當淘寶、京東先后上線低價版淘寶、拼購業(yè)務(wù)，拼多多被視為兩大巨頭聯(lián)手阻擊的對象，而拼多多如何搭建護城河并站穩(wěn)腳跟也是行業(yè)關(guān)注的焦點。對此，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達稱，拼多多會與當前的電商行業(yè)活躍者進行錯位競爭，將供應(yīng)鏈向更為前端延伸，深入商品產(chǎn)業(yè)端，簡化流通鏈條，并通過規(guī)模化效應(yīng)降低運營成本。達達稱，拼多多正在不斷強化供應(yīng)鏈以改變消費者對“便宜沒好貨”的刻板印象，并努力摘掉行業(yè)為拼多多貼上的低價低質(zhì)標簽。

滲透產(chǎn)業(yè)鏈上游

在河南中牟縣，達達穿著深藍與淺藍相間的短袖T恤、藍色牛仔褲，腳蹬一雙運動鞋，帶著藍框眼鏡接受記者對拼多多模式的“盤問式”采訪。一天奔波，T恤和牛仔褲已有了明顯的褶皺，與早期創(chuàng)業(yè)者的形象如出一轍。而這又與被行業(yè)視為除天貓、京東外的“第三極”電商拼多多的氣質(zhì)相似，接地氣但又來不及精耕細作。

當活躍在電商領(lǐng)域的綜合類電商以及垂直類電商將品牌、大數(shù)據(jù)、物流倉儲等資源視為自身在新一輪較量中能夠勝出的屏障時，作為后起之秀的拼多多卻不具備能夠與之抗衡的資源優(yōu)勢。

面對勁敵環(huán)伺的競爭局面，達達稱，拼多多正嘗試深入商品原產(chǎn)地，通過培育品牌強化自身的市場競爭力。以拼多多所售的農(nóng)產(chǎn)品為例，拼多多計劃在2018年投入100億元營銷資源協(xié)助500個產(chǎn)地的農(nóng)產(chǎn)品，改變農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌化以及單一農(nóng)產(chǎn)品不具有市場影響力的現(xiàn)狀。此外，在拼多多此前開放的“拼工廠”中，紙巾品牌植護和可心柔依托拼多多，前者成為根植于線上的新興品牌，后者從老牌代工廠變身為新品牌。達達強調(diào)，更為直接地深入原產(chǎn)地，與工廠直接對接，并協(xié)助生產(chǎn)方建立品牌，是拼多多能夠?qū)崿F(xiàn)市場突圍的原因。

縮短鏈路壓低成本

將低價、社交兩個不同維度的詞匯進行連接的拼多多，在發(fā)展模式上飽受爭議。尤其是在商品質(zhì)量上，因為產(chǎn)品價格明顯低于市場價，拼多多也因此在發(fā)展初期被不少用戶打上了“低質(zhì)低價”的標簽。但在達達看來，“便宜并不代表著沒有好貨，拼多多就是在證明便宜也是會有好貨的”。

達達表示，低價并不代表著拼多多所售商品的質(zhì)量不過關(guān)。之所以能形成價格優(yōu)勢，是因為平臺將商品的銷售鏈路縮短，減少了因不斷被轉(zhuǎn)手導(dǎo)致商品被層層加價的環(huán)節(jié)。拼多多直接為生產(chǎn)端搭建銷售平臺，將生產(chǎn)端與消費者進行直接對接，縮短銷售環(huán)節(jié)。

拼多多主要聚焦三四線城市消費市場，眾多的生活用品從產(chǎn)地到達三四線城市消費者手中時，均要經(jīng)過眾多的銷售鏈條。達達稱，農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者要經(jīng)過商販、批發(fā)、超市/菜市場等，眾多的銷售鏈路讓低價成為“泡影”。運輸產(chǎn)生的折損、人力成本、物流費用，各級代理商都會以提高價格的方式將成本壓力施加給下一級代理商，消費者成為最終的承受方。“拼多多為生產(chǎn)端與消費者搭建了直接溝通的平臺，通過縮短銷售鏈路的方式降低價格，這并不代表著質(zhì)量也會被打折。”達達稱。

識別平臺受眾

憑借社交、價格以及對入駐品牌商的優(yōu)惠條件，拼多多如今已成長為連電商巨頭都要關(guān)注的對手。盡管在電商領(lǐng)域的廝殺場中找到了生存并獲取流量的方式，但相較于淘寶、京東等綜合型電商平臺，拼多多在物流、選品、口碑、金融等依舊難以與前者相抗衡。因此，識別并瞄準特定的消費人群就成為拼多多獲取用戶的關(guān)鍵。

“拼多多服務(wù)于中國最廣大人群的消費升級，‘五環(huán)外的消費者’也存在著廣大的市場。”達達如此表示。在河南中牟縣，集市趕集還是常態(tài)，幾百米的村鎮(zhèn)道路被趕集者和小商販堵得水泄不通，大巴車幾乎無法通行，而集市上的消費者則是典型的“五環(huán)外的消費者”。社交電商通過熟人之間進行的商品信息推銷，成為這類消費者獲取消息并產(chǎn)生購買的主要渠道。公開數(shù)據(jù)顯示，拼多多用戶數(shù)已經(jīng)達到3億。在有限的購買力中，尋找優(yōu)質(zhì)的商品、性價比就成為這類消費者產(chǎn)生購買沖動的衡量標準。

達達稱，拼多多提供符合大眾消費需求的商品，涉及與民生相關(guān)的衣食住行，LV短期內(nèi)不會是拼多多的商品。拼多多將繼續(xù)深入產(chǎn)業(yè)帶，通過規(guī)?；?yīng)提升流量轉(zhuǎn)化率，降低商戶運營成本，把性價比更高的商品提供給消費者。

北京商報記者 陳克遠 趙述評