當生鮮電商不斷設立前置倉近距離接觸消費者端，依靠資本打磨供應鏈和搭建冷鏈物流系統(tǒng)時，行業(yè)內最早的試水者沱沱工社則選擇回歸生產端，以此聚攏能夠為平臺帶來盈利的高端消費者。沱沱工社董事長董敏表示，愿意為有機綠色食品支付較高費用的母嬰和高端消費者已經成為沱沱工社主要經營的用戶群。不同于眾多生鮮電商以日常生鮮果蔬為主，沱沱工社主營有機綠色食品，客群較為狹窄、客單價更高，讓原本就受困于行業(yè)盈利難現狀的沱沱工社面臨更為艱巨的挑戰(zhàn)。

回歸生產端

作為曾經在國內生鮮電商的領軍企業(yè)，現階段的沱沱工社正處于轉型期，不再扮演搭建電商平臺的渠道商角色，而是回歸生產端。董敏表示，企業(yè)在搭建電商平臺吸引流量方面不具有優(yōu)勢，綠色產品才是沱沱工社的護城河。

據了解，沱沱工社的商品以自營農場和符合沱沱工社標準的聯合農場為主。目前，沱沱工社有自營農場1個，合作農場25個。上述農場承擔著沱沱工社98%種植和50%養(yǎng)殖任務。

沱沱工社收縮戰(zhàn)線并不意味著會丟失零售用戶，商品和品牌備受電商和新零售物種的青睞。目前盒馬鮮生在京的5家門店和美團在京開設的2家小象生鮮均引入了沱沱工社的產品。董敏透露，沱沱工社在盒馬鮮生、小象生鮮以及京東自營三條渠道的月銷售額已達200萬元，也是沱沱工社首次在第三方銷售渠道實現盈利。

聚焦精準客群

成為流量集中地和分發(fā)地的電商巨頭不斷擠壓著生鮮電商的生活空間，沱沱工社開始尋找更為精準和垂直的用戶人群以尋找新的發(fā)展方向。沱沱工社舍棄自營零散用戶，瞄準愿意為有機、綠色食品支付更高價格的精準用戶。沱沱工社從2015年轉型，針對平臺中客單價在1萬元以上1000位高黏度用戶進行購買行為分析，60%用戶是有孩子的母嬰家庭，40%用戶為住在高端社區(qū)的精英人群。

董敏稱，針對平臺中高黏性消費者的特點，沱沱工社在2017年2月20日上線筷子會服務，采用定向邀請制，并向消費者提供專屬的管家和配送服務。目前，筷子會首批會員已經達到上限為400人，客單價在800-1000元，遠高于當前生鮮電商平均150元的客單價。

根據艾瑞數據顯示，2017年生鮮電商中，客單價在200元以上的消費者僅為26.8%，其中客單價超過300元的消費者占比僅9.8%?？梢?，沱沱工社筷子會瞄準了能夠有能力且愿意為生鮮支付高消費的消費人群，客單價較低的消費者已然不是沱沱工社的主力人群，較高的客單價可分攤生鮮的高成本。

增強服務體驗感

當生鮮電商不斷比拼著為消費者配送生鮮的時效性時，沱沱工社則在強化為消費者提供專注且具有儀式感的服務。相較于客單價較低的消費群，高端消費者對服務的要求更為苛刻，沱沱工社為此配備了20-30名管家和專屬物流人員。定制化服務意味著沱沱工社要投入更高的人力成本。董敏直言，單次配送的人力成本已達100元。

沱沱工社不再以時效性搶奪市場時，就意味著企業(yè)要憑借體驗感尋找差異化的出口。據了解，沱沱工社正在籌建親子生態(tài)農業(yè)園區(qū)，計劃三年內在北京開設2-3家，以糧食教育和環(huán)境教育建立綜合體平臺。董敏透露，企業(yè)會為線下的布局開始嘗試與資本方進行戰(zhàn)略合作。

北京商報記者 陳克遠 趙述評