無人貨架領(lǐng)域拉鋸戰(zhàn)持續(xù)加劇，不僅創(chuàng)業(yè)企業(yè)在努力搶占點(diǎn)位，手握資源的商業(yè)巨頭也已經(jīng)強(qiáng)勢入局。就當(dāng)前市場而言，既有如便利蜂等激進(jìn)派，定下了單周或單月上萬布點(diǎn)的企業(yè)，也有如小e微店等穩(wěn)健派，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式發(fā)展。小e微店創(chuàng)始人榮光日前在接受北京商報記者采訪時稱，小e微店在北京市場已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，這也成為當(dāng)前無人貨架領(lǐng)域中實現(xiàn)盈利的首家企業(yè)。在業(yè)內(nèi)人士看來，具有靈活性的創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否保持點(diǎn)位優(yōu)勢，資源加持的商業(yè)巨頭能否彎道超車，都讓無人貨架領(lǐng)域的未來充滿變數(shù)。

首現(xiàn)盈利者

“點(diǎn)位數(shù)”逐漸成為代表無人貨架企業(yè)進(jìn)展速度的最直接數(shù)字，盈利對于部分企業(yè)來說似乎不那么重要。多數(shù)企業(yè)對盈利與否緘口不言，甚至明確表示做好不盈利的準(zhǔn)備，在追求網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和速度上“樂此不疲”，經(jīng)常被曝出動輒一周過萬的鋪設(shè)速度。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這類企業(yè)把無人貨架當(dāng)做流量入口，對入駐企業(yè)的要求相對較低。事實上，對于大部分拼速度的企業(yè)來說，如果入駐的企業(yè)僅是二三十人規(guī)模的小公司或開放區(qū)域，每天僅有十幾筆銷售收入且貨損率居高不下，單個網(wǎng)點(diǎn)很難盈利，也難支撐無人貨架企業(yè)背后在物流、人力、系統(tǒng)搭建等方面投入的成本。因此，在找到更好的流量變現(xiàn)方式前，企業(yè)只能靠“燒錢”維系經(jīng)營。

盡管“燒錢”是無人貨架領(lǐng)域競爭的常態(tài)，但也有企業(yè)以零售為基礎(chǔ)實現(xiàn)盈利。據(jù)榮光向北京商報記者透露，小e微店入駐企業(yè)的規(guī)模至少要在100人以上，對入駐企業(yè)有規(guī)模、質(zhì)量要求，這雖然導(dǎo)致市場拓展速度相對來說沒有那么快，但卻能基本保證每個網(wǎng)點(diǎn)的銷售額和貨損率良性發(fā)展。按小e微店跑通的市場模型來看，小e微店每個網(wǎng)點(diǎn)每天的銷售額平均能達(dá)到200元，當(dāng)一個城市達(dá)到1200個網(wǎng)點(diǎn)時即可實現(xiàn)該城市的總體盈虧平衡。目前，小e微店在北京市有2000個網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)基本實現(xiàn)盈利。

巨頭“攪局”

當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)在實現(xiàn)盈利和鋪設(shè)點(diǎn)位何為首要任務(wù)方面并未達(dá)成共識時，阿里、京東、蘇寧以及騰訊等商業(yè)巨頭已經(jīng)入局?jǐn)噭邮袌觥?月5日，蘇寧計劃全年鋪設(shè)5萬組無人貨架“蘇寧小店Biu”。去年12月20日，阿里聯(lián)手美的落地?zé)o人貨架“小賣柜”。每日優(yōu)鮮已將“便利購”拆分為獨(dú)立運(yùn)營子公司，騰訊再度加持。獵豹移動從去年11月開始運(yùn)營“豹便利”。“京東到家Go”已覆蓋北上廣深等城市。順豐也悄然上線“豐e足食”。

商業(yè)巨頭或是采用自建方式或是投資方式，全部開始試水無人貨架。盡管這些商業(yè)巨頭與猩便利、小e微店、果小美等早入局的無人貨架創(chuàng)業(yè)企業(yè)相比，在入局時間和點(diǎn)位數(shù)方面較為薄弱，但憑借資源仍舊能與創(chuàng)業(yè)企業(yè)短兵相接。“蘇寧小店Biu”依托蘇寧物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實現(xiàn)每日補(bǔ)貨、周度上新。阿里為“小賣柜”提供物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、支付平臺、云計算等方面的支持。這些商業(yè)巨頭省去了創(chuàng)業(yè)企業(yè)搭建供應(yīng)鏈的時間，憑借早已形成的網(wǎng)絡(luò)和資源迅速搶奪市場。

在零售業(yè)觀察評論人王利陽看來，當(dāng)前階段，無人貨架領(lǐng)域的發(fā)展處于草莽期，能夠走到最后的企業(yè)才有獲勝的可能性，最早一批無人貨架企業(yè)所占據(jù)的市場已被后入局者逐漸替代。同時，無人貨架的進(jìn)入門檻較低，無人貨架企業(yè)與入駐的企業(yè)、商場并未形成穩(wěn)定的契約關(guān)系，阿里、京東以及蘇寧這些商業(yè)巨頭憑借資本和供應(yīng)鏈等優(yōu)勢，可以在無人貨架行業(yè)迅速形成“氣候”，能快速替代在資源和資金方面薄弱的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

后發(fā)制人？

創(chuàng)業(yè)企業(yè)憑借較靈活的團(tuán)隊和較低的試錯成本，成為無人貨架領(lǐng)域最早的一批入局者。由于先發(fā)優(yōu)勢，已占領(lǐng)了一線城市的大部分大型公司如百度、網(wǎng)易、TCL等。一位無人貨架從業(yè)者告訴北京商報記者，他們通常會與進(jìn)駐企業(yè)簽約，盡管不乏“后來者”嘗試更換貨架品牌或同場進(jìn)駐，但最多只在中小企業(yè)上奏效，對于大部分有規(guī)模的正式企業(yè)，兩三年的合同期內(nèi)不會更換貨架品牌，甚至不允許增加新品牌入場競爭。這意味著搶先進(jìn)駐大型企業(yè)的玩家優(yōu)勢明顯，而留給后入局者的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源已相當(dāng)有限。

盡管創(chuàng)業(yè)企業(yè)憑借早入局的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及靈活的運(yùn)營模式，成為無人零售行業(yè)中的主要構(gòu)成部分。但相較于后入局的商業(yè)巨頭，資金和供應(yīng)鏈成為制約創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心因素，這為商業(yè)巨頭提供了彎道超車的可能性。例如，依托于京東的京東到家Go，無論是在資本、供應(yīng)鏈、物流體系、人臉識別及移動支付技術(shù)等方面，相較于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講占據(jù)著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

王利陽強(qiáng)調(diào)，無人貨架行業(yè)已經(jīng)被眾多創(chuàng)業(yè)企業(yè)深耕近一年半的時間，盡管一些早期試水者已退出歷史舞臺，但無人貨架已經(jīng)被這部分企業(yè)證實具有可行性，市場已逐漸形成認(rèn)可，這為后入局的商業(yè)巨頭減少了開辟新市場的阻礙。同時，創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要急速擴(kuò)充點(diǎn)位，用市場的認(rèn)可拉取資本的關(guān)注，并通過資本的接連加持為企業(yè)運(yùn)營提供可能性，但商業(yè)巨頭不缺乏試水新業(yè)務(wù)的資金，也有試錯的資本。這些都為阿里、京東、蘇寧等眾多后入局無人貨架行業(yè)的企業(yè)提供彎道超車的可能性。

差異化護(hù)城河

盡管無人貨架領(lǐng)域沒有形成穩(wěn)定的格局，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)與商業(yè)巨頭還是劃分出了陣營。已經(jīng)培育市場近一年半的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，備受風(fēng)投青睞，以上萬個點(diǎn)位作為增量，搶奪市場。另一邊，后知后覺的商業(yè)巨頭則強(qiáng)勢入局，憑借技術(shù)、資金保持著后發(fā)優(yōu)勢。在兩個陣營的輪番加碼驅(qū)動之下，北京、上海、杭州等重點(diǎn)城市，無人貨架已然成為寫字樓的標(biāo)配。

面對激烈的市場競爭，企業(yè)如何在進(jìn)入門檻并不高的無人貨架領(lǐng)域構(gòu)建競爭的護(hù)城河，就成為企業(yè)需要面對的問題。王利陽稱，無人貨架企業(yè)的重點(diǎn)在于形成規(guī)模化、精細(xì)化、個性化的運(yùn)營服務(wù)，企業(yè)需要在供應(yīng)鏈搭建、運(yùn)營維護(hù)、支付體系、資金鏈條等維度形成體系。

朗然資本創(chuàng)始合伙人潘育新稱，從長期來講，搶奪點(diǎn)位以擴(kuò)充數(shù)量換取市場的認(rèn)可，對企業(yè)來講并不具有可行性，企業(yè)需要在商品上進(jìn)行差異化布局，滿足辦公室白領(lǐng)們的及時性需求。當(dāng)前無人貨架品牌并沒有特質(zhì)，在品類方面形成差異化是培養(yǎng)用戶黏性、形成品牌認(rèn)知的關(guān)鍵，因此一些企業(yè)嘗試圍繞溫度調(diào)整品類，提供可以熱食的早午餐，增加需要冷藏的生鮮鮮食。然而這又增加了企業(yè)的運(yùn)營成本，辦公場景的消費(fèi)力度有限，過高的成本投入難以讓企業(yè)在投入與產(chǎn)出中尋找平衡。

在當(dāng)前階段，企業(yè)難以尋找盈利與布點(diǎn)之間的平衡，但點(diǎn)位數(shù)量為企業(yè)提供了盈利的想象空間。潘育新強(qiáng)調(diào)，當(dāng)點(diǎn)位足夠充足時就可以形成網(wǎng)絡(luò)，這些無人貨架將成為廣告的載體，也將成為為線上引流的方式之一。

北京商報記者 吳文治 趙述評 徐天悅