一位讀者在孔夫子舊書網(wǎng)收藏的二手書前駐足 

二手書是個(gè)非常古老且小眾的行業(yè)，它從未成為電商爭奪的真正焦點(diǎn)。但最近，不斷有巨頭偷偷把手伸向這個(gè)市場，無論是京東、淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮碗娚唐脚_(tái)，還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚等垂直二手網(wǎng)站，都對(duì)二手書電商青睞有加。而在這場暗戰(zhàn)中，最引人關(guān)注的卻是兩家名不見經(jīng)傳的電商企業(yè)以及它們背后的商業(yè)模式。其中一種是以多抓魚為代表的C2B2C自營模式，另一種是以孔夫子舊書網(wǎng)為代表的C2C平臺(tái)模式。抓魚往北，夫子面南，它們誰能走得更遠(yuǎn)？

二手書雙雄

一過8月中旬，大學(xué)校園里立刻就重新熱鬧起來，圖書館和宿舍告別了短暫的寧靜。北京商報(bào)記者在中國人民大學(xué)碰到大二男生楊同學(xué)的時(shí)候，他正在宿舍樓下曬被子，滿頭大汗的他談起網(wǎng)購二手書顯得很健談：“因?yàn)殚_學(xué)時(shí)往往要買選修課的教材，所以經(jīng)常到網(wǎng)上購買二手書，一年大概要花上幾百元。”被問及一般會(huì)在什么平臺(tái)上購買的時(shí)候，他回答說：孔夫子舊書網(wǎng)。北京商報(bào)記者走訪了中國人民大學(xué)、北京理工大學(xué)和首都師范大學(xué)三所高校，在接受隨機(jī)采訪的近20名大學(xué)生中，三成受訪者提及了這個(gè)網(wǎng)站。

寬松的大短褲、T恤衫，其貌不揚(yáng)，在大街上遇到孫雨田，誰也想不到他就是學(xué)生們提到的孔夫子舊書網(wǎng)的CEO。人們更想不到，他運(yùn)行的網(wǎng)站全年交易額約7億-8億元，且每年增長30%。悶聲發(fā)財(cái)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里專有這么一群人，但為數(shù)不多。孫雨田的孔夫子舊書網(wǎng)在北京北五環(huán)外辦公，員工將近100人，不忙的時(shí)候他會(huì)在午休時(shí)穿著大短褲踢毽子——一個(gè)普通的“70后”中年。

從孔夫子舊書網(wǎng)向南穿越，到達(dá)大望路，北京最堵的地方之一，孔夫子的一個(gè)新競爭對(duì)手——多抓魚就駐扎在這兒，多抓魚是一個(gè)在微信上賣二手書的電商品牌，領(lǐng)軍人物是一名在知乎上叫“貓助”的女子。貓助因?yàn)槟樕祥L了個(gè)大包，躲在辦公室二樓不想見媒體。聽說最近她在忙著見來多抓魚應(yīng)聘的工程師。貓助在知乎上的簽名是“我們?cè)娙硕际桥肿?rdquo;，經(jīng)常在微博上思考“多抓魚上那么多賣掉《小王子》的人，是找到了唯一的玫瑰，還是不再相信愛”這類問題——典型的文藝女青年。

乍一看，這兩個(gè)隔空對(duì)戰(zhàn)的企業(yè)調(diào)性，一點(diǎn)兒都不一樣。

迥異的模式

夏末，多抓魚天津武清7000平方米的物流中心里終于不那么熱了。巨大的物流中心被平均分成兩半，一半像工廠，一半像倉庫。像工廠的那一半負(fù)責(zé)打開從各地寄來的舊書包裹，貼碼、分類、驗(yàn)偽、清理、打磨、消毒、塑封；像倉庫的那一半則負(fù)責(zé)存放這些翻新的二手書，同時(shí)重新打包，寄給在多抓魚上買書的客戶。而在這里臨時(shí)存放的將近30萬本書中的80%會(huì)在一周內(nèi)被賣掉。這就是多抓魚二手書C2B2C模式的線下實(shí)景。用戶通過微信公眾號(hào)和小程序掃描舊書背后的ISBN（國際標(biāo)準(zhǔn)書號(hào)）碼，把書按照多抓魚給出的原價(jià)折扣賣出，多抓魚在經(jīng)過上述翻新后賣給新的讀者，賺取通常是原書定價(jià)10%-20%的差價(jià)。

“作為一個(gè)手機(jī)應(yīng)用困難戶，對(duì)我來說這種掃碼定價(jià)的賣書方式確實(shí)非常方便。”在某文學(xué)類出版社做圖書編輯的秦女士對(duì)北京商報(bào)記者說，“過去幾麻袋書賣廢品只能換回100元，在多抓魚上賣了十幾本書就好幾百元了。”消費(fèi)者體驗(yàn)到的是簡單輕松，但背后是多抓魚比較“重”的自營電商模式。僅在天津武清的多抓魚物流中心里，就有80多名工人維護(hù)著多抓魚的日常運(yùn)營，其中60多人負(fù)責(zé)圖書翻新工作，包括用砂紙磨掉書籍上的污漬，把圖書一本本放進(jìn)臭氧消毒柜，手工擦去封面封底上的臟東西等。

比這些可見的人力成本更重的，是多抓魚背后的掃碼定價(jià)算法。多抓魚認(rèn)為，數(shù)據(jù)算法是他們?cè)谂c轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等對(duì)手競爭中的護(hù)城河。多抓魚的定價(jià)算法構(gòu)建了一個(gè)類似股票市場的買賣價(jià)格體系。“我們根據(jù)圖書的一些基本信息，比如書名、作者、出版社、出版年份、搜索量等建立了一套機(jī)器學(xué)習(xí)模型，不斷變化收購和賣出的價(jià)格。”多抓魚算法負(fù)責(zé)人馬濤說。

而孫雨田的孔夫子舊書網(wǎng)，是個(gè)非常像淘寶的C2C平臺(tái)?？追蜃优f書網(wǎng)創(chuàng)立于2002年，那一年，淘寶還尚未問世，恐怕那時(shí)知道什么是C2C的中國人還沒有現(xiàn)在全國C2C行業(yè)分析師人數(shù)多。16年來，孫雨田的商業(yè)模式非常簡單——他們的絕大多數(shù)利潤來自于提取平臺(tái)上交易流水的手續(xù)費(fèi)，目前這個(gè)費(fèi)率是4%。

所以孫雨田對(duì)待融資、上市這類事的態(tài)度一直也很簡單——就是不需要。他認(rèn)為在二手書電商這個(gè)垂直領(lǐng)域，沒有人能輕易撼動(dòng)孔夫子舊書網(wǎng)的地位。“我們不大，但是我們還活著，這就夠了。”孫雨田常這么說。這些年來孫雨田拒絕了不少融資乃至上市的機(jī)會(huì)。

與此不同，多抓魚今年5月底剛剛完成了來自騰訊約1億美元的B輪融資，去年12月，團(tuán)隊(duì)完成了來自經(jīng)緯中國、險(xiǎn)峰長青、嘉程資本的3000萬元人民幣A輪融資。據(jù)了解，多抓魚將把融資用于開發(fā)和更換大型圖書翻新設(shè)備，降低人工成本。

一重一輕，模式迥異。抓魚的姑娘往北狂奔，而沉默的夫子卻面南不語。

資本下的焦慮

其實(shí)，孔夫子為了繼續(xù)活下去，低調(diào)求生一直是孫雨田的經(jīng)營哲學(xué)。孫雨田的危機(jī)感基本來自舊書領(lǐng)域之外的對(duì)手，因?yàn)殡娚绦袠I(yè)巨頭不時(shí)會(huì)想起二手書電商這塊小蛋糕，京東、阿里、當(dāng)當(dāng)，二手垂直市場的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚，都在偷瞄這個(gè)市場。

“圖書本來就是一個(gè)市場規(guī)模非常小的電商品類，就更別提二手圖書了。”眾海投資副總裁李思對(duì)北京商報(bào)記者說，“圖書的市場規(guī)模還不如酒水茶飲中的一個(gè)子類目大。”李思是位出身于阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)投資人，長期關(guān)注電子商務(wù)領(lǐng)域。他認(rèn)為巨頭之所以涉足二手書電商，也是醉翁之意不在酒，而是想以二手書這種標(biāo)品切入，為未來經(jīng)營更大的二手市場試水。

2017年4月，二手平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得騰訊2億美元投資；2017年12月，京東上線拍拍二手；而閑魚則持續(xù)獲得來自阿里系的大量流量。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)二手交易市場規(guī)模估算達(dá)到4000億元。業(yè)內(nèi)廣泛預(yù)計(jì)二手交易市場總規(guī)模將很快突破萬億元，如果按網(wǎng)購二手交易占總量的10%估算，二手電商市場規(guī)模為千億級(jí)別。

多抓魚相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報(bào)記者，目前多抓魚也確實(shí)有擴(kuò)大圖書以外二手交易品類的計(jì)劃，該人士沒有透露具體方向，但是排除了3C產(chǎn)品和服裝。面對(duì)隱約的危機(jī)感，孔夫子也在努力筑墻，甚至一反常態(tài)地在開學(xué)季展開了針對(duì)校園用戶的拉新營銷。

BAT當(dāng)?shù)赖木揞^時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的焦慮癥是常見病。但孔夫子舊書網(wǎng)和多抓魚連焦慮的癥狀都截然不同，一個(gè)固守本源，一個(gè)開疆拓土，真像同一個(gè)光源射出的兩條方向相反的光束。更有趣的是，這兩條相反的光束在采訪中都不避諱談起對(duì)方。多抓魚認(rèn)為孔夫子舊書網(wǎng)只服務(wù)于藏書人，使用人群年齡偏大；孔夫子舊書網(wǎng)則認(rèn)為多抓魚只賣暢銷書，而且模式過重——他們對(duì)對(duì)方似乎都還不太了解，就像剛在相親會(huì)上草草相識(shí)的一對(duì)兒。

實(shí)際上，孔夫子舊書網(wǎng)一直看重學(xué)生市場，而多抓魚也在目前很重的模式下，已經(jīng)保持了收支平衡。

說到底，這對(duì)兒冤家間最大分歧還是自營或平臺(tái)的模式之爭。對(duì)此，李思分析說：“對(duì)于投資人來說，B2C意味著‘生意’，C2C意味著‘運(yùn)營’。B2C怕太重，C2C怕太垂直。”北京商報(bào)記者 王曉然 閆巖