祭出并廠、歇工“開源節(jié)流”等一系列措施后，身處多事之秋的神龍汽車有限公司（以下簡稱“神龍汽車”）啟動“元”計劃再度謀求自救，并首先對渠道“動刀”。神龍汽車全國首家雙品牌協(xié)同店近日正式落地，這意味著對旗下東風標致和東風雪鐵龍銷售渠道并網(wǎng)正式開啟。

“元”計劃對神龍汽車而言無疑是背水一戰(zhàn)，如何盤活經(jīng)銷商渠道則成為首要問題。神龍汽車相關負責人對北京商報記者表示，雙品牌模式可以改善經(jīng)銷商盈利能力和盈利預期，提升網(wǎng)絡渠道健康度和活力。但是，業(yè)內(nèi)人士認為，在整合渠道降成本、增活力的同時，如何平衡雙品牌競爭、如何協(xié)調(diào)商務政策等成為神龍汽車需要面對的問題。

試水“一店雙品牌”

近日一家華順新4S店開業(yè)成為關注焦點。這家位于河南焦作的經(jīng)銷商同時銷售東風標致和東風雪鐵龍兩個品牌的車型，該店成為神龍汽車全國首家雙品牌協(xié)同店。這也意味著，神龍汽車開始試水并網(wǎng)銷售模式。

據(jù)了解，并網(wǎng)銷售將優(yōu)先在東風雪鐵龍和東風標致兩品牌或其中某一品牌未布局的城市進行。此次的協(xié)同店落戶河南焦作，該地區(qū)尚未布局東風雪鐵龍品牌。神龍汽車方面表示：“雙品牌協(xié)同模式能更好地保障空白區(qū)域的覆蓋，增加品牌與用戶的觸點，為客戶和消費者帶來更多便利。”

據(jù)了解，目前雙品牌協(xié)同店處于試點階段。今后一段時間，神龍汽車單品牌授權店和雙品牌協(xié)同店將并行、共存。按照規(guī)劃，今年神龍汽車將啟動建設60-80家雙品牌協(xié)同網(wǎng)點。

值得注意的是，在近年來神龍汽車渠道縮減背景下，雙品牌協(xié)同店并非簡單變?yōu)閮杉移放频娜诤险箯d。神龍汽車相關負責人表示：“雖然渠道融合，但東風標致、東風雪鐵龍兩個品牌展廳依然會保持相對獨立，保證兩個品牌不同定位和文化的充分體現(xiàn)。”

神龍汽車方面認為，雙品牌模式可以用少量投資換來經(jīng)銷商可售車型的成倍增加和售后服務的大量擴容，能夠改善經(jīng)銷商盈利能力和盈利預期，提升網(wǎng)絡渠道的健康度和活力，同時為用戶提供更加便捷的銷售和售后服務。神龍汽車執(zhí)行副總經(jīng)理李軍曾表示：“神龍要改變過去大而全的營銷思路，把有限的人力、物力、財力聚焦到核心車型、高潛力區(qū)域、重要營銷事件和目標用戶人群。”

“合并4S店，是神龍汽車為降低經(jīng)銷商銷售門檻、增強渠道能力的措施之一。”乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹表示，雙品牌協(xié)同店符合神龍汽車未來發(fā)展整體思路。

經(jīng)銷商顧慮新模式

為打造汽車品牌獨特性，避免同定位競爭，市場上鮮有將同一集團旗下價格相近、產(chǎn)品線相似的品牌進行并網(wǎng)銷售的情況。不過，對于身陷銷量低迷窘境的神龍汽車來說，采用該銷售模式也是無奈之舉。

數(shù)據(jù)顯示，在2015年交出年銷超70萬輛成績單后，神龍汽車銷量開始直線下滑。2016-2018年，神龍汽車年銷量連續(xù)三年同比下滑，其中2017年銷量同比下滑高達36.85%。今年，神龍汽車制定的全年銷量目標僅為23.5萬輛，但上半年累計銷量僅為6.3萬輛。銷量下滑的同時，神龍汽車開始實施并廠、歇工等一系列開源節(jié)流措施。盡管PSA集團管理委員會主席唐唯實多次表示“不想離開中國”，但銷量不振導致的經(jīng)銷商渠道收縮，讓神龍汽車銷量回暖更加艱難。

據(jù)統(tǒng)計，神龍汽車經(jīng)銷商數(shù)量已由近千家縮減至約700家。業(yè)內(nèi)人士認為，隨著一二線城市經(jīng)銷商減少，為盤活現(xiàn)有經(jīng)銷商，神龍汽車的并網(wǎng)銷售模式可能將加大覆蓋面，進一步降低渠道運營成本。

事實上，對于神龍汽車試水的并網(wǎng)模式，部分神龍汽車旗下經(jīng)銷商表現(xiàn)出顧慮。“雖然并網(wǎng)銷售可以增加消費者到店可選車型，在財力、人力投入增加不多的情況下擴大市場容量，但東風標致與東風雪鐵龍同屬法系品牌，旗下部分車型在定位上還有重疊，在同一店內(nèi)銷售，很可能出現(xiàn)搶客源的情況，銷售競爭將更加直接與激烈。”一位雪鐵龍經(jīng)銷商負責人表示。同時，一位東風標致經(jīng)銷商負責人坦言，并網(wǎng)銷售后，經(jīng)銷商在提車方面要顧及兩個品牌，如果要承擔兩個品牌銷量任務，壓力將更大。“東風標致和東風雪鐵龍經(jīng)銷商都是執(zhí)行各自商務政策，如果并網(wǎng)銷售，兩個品牌銷售任務考核是否統(tǒng)一、商務政策獎勵部分如何調(diào)整，這些都需要考慮。”他坦言。

對此，神龍汽車相關負責人稱，“后期方案都是開放性的，還在研究中”，這也意味著，對于雙品牌協(xié)同店模式，神龍汽車方面也在探索前行。

汽車行業(yè)專家顏景輝表示，從廠家方面考慮，兩個品牌事業(yè)部網(wǎng)絡收縮、渠道融合可以擴大網(wǎng)點，這種探索本身也是開拓一條“生路”。但在并網(wǎng)銷售后，要兩家品牌共同協(xié)商如何統(tǒng)一制定考核政策，不能再是單一要求，不能只是將重點放在擴充網(wǎng)點上，雙品牌店最終能否提升銷量才是關鍵。如何制定新的商務政策將是關鍵，如果協(xié)調(diào)不好，很有可能出現(xiàn)1＋1＜2的局面。

背水一戰(zhàn)“三步走”

值得一提的是，在推行并網(wǎng)銷售“摸著石頭過河”的同時，神龍汽車也做好了“三步走”盤活業(yè)績的準備。

根據(jù)神龍汽車“元”計劃，今年將處于“培元”階段。該階段，神龍汽車計劃通過節(jié)流措施先把盈虧平衡點下降至18萬輛以下，爭取實現(xiàn)現(xiàn)金流為正。而在渠道方面的成本節(jié)省及效率提升，或?qū)⒅υ撃繕藢崿F(xiàn)。據(jù)悉，在渠道層面，除雙品牌協(xié)同模式外，神龍汽車還將保持網(wǎng)絡合理的庫存系數(shù)和結構，并將從資金支持、專業(yè)培訓和運營管理三個方面為經(jīng)銷商及時、主動提供解決方案。

2020-2021年，則進入“固元”階段，神龍汽車計劃通過一系列改革，將銷量逐步提升到25萬輛水平，盈虧平衡線將降低至15萬輛。2022-2025年為“拓元”階段，神龍汽車計劃通過產(chǎn)品結構調(diào)整和更中國化的產(chǎn)品投放，回到40萬輛規(guī)模并穩(wěn)定下來。

實際上，在過去四年間，神龍汽車一直在對旗下兩家品牌進行調(diào)整。中法雙方股東都在為兩家品牌的發(fā)展謀求生路。“元”計劃的提出被認為代表股東雙方對合資公司發(fā)展的反思，及對未來的判斷。

據(jù)了解，未來三年，針對中國市場和消費者需求，神龍汽車將投放14款全新車型，每個品牌每年都將推出新車型，按照車型“1＋N”策略推出多種個性定制版和專屬版車型。同時，神龍汽車將完成國六發(fā)動機全系升級，全部車型將在2020年全面實現(xiàn)國六B排放標準，比政策要求提前三年完成。此外，針對新能源汽車市場，明年將密集投放4款新能源車型，包括雪鐵龍?zhí)煲?PHEV，標致4008 PHEV、508L PHEV和新一代2008的純電動版。2020年后上市的所有新車型將同步推出燃油版和新能源版。

“對于神龍汽車而言，目前活下去才是最重要的，短期來看并網(wǎng)銷售還是有利好的，穩(wěn)定住渠道為未來發(fā)展打下基礎。”崔東樹認為，此前由于產(chǎn)品導入過慢，神龍汽車發(fā)展速度跟不上中國市場節(jié)奏。同時，此前PSA集團和神龍汽車對于品牌規(guī)劃混亂，需要重新梳理提升品牌價值。

北京商報記者 劉洋 劉曉夢/文并攝