(biāo)準(zhǔn)的推廣，也給生產(chǎn)方式相似的其他國產(chǎn)奶粉撐了腰，為國產(chǎn)奶粉振興指明了方向，推動了行業(yè)良性發(fā)展，帶動了奶牛養(yǎng)殖業(yè)一同興旺。

面對贊譽(yù)，吳松航冷靜而謙虛。“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把奶粉事業(yè)部交給我的時候,我想的是如何把三元奶粉做好。當(dāng)我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊做到三元奶粉銷售增長率連續(xù)三年第一,好奶粉理念被廣泛傳播的時候,只覺得做了自己該做的事情。我獲得的榮譽(yù),絕不僅僅是個人的,是首農(nóng)三元人多年來‘對品質(zhì)永不妥協(xié)’的企業(yè)理念的回報!是全體首農(nóng)三元人共享的榮譽(yù)!”